¿Cómo se mide el verdadero crecimiento en las empresas? ¿Será únicamente por el crecimiento de las ventas? ¿Será que si no crecen las ventas, no crece la empresa? ¿Y si las ganancias de la empresa están creciendo? ¿Y si el posicionamiento de la empresa es ahora mayor que hace un año, aunque no crezcan las ventas?
En mis conferencias, y con todos mis clientes de consultoría, utilizo la siguiente frase:
“El crecimiento de las VENTAS no siempre viene acompañado de más ganancias.” (Enrique Núñez, consultor de empresas) » Twittear frase
Sin embargo, el crecimiento de una empresa está asociado al crecimiento en las ventas que sí generan ganancias. Es típico escuchar al empresario decir: “este año crecimos un 12%” o “la meta del 2015 será crecer un 24%.” Estos empresarios casi siempre están hablando del crecimiento de sus ventas.
Si tus ventas NO están creciendo y tus costos fijos son altos, en pocos meses estarás en problemas. En algún momento no podrás pagar a tiempo las facturas de los proveedores, después tendrás dificultades para reunir el dinero suficiente para el pago de la planilla y luego vendrán otras dificultades como el atraso en el pago de los impuestos y las deudas con los bancos.
Un día estarás trabajando más y ganando menos. Esa no es la idea. ¿Cuál es la solución? Incrementar las ventas en las líneas que generan más ganancias, buscar oportunidades de más ventas con nuevas estrategias, con nuevos enfoques, con mayor esfuerzo por parte de los trabajadores y una mayor dedicación al cliente, mejorando la calidad por un lado y el servicio por el otro.
“En tiempos de crisis también hay oportunidades de generar más ganancias.” (Enrique Núñez, consultor de empresas) » Twittear esta frase
Bajar los costos fijos no siempre resulta tan fácil, si no se hace correctamente puede afectar la calidad y el servicio al cliente. Aumentar los márgenes de ganancia para algunos negocios es posible, para otros es casi imposible.
Como consultor he visto el enorme esfuerzo y dedicación que ponen los empresarios para lograr más ventas, más productos, más sucursales, más vendedores y diferentes modalidades de comisiones.
Escribo este artículo motivado por la urgencia de un cliente
Se estima que las ventas proyectadas para febrero de 2012 serán un 22% más bajas que en febrero de 2011. Como grupo se estima que venderán un 7% más, puesto que abrieron una cuarta sucursal en diciembre del 2011. Pero sus dos primeras sucursales venderán menos. Una un 8% menos y otra un 33% menos. ¡Esto es realmente grave!
Situaciones así deben tomarse con la seriedad del caso. No conviene justificarse en explicaciones inútiles como la crisis o quizás, como es su caso, en que como grupo sí estarán creciendo. De todos modos crecer un 7%, como se ha estimado, es muy poco.
Las ventas en sus dos primeras sucursales caerán un 8% y un 33%. Esta es una situación extrema y requiere medidas extremas.
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Estas 7 Lecciones para impulsar el crecimiento de tus negocios te permitirán mejorar los resultados que estás obteniendo acá te dejo el link para que lo empieces a recibir gratuitamente mejores tus ganancias.
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Pensando en la próxima cita con este cliente, quise compartir con ustedes también algunos de los puntos que se deberán tomar en cuenta para revertir la situación, pese a que estamos ya a medio mes.
¿Qué te aconsejo si te encuentras en una situación igual?
1. Debes tener información de calidad para tomar decisiones. Sobre las ventas debes conocer al menos lo siguiente:
a. Las ventas por línea de producto.
b. Las ventas semanales, de las últimas diez semanas y de las mismas semanas del año pasado.
c. El margen de utilidad de cada uno de tus productos, o al menos de los productos que aportan el 80% de las ventas.
d. Cuánto vende cada una de tus sucursales y cada uno de tus vendedores y si tienes “turnos” sería perfecto saber cuánto vende cada turno.
e. Cuál es el Tiquete Promedio de, al menos, las últimas diez semanas. El Tiquete Promedio es la venta promedio por cliente. Se puede calcular dividiendo las ventas diarias entre las facturas diarias.
f. Sería perfecto si sabes cuál es el tiquete promedio de cada uno de tus vendedores.
2. Debes tener gente disciplinada en tu empresa, capaces, comprometidos y responsables por los resultados deseados. Te sugiero que estudies nuevamente el artículo: ¿Cómo obtener ganancias en tiempos de crisis?
3. Debes analizar qué está haciendo la competencia, qué tácticas utilizan, a qué precios venden, cómo atienden al cliente, “olfatear” también la situación de ellos. Si ellos están mal, que no sea “consuelo de tontos”. Si ellos están bien, determina qué hacen bien. Conoce la competencia, esto es de siempre.
4. Debes afinar tu concepto del nicho de mercado, no puedes atender a todos, debes concentrarte en un nicho de producto muy concreto y muy específico. Debes buscar la especialización. El enfoque aumenta la excelencia y la productividad. Los esfuerzos dispersados generan distracción. Los negocios “tipo bazar” no funcionan en épocas de crisis. Te recomiendo repasar el artículo “Seis consejos para elegir tu nicho de mercado”.
5. Debes convertirte en un verdadero experto de tu cliente y tu producto. Experto es una palabra mayor. Experto es realmente conocer tu negocio a profundidad. Igual debes conocer qué necesidades concretas tiene tu cliente, cuáles son sus necesidades y sus expectativas. Cada uno de los miembros de tu equipo tiene la misma obligación. Todos deben ser expertos. Debes invertir tiempo en entrenamiento y capacitación.
6. Debes ser creativo, muy ingenioso y muy versátil. Anda y mira tus locales, mira la organización y presentación de tus productos. Mira todo con “ojos de cliente”. Siempre se puede mejorar. Puedes reorganizar la tienda, puedes mejorar la presentación de las instalaciones con poca inversión, puedes mejorar la vestimenta de los vendedores. Puedes mejorar el empaque. Puedes mejorar el producto. Los clientes se percatan de los cambios y dicen “esta empresa está invirtiendo”. He visto en restaurantes cientos de baños que dan pena, con un cuarto de galón de pintura o cambiando una llave que gotea podrían hacer una diferencia. He visto cientos de tiendas desordenadas, con muebles dañados, con ventanas sucias. No se requieren sumas millonarias. He visto cientos de panfletos mal diseñados, pésimamente escritos, con direcciones que ya no existen o teléfonos que ya no funcionan. Muchos pequeños detalles se pueden mejorar siendo creativo e ingenioso.
7. Y por supuesto, sal a vender. No puedes esperar que los clientes lleguen. Tienes que “lanzarte a la calle”. Tienes que ir a buscar a tus clientes. Tienes que llevarles ofertas, buenas noticias y motivarlos para llegar a tu tienda. Sal a buscar alianzas con otras instituciones o empresas que puedan estar interesadas en tu mismo nicho de mercado. Incluso podrías hacer algunas alianzas con la competencia. ¿Quién sabe? He visto casos muy exitosos, en donde la competencia se une para enfrentar la crisis y no “prostituir” el mercado. Sal a vender. Vende, ofrece tu producto.
Te sugiero que leas la información, que apliques los consejos ofrecidos en tu negocio y me escribas tus experiencias y comentarios. Hemos habilitado un área para ello.
No es posible dar una “receta genérica” para todos los casos. Estas reflexiones son de aplicación general. Te aseguro que si las aplicas lograrás más y mejores ventas.
Tres preguntas:
- ¿Cuánto han crecido tus ventas en lo últimos cinco años?
- ¿Cuánto han crecido tus ganancias en estos cinco años?
- ¿Cuánto ha aumentado de valor tu empresa en estos cinco años?
Deja tus comentarios acá abajo, en el espacio que hemos reservado, porque nos interesa conocer tus experiencias y escuchar las sugerencias de temas que te interesen que incluyamos en nuestras páginas.
Hola la verda tu articulo me ayudado mucho a darme cuenta de lo que debo hacer ,yo tengo un bazar jugueteria y ahora ingreso una competencia que ha copiado todo desde el modelo y color de mueble hasta color de local .talves al principio me quede mal .nose si es lo peor pero tambien se llevo al personal de mi confianza donde yo la capacite hasta le enseñe algunas estrategias pero ahora se que tengo que usar nuevas estrategias y repotenciar mi tienda e explotar la creatividad que tengo para mejorar la situación .gracias por tus consejos que estoy segura van a hacer de mucha ayuda.
Isabel
Felicitaciones porque estás tomando una actitud positiva y apropiada ante esa experiencia.
Sucede con frecuencia que un socio o un trabajador de confianza decida renuncias y abrirte la competencia. Es muy difícil evitarlo.
Igual te va a suceder que la competencia se quiera y se lleve algunos de tus mejores trabajadores.
Aún así tienes que seguir dando los pasos correctos, siendo prudente y con estrategias apropiadas debes seguir innovando, contratando gente buena y entrenándola.
Los negocios exitosos hoy no son por el producto es el valor agregado que pueden ofrecer a sus clientes, eso es muy difícil de copiar.
Concéntrate en eso y sigue para adelante con ese entusiasmo que me parece que sí tienes.
Isabel
Felicitaciones porque estás tomando una actitud positiva y apropiada ante esa experiencia.
Sucede con frecuencia que un socio o un trabajador de confianza decida renuncias y abrirte la competencia. Es muy difícil evitarlo.
Igual te va a suceder que la competencia se quiera y se lleve algunos de tus mejores trabajadores.
Aún así tienes que seguir dando los pasos correctos, siendo prudente y con estrategias apropiadas debes seguir innovando, contratando gente buena y entrenándola.
Los negocios exitosos hoy no son por el producto es el valor agregado que pueden ofrecer a sus clientes, eso es muy difícil de copiar.
Concéntrate en eso y sigue para adelante con ese entusiasmo que me parece que sí tienes.
Gracias por tu ayuda..la verdad es w me a costado mucho..y no puedo levantar el negocio y siempre me falta para comprar el material para hacer lineas de calzado q es uno de los problemas de la tienda.preguntan por numero y no hay..asi se pierde de vender.
atte
Hola Fernando, nos alegra que el material te haya sido útil. Te invitamos a seguir atento a nuestros nuevos contenidos.
Atentamente,
Hola tengo una pequeña farmacia hace 5 meses en un barrio he hecho publicida pero la ventas no mejoran k puedo hacer y cuanto tiempo devo seguir invirtiendo sin tener ganancias
Paola
Al llegar a tu tercer debiste detenerte, revisar tu estrategia y realizar cambios importantes.
Ahora estás a punto de llegar al sexto. Te debería recomendar cerrar; pero no tengo suficientes datos sobre tu negocio.
Debes encontrar la causa de por qué los clientes no llegan. REvisa la competencia. Mira los precios. Si decides dar mas tiempo, debes hacer un cambio radical en tu negocio, incluso debe cuestionar si la localización es apropiada.
Soy empleada de una cadena de calzado e indumentaria. Y soy encargada de una de las tiendas de calzado. Lei los tips que tu propones, son interesantes. Pero por ej esta cadena donde yo trabajo tiene muchas sucursales y sabemos a groso modo lo q cada una vende. A mi me interesaria mejorar las ventas de mi tienda, muchísimas cosas de las que planteas se hacen en nuestra marca. Y asi y todo las ventas son muy bajas. A q se debe que cada año decrezca en presupuesto una tienda! ? Como se puede mejorar? Si un mes tenes $800 mil pesos como meta el año anterior vendiste 600 $ mil el mismo mes, esta bien que te pidan llegar a los 800 $mil, si el año anterior vendiste $600 mil?
Hola Lourdes, muchas gracias por la confianza en nuestro blog, tu pregunta es muy importante. Para aclarar tu duda te recomendamos los siguientes artículos:
https://www.fundapymes.com/6-consejos-para-aumentar-tus-ventas/#.VIiHOF…
https://www.fundapymes.com/haz-esto-para-aumentar-tus-ventas-diarias/#.…
Si quieres ayuda adicional puedes coordinar una cita de consultoría privada con nuestro director Enrique Núñez Montenegro, visitando su página http://www.enriqueconsultor.com
Muchas gracias,
Hola enrique, mira tengo un negocio de articulos para el hogar.. linea de electrodomesticos , tengo el mejor precio del mercado , manejo publicidad en medios , pero me es dificil vender y lograr pagar a proveedores puntuales .. como crees que pueda mejorar las ventas
Hola Luis, muchas gracias por la confianza en nuestro blog, tu pregunta es muy importante. Para aclarar tu duda te recomendamos los siguientes artículos:
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Muchas gracias,
Hola. La verdad primera vez que busco esta informacion aqui lo que pasa es que yo tengo una fabrica de zapatos y tengo ventas regulares pero no me genera ganancia yo saco el presupuesto de cada modelo incluyendo la mano de obra. tengor ventas pero no obtengo ganancia porque todo lo que cobro semanal aveces no alcansa ni para pagar alos trabajadores y peor para los proveedores lo que pasa es que yo toda la mercaderia la fio alos clientes y ellos me pagan semana tras semana pero a veces todos no me pagan y ahi es donde no alcansa el dinero pero me pregunto y sienpre me pregunto donde esta mi ganancia qe la veo quiero un consejo o una ayudadita qe puedo aser en este caso
Buenos días
¿Tus ventas han bajado o se mantienen estables? ¿Por qué sigues vendiendo a crédito si tienes problemas para cobrar?
¿Qué es lo peor que puede pasar si empiezas a vender de contado? Yo te diría hazlo a partir de mañana mismo.
Un cliente que no te paga no es un cliente. Una venta a crédito que nunca se recupera, nunca fue venta.
Hola Enrique me parecen muy buenos tus comentarios. Te cuento que estoy recién partiendo con la venta de jabones naturales, partí hace un mes y estoy buscando la mejor manera de hacer un plan de ventas, mi nicho son personas que gustan de productos naturales pero hasta ahora me compran todo tipo de personas al conocer el producto. Por que camino me sugieres ir?
Hola Viviana
No hay problema en que otras personas que no son tu nicho te compren; pero tus esfuerzos de mercadeo deben ir dirigidos a tu nicho de mercado.
Hola amigo tengo un taller de fabricación de calzado dama varon y niño y no se como vender mis zapatos.. tengo por ahora una tienda pero es muy poco lo que se vende y mas encima pedidos.
gracias
atte
JG
Hola Jose
¿Cuáles han sido la estrategias que has utilizado hasta ahora? ¿Cómo estás con respecto a la competencia en precios y calidad? ¿Qué hace la competencia para vender sus zapatos? ¿Qué hacen los clients en tu comunidad para comprar zapatos, dónde prefieren comprarlos?
La verdad es q los precios estan por encima de mis valore y efectivamente cuando me inicie rampoco hice grandes esfuerzos como para saber lo vendido por lo demas..lo claro es q hoy por hoy no hay un local q venda zapatos de cuero y menos con fabrica son solo locales o tiendas . La verdad no logro hacer buevos clientes como tiendas por ejemplo..que para mi es lo mejor..o me equivoco?? Saludos cordialess y
Hola Fer
Mi consejo es elegir un enfoque en tus negocios:
1. Te dedicas exclusivamente a una tienda de zapatos al detalle.
2. Fabricas y vender únicamente al por mayor
Concéntrate. Enfoca tus esfuerzos.
Hola Enrique, tengo un negocio y quisiera saber como hacer para optimizar las utilidades, siempre eh querido pagar una asesoria con tigo pero nose que tan caro sea gracias
Hola Mauricio, muchas gracias por tu interés en las consultorías de nuestro Director, el Sr. Enrique Núñez Montenegro. Para obtener más información sobre todos los servicios disponibles puedes visitar su página: http://www.enriqueconsultor.com
Atentamente,
Es la primera vez que busco este tipo de información, para poder mejorar mis ventas y generar mayor ingreso, dar mejor imagen a mi negocio, me dedico a la venta de las lineas de belleza(Agradezco, por toda la información encontrada)
Hola Milagros, nos alegra que la información esté siendo de tu utilidad. Seguiremos trabajando para llevarles más contenidos que resulten prácticos para tus negocios.
Atentamente,
Desde su parecer.. cual de las siguientes formas de ventas son las que mejor venden?
ventas casa por casa.
ventas salón
televentas
ventas bajo catalogos
otros (cuales)
Hola Javier
Depende completamente de los productos o servicios que estés vendiendo. ¿Qué deseas vender?
Hola Enrique, te hago una consulta.
Me ofrecieron la posibilidad de vender productos informaticos de manera mayorista y minorista. Como pago, ofrecen el 25 % de la ganancia sobre la venta de cada producto. La pregunta es, es conveniente esta forma de pagarme?
Antonio
El porcentaje parece atractivo. ¿En qué se momento se genera el derecho a cobrar la comisión? ¿Cuándo colocas el pedido, cuando se confecciona la factura, cuándo se realiza la instalación? ¿Tienes un documento que te respalde?
Tengo una distribuidora de de alimentos. Me enfoco en capacitar mis repartidores , para convertirlos en vendedores, pero me es difici encontrar buen personal,
Hola Luis
Es uno de los grandes retos: contratar el mejor personal para tu empresa. Es parte del negocio. Debes tener un proceso inteligente de búsqueda de nuevos candidatos, publicar en varios medios, seleccionar con sumo cuidado y contratar apropiadamente. Luego entrenar, supervisar y acompañar hasta asegurarte de que el candidato realmente es apto para la empresa. Si no funciona, despídelo aunque te haya costado contratarlo y entrenarlo.
Hola que tal.
Mira me dedicó ala venta de bandas transportadoras, me acaban de dar esa oportunidad de ser vendedor pero la verdad estoy en una sucursal nueva que lleva 5 meses que se abrió, y yo llevó 1 mes de vendedor pero la verdad me estresa no poder vender nada es sólo puro cotizar y cotizar y nada que hago saludos.
Hola Ángel
Háblame sobre cómo realizas el proceso de prospección de nuevos clientes?
HOLA ENRIQUE
TENGO DUDAS DE COMO MOTIVAR AL PERSONAL A VENDER MAS,NOS DEDICAMOS A LA VENTA DE CRISTAL TEMPLADO,Y EN TIENDAS QUE TENEMOS EL PERSONAL NO LOGRA VENDER MUCHO Y SON CONFORMISTAS YA QUE TIENEN UN SULEDO BASE.
QUE PUEDO HACER?
Hola Mirsua
¿Cuál fue tu tiquete promedio de Marzo 2015 comparado con Marzo 2014?
¿Qué cantidad de tiquetes o facturas se confeccionaron en Marzo 2014 contra Marzo 2015?
Si no utilizas estas métricas, mira este video.
https://youtu.be/1WjUpLGwJd0
Gracias !!!
Otra cosa que puede servir para aumentar las ventas es la promocion por email marketing.
Hola
Enrique, me parece muy interesante tu blog y sobre todo poner en marcha y practicas todas las indicaciones de tu blog, pero…….. tengo varias dudas.
Para empezar mi empresa es de productos naturales que vende jarabes, de las ventas siempre me encargo yo y se que es un buen negocio pero nose como entrar en mis clientes ……. contrate una persona para que se encargue de las ventas ……. sin resultados beneficiosos ………. q hago???? ahora se me viene las cuentas y nose como pagar mmis cuentas………….. algun consejo en este caso
Angélica.
Te felicito y, por supuesto, que la fabricación y ventas de productos naturales como jarabes es un excelente negocio, el margen de contribución es altísimo.
No delegas las ventas todavía, deben seguir a cargo tuyo. Al menos, hasta que tengas clientes estables y consolidados.
Puedes delegar la entrega de productos con un transportista y pagar por flete para que no incrementes tus costos fijos.
Pero el trabajo de prospectar nuevos clientes, de promover tu producto sigue siendo tuyo. Invierte tu tiempo en prospección, en la promoción de tu producto, en darle a conocer, en “cararear” los huevos. Dedícate a eso obsesivamente a eso.
También puedes delegar la fabricación o el empaque, hasta llevar las cuentas. El 95% de tu tiempo debe estar enfocado en incrementar tus ventas.
Mira el artículo que escribí, gracias a tu consulta.
https://www.fundapymes.com/cacarear-el-huevo-aprende-las-gallinas-casadas/
Sr: Enrique Núñez Montenegro.
Mi nombre es José Luis, tengo la oportunidad de un trabajo donde mi tarea es elevar los objetivos que la empresa me plantea., mi pregunta es, conozco el producto y detectar la necesidad el cliente pero necesito un plan para fidelizarlo, mas allá de la buena atención y cerrar la venta elevando el monto final no puedo fidelidad el cliente por la elevada opciones de la competencia. Sin más atte. José Luis.
hola que tal me gustaría que me orientara un poco por que tengo competencia bastante fuerte , mi producto son bolsas de naylon de alta densidad , voy a poner en practica tus consejos y después te cuento. gracias un abrazo.
Mi pregunta es como puedo generar mayores ventas.consejos claves para incrementar mis ventas.
Jacqueline
Tu pregunta la contesto en este artículo. Acá te estoy ofreciendo “7 consejos clave” Revísalo nuevamente con detenimiento. Luego regresa y escribe un nuevo comentario, hazme una pregunta concreta que me falte responder en el artículo y con gusto te responderé.
De última hora.
El Miércoles 10 de Diciembre ofreceremos la conferencia virtual “SOCIOS DE NEGOCIOS”, participa.
Ingresa en esta página al menú WEBINARS
Tengo una empresa en la que fabricamos productos publicitarios tales como carteleras informativas, señalización, avisos, impresión digital, tableros, entre otros. No tenemos local de venta al publico, nuestras ventas son telefónicas y por internet, pero a pesar de tener un amplio numero de empresas interesadas las ventas son bastante difíciles.
Hola,
Te has interesado el tema de socios de negocios, espero que puedas participar en la Conferencia Virtual este Miércoles 10 de Diciembre.
Regístrate ahora en la página:
https://www.fundapymes.com/portfolio/w4024/#.VIWeMIfmatA
tengo un negocio de cerveza , gaseosa al por mayor pero pasa que este año bajo de una manera drastrica mis ventas de las cuales hasta hoy en dia me preocupa cada vez mas, el problema es mi competencia que esta al costado mio , los precios son un poco menos que el mio , nose si lo hace para que rote rapido pese que se gana poco , y me esta quitando clientes cada vez mas , ya baje algunos precios igual que el , pero algunos nose a cuanto los vende , nose que hacer aver si me pueden ayudar
Algunos creen que entre más ventas se realicen, el negocio será más próspero, pero en algunos casos esto NO es verdad. El tener un negocio propio no implica tener aseguradas grandes ganancias y una larga vida en el mercado.
Estas aspiraciones no pueden realizarse de un día para otro ya que se necesita de trabajo arduo para que el negocio vaya prosperando.
Les recomiendo que lean este artículo, proporciona consejos para aumentar las ventas.