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7 consejos para aumentar tus ventas

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FundaPymes - Consejos para aumentar las ventas

¿Cómo se mide el verdadero crecimiento en las empresas?  ¿Será únicamente por el crecimiento de las ventas?  ¿Será que si no crecen las ventas, no crece la empresa?  ¿Y si las ganancias de la empresa están creciendo?  ¿Y si el posicionamiento de la empresa es ahora mayor que hace un año, aunque no crezcan las ventas?

En mis conferencias, y con todos mis clientes de consultoría, utilizo la siguiente frase:

“El crecimiento de las VENTAS no siempre viene acompañado de más ganancias.”  (Enrique Núñez, consultor de empresas) » Twittear frase

Sin embargo, el crecimiento de una empresa está asociado al crecimiento en las ventas que sí generan ganancias.  Es típico escuchar al empresario decir: “este año crecimos un 12%” o “la meta del 2015 será crecer un 24%.”  Estos empresarios casi siempre están hablando del crecimiento de sus ventas.

Si tus ventas NO están creciendo y tus costos fijos son altos, en pocos meses estarás en problemas.  En algún momento no podrás pagar a tiempo las facturas de los proveedores, después tendrás dificultades para reunir el dinero suficiente para el pago de la planilla y luego vendrán otras dificultades como el atraso en el pago de los impuestos y las deudas con los bancos.

Un día estarás trabajando más y ganando menos.  Esa no es la idea.  ¿Cuál es la solución?  Incrementar las ventas en las líneas que generan más ganancias, buscar oportunidades de más ventas con nuevas estrategias, con nuevos enfoques, con mayor esfuerzo por parte de los trabajadores y una mayor dedicación al cliente, mejorando la calidad por un lado y el servicio por el otro.

“En tiempos de crisis también hay oportunidades de generar más ganancias.” (Enrique Núñez, consultor de empresas) » Twittear esta frase

Bajar los costos fijos no siempre resulta tan fácil, si no se hace correctamente puede afectar la calidad y el servicio al cliente.  Aumentar los márgenes de ganancia para algunos negocios es posible, para otros es casi imposible.

Como consultor he visto el enorme esfuerzo y dedicación que ponen los empresarios para lograr más ventas, más productos, más sucursales, más vendedores y diferentes modalidades de comisiones.

Escribo este artículo motivado por la urgencia de un cliente

Se estima que las ventas proyectadas para febrero de 2012 serán un 22% más bajas que en febrero de 2011.  Como grupo se estima que venderán un 7% más, puesto que abrieron una cuarta sucursal en diciembre del 2011.  Pero sus dos primeras sucursales venderán menos.  Una un 8% menos y otra un 33% menos.  ¡Esto es realmente grave!

Situaciones así deben tomarse con la seriedad del caso.  No conviene justificarse en explicaciones inútiles como la crisis o quizás, como es su caso, en que como grupo sí estarán creciendo.  De todos modos crecer un 7%, como se ha estimado, es muy poco.

Las ventas en sus dos primeras sucursales caerán un 8% y un 33%.  Esta es una situación extrema y requiere medidas extremas.

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Antes de continuar quisiera preguntarte algo: ¿Ya tienes nuestro Curso Gratuito y Exclusivo que estamos obsequiando a nuestros suscriptores?
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Pensando en la próxima cita con este cliente, quise compartir con ustedes también algunos de los puntos que se deberán tomar en cuenta para revertir la situación, pese a que estamos ya a medio mes.

¿Qué te aconsejo si te encuentras en una situación igual?

1. Debes tener información de calidad para tomar decisiones.  Sobre las ventas debes conocer al menos lo siguiente:

a. Las ventas por línea de producto.

b. Las ventas semanales, de las últimas diez semanas y de las mismas semanas del año pasado.

c. El margen de utilidad de cada uno de tus productos, o al menos de los productos que aportan el 80% de las ventas.

d. Cuánto vende cada una de tus sucursales y cada uno de tus vendedores  y si tienes “turnos” sería perfecto saber cuánto vende cada turno.

e. Cuál es el Tiquete Promedio de, al menos, las últimas diez semanas.  El Tiquete Promedio es la venta promedio por cliente.  Se puede calcular dividiendo las ventas diarias entre las facturas diarias.

f. Sería perfecto si sabes cuál es el tiquete promedio de cada uno de tus vendedores.

2. Debes tener gente disciplinada en tu empresa, capaces, comprometidos y responsables por los resultados deseados.  Te sugiero que estudies nuevamente el artículo: ¿Cómo obtener ganancias en tiempos de crisis?

3. Debes analizar qué está haciendo la competencia, qué tácticas utilizan, a qué precios venden, cómo atienden al cliente, “olfatear” también la situación de ellos.  Si ellos están mal, que no sea “consuelo de tontos”.  Si ellos están bien, determina qué hacen bien.  Conoce la competencia, esto es de siempre.

4. Debes afinar tu concepto del nicho de mercado, no puedes atender a todos, debes concentrarte en un nicho de producto muy concreto y muy específico.  Debes buscar la especialización.  El enfoque aumenta la excelencia y la productividad.  Los esfuerzos dispersados generan distracción.  Los negocios “tipo bazar” no funcionan en épocas de crisis.  Te recomiendo repasar el artículo “Seis consejos para elegir tu nicho de mercado”.

5. Debes convertirte en un verdadero experto de tu cliente y tu producto.  Experto es una palabra mayor.  Experto es realmente conocer tu negocio a profundidad.  Igual debes conocer qué necesidades concretas tiene tu cliente, cuáles son sus necesidades y sus expectativas.  Cada uno de los miembros de tu equipo tiene la misma obligación.  Todos deben ser expertos.  Debes invertir tiempo en entrenamiento y capacitación.

6. Debes ser creativo, muy ingenioso y muy versátil.  Anda y mira tus locales, mira la organización y presentación de tus productos.  Mira todo con “ojos de cliente”.  Siempre se puede mejorar.  Puedes reorganizar la tienda, puedes mejorar la presentación de las instalaciones con poca inversión, puedes mejorar la vestimenta de los vendedores.  Puedes mejorar el empaque.  Puedes mejorar el producto.  Los clientes se percatan de los cambios y dicen “esta empresa está invirtiendo”.  He visto en restaurantes cientos de baños que dan pena, con un cuarto de galón de pintura o cambiando una llave que gotea podrían hacer una diferencia.  He visto cientos de tiendas desordenadas, con muebles dañados, con ventanas sucias.  No se requieren sumas millonarias.  He visto cientos de panfletos mal diseñados, pésimamente escritos, con direcciones que ya no existen o teléfonos que ya no funcionan.  Muchos pequeños detalles se pueden mejorar siendo creativo e ingenioso.

7. Y por supuesto, sal a vender.  No puedes esperar que los clientes lleguen.  Tienes que “lanzarte a la calle”.  Tienes que ir a buscar a tus clientes.  Tienes que llevarles ofertas, buenas noticias y motivarlos para llegar a tu tienda.  Sal a buscar alianzas con otras instituciones o empresas que puedan estar interesadas en tu mismo nicho de mercado.  Incluso podrías hacer algunas alianzas con la competencia.  ¿Quién sabe?  He visto casos muy exitosos, en donde la competencia se une para enfrentar la crisis y no “prostituir” el mercado.  Sal a vender.  Vende, ofrece tu producto. 

Te sugiero que leas la información, que apliques los consejos ofrecidos en tu negocio y me escribas tus experiencias y comentarios.  Hemos habilitado un área para ello.

No es posible dar una “receta genérica” para todos los casos.  Estas reflexiones son de aplicación general.  Te aseguro que si las aplicas lograrás más y mejores ventas.

Tres preguntas:

  1. ¿Cuánto han crecido tus ventas en lo últimos cinco años?
  2. ¿Cuánto han crecido tus ganancias en estos cinco años?
  3. ¿Cuánto ha aumentado de valor tu empresa en estos cinco años?


Deja tus comentarios acá abajo, en el espacio que hemos reservado, porque nos interesa conocer tus experiencias y escuchar las sugerencias de temas que te interesen que incluyamos en nuestras páginas.

Todos los contenidos de este Blog han sido escritos por Enrique Núñez Montenegro,el creador y director de FundaPymes y están dirigidos a los cientos de mujeres y hombres que desean crear negocios rentables, que generen más ventas, más ganancias y más riqueza. 

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Comentarios

  1. Hola, me gusto mucho el articulo, solo me faltan un par de cosas para poner en accion. Tengo una franquisia de efecty hace 10 meses la cual a ido incrementando por cada mes aunque no significativamente, apenas paso los gastos fijos, tambien tengo tres competencias en menos de 600 metros al rededor, quisiera pedirles algunos consejos modernos para que la gente valla mas al negocio y se vuelva mas fiel y asi aumentar las ventas, les agradezco mucho la atencion.

  2. al fin de mes las ganancias son menos que las deudas,eje, gastos $2000000 y las ganancias $1900000, que estoy haciendo mal,orienteme gacias, estoy en colombia

  3. Excelentes recomendaciones. Muchas veces se espera a llegar a puntos extremos, y a veces sin retorno, para tomar medidas drasticas. Lo mejor es prevenir, llevando un buen control del negocio y estando bien asesorado. Coincido en que se debe buscar aumentar las ventas pero no desproporcionadamente, sino focalizando esfuerzos en aquellos productos o servicios que realmente marquen la diferencia en cuanto a beneficios. Es vital que el empresario conozca plenamente su empresa, sector y productos/servicios.

    Felicitaciones por el artículo.

    • Hola, nos alegra que la información haya sido de interés. Te invitamos a seguir revisando nuestros artículos y participar en los blogs.

  4. hola buenos dias, quisiera exortarlos a seguir brindando este tipo de información. excelente.

    también pido sus consejos u orientación en estrategias de venta en prestamos personales, artículos de mueblería.

    soy nueva en este tipo de ventas y me gustaría recibir sus consejos al respecto.

  5. Leí tus consejos,y me has hecho ver que estoy haciendo algunas cosas mal ,poner en practica tus consejos y espero lograr buenos resultados.tengo Fe que lo lograre.gracias amigo por tus consejos espero mas ayuda.
    sin mas que decir me despido un abrazo ala distancia amigo Enrique.

    • Hola, nos alegra que la información haya sido de interés. Te invitamos a seguir revisando nuestros artículos y participar en los blogs.

  6. Necesito que me ayuden en un reto, tengo dos meses de haber ingresado a una empresa importadora, como co-responsable del departamento de ventas, pero todo es un total desorden y no se por donde empezar a poner orden, lo peor es que el Gerente de la empresa, es una persona que se cree el dueño de la verdad y no deja dar opiniones y para colmo de males no quiere hacer ningun cambio, solo quiere que vendan, vendan y vendan a como de lugar………que hago????

  7. Buenos días:

    trabajo en un negocio enfocado en la venta de productos perecederos donde se maneja la venta de 3 líneas de productos, el negocio tiene 5 años de operación y no ha logrado reflejar utilidad se ha dado en periodos, la sucursal se encuentra ubicada en una ciudad distinta a la matriz, la principal problemática ha sido la variable en los precios es decir podemos tener una promoción en ciertos artículos y después subirla hasta 10 o 15 pesos, esto generalmente molesta al cliente, perdida de credibilidad al negocio por consiguiente se retira, ha sido muy difícil traerlo de nuevo, y en la gran mayoría de las ocasiones no ha regresado, se manejo un apoyo en cuanto a sacrificar el margen de utilidad y se lograron aumentar un poco las ventas y los números de facturas pero al presentar los resultados se vio que el margen de utilidad salió muy bajo comparado con las otras sucursales y la indicación fue que no se quería ver nuevamente así el resultado, es aquí donde requiero de su apoyo, que es lo mas recomendado en este caso en particular para lograr la captación de mas clientes para tener mas venta si los precios no son los que nos han dejado mal pero además como lograr el objetivo que la empresa requiere la utilidad.

    agradezco su asesoría

    • Hola, muchas gracias por la confianza en nuestro blog, tu pregunta es muy importante. Para empezar te recomentamos estos otros artículos que te pueden interesar:

      https://www.fundapymes.com/6-consejos-para-aumentar-tus-ventas/#.VIiHOF…
      https://www.fundapymes.com/haz-esto-para-aumentar-tus-ventas-diarias/#.…

      Con respecto a los precios de tus productos, puedes utilizar varios modelos para calcular los precios de venta, el mejor será el precio de mercado; es decir, debes tener un precio que compita con la misma oferta en tu mercado (tus clientes, tu producto, tus instalaciones, tu localización). Investiga los precios de tu competencia y sobre esa base sabrás si el incremento en el precio alejará a tus clientes.

      Si la situación no mejora, tal vez se requiera hacer una evaluación de la compañía. Si quieres ayuda adicional puedes coordinar una cita de consultoría privada con nuestro director Enrique Núñez Montenegro, visitando su página http://www.enriqueconsultor.com

      Muchas gracias,

  8. HOLA : ME PARECIÓ UN BUEN ARTICULO … MI PREGUNTA ES COMO HACER UN BUEN MERCADEO PARA PRODUCTO NUEVO EJEMPLO BOLSOS …QUIERO ABRIR UNA FRANQUICIA DE BOLSOS EN UNOS ALMACENES DE CALZADOS Y ME GUSTARÍA CONOCER UNA BUENA ESTRATEGIA PARA QUE MIS BOLSOS GUSTEN Y SE VENDAN … EN POCAS PALABRAS LOGRAR EL ÉXITO … GRACIAS ESPERO SU RESPUESTA

  9. Tengo un negocio de comida,chifa y caldo de gallina venimos trabajando ya tres años y nuestros precios lo hemos mantenido sin subir,mi pregunta es si lo subo todo mi carta en general un sol mas seria correcto,para lo cual mejorar mi servicio con una azafata mas, que reaccion tendrian mis clientes

    • Hola Antonio

      Puedes utilizar varios modelos para calcular los precios de venta, el mejor siempre será el precio de mercado. Es decir debe tener un precio que compita con la misma oferta en tu mercado (tus clientes, tu producto, tu instalaciones, tu localización).

      Investiga los precios en la competencia y sobre esa base sabrás si ese incremento alejará a los clientes.

  10. Buenas tardes, tenemos un negocio exitoso muy bien aclientado, nos percatamos que una de nuestras competencias se está colocando sólo 50 metros adelante de nosotros y venderán exactamente lo mismo que nosotros, nos hemos dado cuenta que nos han espiado y les ha molestado el auge que nosotros hemos mantenido, que nos sugieres? que acciones podemos tomar antes de que estén totalmente instalados?? como mantenemos la fidelidad de nuestros clientes?? nuestro local es pequeño en medida, el de ellos será más grande que cuenta con varios locales, el temor es que la gente prefiera lo ostentoso, que nos sugieres?? Ayuda porfavor!!

  11. Hola, somos una empresa familiar dedicada al giro de ropa (jeans) el fuerte siempre ha sido en caballero, tenemos un modelo que es el que más se vende quisiéramos aumentar ventas/ganancias de este, y otros modelos como el de niño que quisiéramos saber cómo venderlo más, este giro de comercio es de mucha competencia con un puesto al lado de otro etc.

    Empezamos con línea de dama, sentimos nuestro pantalón es de buena calidad, pero no quisimos atiborrarlo de piedras y detalles como es la moda actual “colombiana”, pero no sabemos si es este factor que no permite nuestro producto se venda como esperamos, tenemos 4 meses y no es un producto vendamos tan bien como esperábamos, es un precio competitivo, mezclilla de alta calidad, buen terminado etc. ¿Qué consejo podrías darnos? más por que ahora nos da miedo ver tanto producto y sentir que no vamos a venderlo todo.

    Saludos y muchas gracias. nos gustaría asesoría profesional, ojalá podamos hablarlo a fondo por correo. jessica.dessin@gmail.com

  12. Hola, buenos dias.
    me gusto mucho el articulo.

    quisiera su ayuda, actualmente se abrió una sucursal de una tienda de materiales de construcción yo soy la encargada de contabilidad, sin embargo mi jefe me a puesto una meta de vender cierta cantidad para recuperar gastos (salario, luz, agua, teléfono) y a parte seguir invirtiendo, el mes de mayo llegamos a la meta pero el de junio decayó al menos un 30%, mi meta es llegar al objetivo y lograr algo mas pero mis empleados son muy flojos sin embargo son bien atendidos, la tienda esta bien ubicada y tratamos de tener todo en ferretería y material de obra negra, pero no se que hacer para incrementar mas las ventas.
    de antemano muchas gracias.

    fue un gusto saludarlos.

  13. vendo electrodomestico y la competencia es abundante y el margen muy pequeño que hago para atrerlos con atencion y sericio parece no ser suficiente.

  14. Hola ..
    Amigo yo tengo un negocio donde se vende bebidas alcoholicas es exactamente un bar, llevo trabajando en el 2 años y 1 como propietario pero el problema es que ahora hay muchisima competencia mi negocio va dirigido a personas
    Mayores de 30 años pero aun asi van personas jovenes quisiera saber como hacer para que las ventas suban si estoy manejando casi que los mismos precios de la competencia claro que mi establecimiento cuenta con mejores instalaciones que los demas bares y es un poco mas exclusivo pero aun asi las ventas disminuyalen cada vez mas que me aconsejas no se que hacer.
    Te agradesco la atencion y los tips

  15. Creo que todo esto va acompañado de la actitud, una palabra pequeña pero que arrastra un gran contenido, tambien soy nuevo en ventas y como tal trato de retroalimentarme de estos comentarios y consejos.

    Felicidades.

  16. Hola yo tengo un pequeño negocio miselanea he invertido me refiero a varieda de producto tengo competencia 2 miselaneas cercas.He intento estar mucho mas tiempo de 8am a 11 PM y nada que funciona tambien tengo venta de cerveza ahi si soy la unica k vende cervezs.Que hago ya tengo 6 MESES estoy en una avenida muy buena

    • Hola Yaritzel

      ¿Cuánto han crecido mensualmente tus ventas? ¿Ha mejorado tu tiquete promedio? ¿Han aumentado los clientes? ¿Tienes clientes frecuentes? ¿Qué haces para atraer a tus clientes?

  17. De acuerdo a especialistas en mercadotecnia, para poder incrementar ventas y precios, no solo se debe de conocer el negocio sino también a los clientes.

    Por esta razón el temas de las ventas es un tanto complicado.

    Les comparto esta liga pues tiene consejos de como aumentar fácilmente las ventas.

    • Es cierto Melissa y por la importancia que deben dar los empresario a “entender” cómo funciona realmente su giro de negocio y quien es exactamente su cliente.

  18. De acuerdo a especialistas en mercadotecnia, para poder incrementar ventas y precios, no solo se debe de conocer el negocio sino también a los clientes.

    Por esta razón el temas de las ventas es un tanto complicado.

  19. excelente, presentación, mis ventas decaen por el factor de contrabando, tenemos una marca reconocida en 2 paises pero la diferencia cambiaria hace una gran diferencia al comprador.

    • Eso es lamentable Roberto, será buscar opciones de posicionarse no a base de precio, sino a base de marca o de clientes leales. Quizás también empezar a desarrollar nuevos productos para utilizar la capacidad instalada.

  20. Hola que tal, soy arquitecto, y me encargo desde la fase del diseño a su construcción, actualmente me encuentro estancado ya que no se como darme a conocer con el mercado, se me ha hecho dificil ya que es un servicio y no un producto, aparte de la cantidad de inversión, por lo que venderme me ha costado trabajo he dado tarjetas, hice volantes, tenía la página web, pero ningun medio me dio resultado, dado que es un servicio y no un producto como podría aumentar mi cartera de clientes?

    Saludos y muchas gracias por el artículo.

    • Enrique

      Por supuesto tener, al menos tres, clientes muy satisfechos con tu servicio es un gran comienzo. ¿Ya los tienes? Sería valioso que ellos escriban una referencia sobre tu trabajo y les pidas autorización para publicarlos.

      La página debes mantenerlas actualizar y debe ser muy profesional. Pienso que también debes tener tu página profesional en LinkedIn.

      Y por supuesto, trabajar las relaciones públicas, incrementar tus relaciones sociales, participar en eventos de la comunidad, seminarios, congresos, ferias de la construccion.

  21. hola tengo una boutique de ropa para mujeres confeccionamos y tambien compramos al por mayor para vender pero en realidad la tienda solamente nos da dinero para reinvertir esa parte es la que yo no entiendo como es que podemos ahorrar o como se saca la ganancia o en que momento es que podemos sacar las utilidades por que la dueña que es mi mama dice que asi es el negocio pero ella tiene como 8 años en esto y no veo que tenga nada de ahorros y yo recien me asocie a la boutique y no logro separar la ganacia de la inversion porque no vendo mucho.

    • Hola Katy

      No debes comparar tu negocio con el de tu mamá, ni sus estrategias de manejarlo con el tuyo.

      Primero, debes tener información confiable sobre los números de tu negocio. Mira varios comentarios que he contestado en este mismo artículo, con consejos para mejorar este asunto.

      También te comiendo que ingreses a nuestro canal http://www.youtube.com/fundapymes y mires los vídeos relacionados con estos temas que comentas. Tenemos alli mas de 80 vídeos, muchos hablan sobre el control financiero de los negocios.

  22. Hola, me parece muy interesante el artículo, en este momentos estos pasando por un momento muy crítico. Nosotros fabricamos y revendemos accesorios de temporada para dama ( primavera-verano, playa, invierno )
    Chalinas, pashminas, cinturón, guante, gorro bufanda, ruanas etc. etc.
    Tenemos una línea de 100 distintos productos. No contamos con venta directa, sino que vendemos en algunas tiendas departamenteales como Sears, Palacio de Hierro ( outlets ), Coppel, Casa Ley y otras cadenas de outles 60 tiendas aproximadamente.
    Este año Coppel y Casa Ley por su presupuesto, no nos han ni nos van a comprar en este año, y la situación económica ha afectado mucho, ya que las ventas en las otras es baja y en este momento estamos por debajo del punto de equilibrio. Ojalá pudieras darnos algunos consejos.
    Gracias y mucha suerte

    • Hola Armando

      Es urgente revisar tu estructura de costos fijos, mirar hasta dónde pueden bajarlos sin afectar la calidad. También deben analizar toda la cartera de productos y mirar cuáles tienen mejores márgenes de ganancia y valorar las posibilidades de nuevos mercados para esos productos.

      Si pudieras financiar una o dos sesiones de consultoría, podríamos analizar los resultados financieros, ver presupuestos, márgenes y costos. Si deseas invertir en asesoría para tomar una buena decisión busca más información en la página http://www.EnriqueConsultor.com

      Quizás desarrollar productos novedosos e intentar la venta directas.

  23. Mi negocio es un campo de Paintball, ofrezco deporte, entretenimiento y hay momentos en que no me sale ni una reserva. Utilizo mucho el facebook, adwords,publicaciones.
    No se de que otra manera llegar a las personas?
    Podrias aconsejarme que mas hacer.

    Gracias

    • Yolanda

      ¿Cuál es tu nicho de mercado? ¿Quiénes son tus clientes exactamente? ¿En dónde se encuentran? ¿Cómo podrías llegar a ellos mas directamente? ¿Has intentado hacerlo ofreciendo paquetes a grandes empresas para sus trabajadores?

  24. estimado
    Tengo un pequeño negocio de joyería artesanal, en la que ademas brindo
    servicio de grabados, artesanías personalizadas diversas en las que atiendo personalmente y quisiera delegar funciones o buscar una persona
    que me apoye en mi ausencia, pero como controlaría a esta persona
    ya que no puedo tener el control de toda la variedad de objetos que vendo.
    pierdo ventas al ausentarme en mi negocio ya que debo preparar la mercadería que se va a vender.

    saludos

    • Alberto

      Un paso importante en el crecimiento de tu negocio, es establecer mecanismos de control, prácticos y sencillos.

      Hay que ser creativos, para implementar controles de bajo costo; pero efectivos.

      Una herramienta práctica que ayuda es controlar las materias y la producción sobre la base de los rendimientos o producción estimada.

  25. que bien estan los consejos y las recomendaciones ya q nos ayuda a visualizar como esta la empresa de ganancias y en las ventas

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