¿Cómo se mide el verdadero crecimiento en las empresas? ¿Será únicamente por el crecimiento de las ventas? ¿Será que si no crecen las ventas, no crece la empresa? ¿Y si las ganancias de la empresa están creciendo? ¿Y si el posicionamiento de la empresa es ahora mayor que hace un año, aunque no crezcan las ventas?
En mis conferencias, y con todos mis clientes de consultoría, utilizo la siguiente frase:
“El crecimiento de las VENTAS no siempre viene acompañado de más ganancias.” (Enrique Núñez, consultor de empresas) » Twittear frase
Sin embargo, el crecimiento de una empresa está asociado al crecimiento en las ventas que sí generan ganancias. Es típico escuchar al empresario decir: “este año crecimos un 12%” o “la meta del 2015 será crecer un 24%.” Estos empresarios casi siempre están hablando del crecimiento de sus ventas.
Si tus ventas NO están creciendo y tus costos fijos son altos, en pocos meses estarás en problemas. En algún momento no podrás pagar a tiempo las facturas de los proveedores, después tendrás dificultades para reunir el dinero suficiente para el pago de la planilla y luego vendrán otras dificultades como el atraso en el pago de los impuestos y las deudas con los bancos.
Un día estarás trabajando más y ganando menos. Esa no es la idea. ¿Cuál es la solución? Incrementar las ventas en las líneas que generan más ganancias, buscar oportunidades de más ventas con nuevas estrategias, con nuevos enfoques, con mayor esfuerzo por parte de los trabajadores y una mayor dedicación al cliente, mejorando la calidad por un lado y el servicio por el otro.
“En tiempos de crisis también hay oportunidades de generar más ganancias.” (Enrique Núñez, consultor de empresas) » Twittear esta frase
Bajar los costos fijos no siempre resulta tan fácil, si no se hace correctamente puede afectar la calidad y el servicio al cliente. Aumentar los márgenes de ganancia para algunos negocios es posible, para otros es casi imposible.
Como consultor he visto el enorme esfuerzo y dedicación que ponen los empresarios para lograr más ventas, más productos, más sucursales, más vendedores y diferentes modalidades de comisiones.
Escribo este artículo motivado por la urgencia de un cliente
Se estima que las ventas proyectadas para febrero de 2012 serán un 22% más bajas que en febrero de 2011. Como grupo se estima que venderán un 7% más, puesto que abrieron una cuarta sucursal en diciembre del 2011. Pero sus dos primeras sucursales venderán menos. Una un 8% menos y otra un 33% menos. ¡Esto es realmente grave!
Situaciones así deben tomarse con la seriedad del caso. No conviene justificarse en explicaciones inútiles como la crisis o quizás, como es su caso, en que como grupo sí estarán creciendo. De todos modos crecer un 7%, como se ha estimado, es muy poco.
Las ventas en sus dos primeras sucursales caerán un 8% y un 33%. Esta es una situación extrema y requiere medidas extremas.
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Antes de continuar quisiera preguntarte algo: ¿Ya tienes nuestro Curso Gratuito y Exclusivo que estamos obsequiando a nuestros suscriptores?
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Pensando en la próxima cita con este cliente, quise compartir con ustedes también algunos de los puntos que se deberán tomar en cuenta para revertir la situación, pese a que estamos ya a medio mes.
¿Qué te aconsejo si te encuentras en una situación igual?
1. Debes tener información de calidad para tomar decisiones. Sobre las ventas debes conocer al menos lo siguiente:
a. Las ventas por línea de producto.
b. Las ventas semanales, de las últimas diez semanas y de las mismas semanas del año pasado.
c. El margen de utilidad de cada uno de tus productos, o al menos de los productos que aportan el 80% de las ventas.
d. Cuánto vende cada una de tus sucursales y cada uno de tus vendedores y si tienes “turnos” sería perfecto saber cuánto vende cada turno.
e. Cuál es el Tiquete Promedio de, al menos, las últimas diez semanas. El Tiquete Promedio es la venta promedio por cliente. Se puede calcular dividiendo las ventas diarias entre las facturas diarias.
f. Sería perfecto si sabes cuál es el tiquete promedio de cada uno de tus vendedores.
2. Debes tener gente disciplinada en tu empresa, capaces, comprometidos y responsables por los resultados deseados. Te sugiero que estudies nuevamente el artículo: ¿Cómo obtener ganancias en tiempos de crisis?
3. Debes analizar qué está haciendo la competencia, qué tácticas utilizan, a qué precios venden, cómo atienden al cliente, “olfatear” también la situación de ellos. Si ellos están mal, que no sea “consuelo de tontos”. Si ellos están bien, determina qué hacen bien. Conoce la competencia, esto es de siempre.
4. Debes afinar tu concepto del nicho de mercado, no puedes atender a todos, debes concentrarte en un nicho de producto muy concreto y muy específico. Debes buscar la especialización. El enfoque aumenta la excelencia y la productividad. Los esfuerzos dispersados generan distracción. Los negocios “tipo bazar” no funcionan en épocas de crisis. Te recomiendo repasar el artículo “Seis consejos para elegir tu nicho de mercado”.
5. Debes convertirte en un verdadero experto de tu cliente y tu producto. Experto es una palabra mayor. Experto es realmente conocer tu negocio a profundidad. Igual debes conocer qué necesidades concretas tiene tu cliente, cuáles son sus necesidades y sus expectativas. Cada uno de los miembros de tu equipo tiene la misma obligación. Todos deben ser expertos. Debes invertir tiempo en entrenamiento y capacitación.
6. Debes ser creativo, muy ingenioso y muy versátil. Anda y mira tus locales, mira la organización y presentación de tus productos. Mira todo con “ojos de cliente”. Siempre se puede mejorar. Puedes reorganizar la tienda, puedes mejorar la presentación de las instalaciones con poca inversión, puedes mejorar la vestimenta de los vendedores. Puedes mejorar el empaque. Puedes mejorar el producto. Los clientes se percatan de los cambios y dicen “esta empresa está invirtiendo”. He visto en restaurantes cientos de baños que dan pena, con un cuarto de galón de pintura o cambiando una llave que gotea podrían hacer una diferencia. He visto cientos de tiendas desordenadas, con muebles dañados, con ventanas sucias. No se requieren sumas millonarias. He visto cientos de panfletos mal diseñados, pésimamente escritos, con direcciones que ya no existen o teléfonos que ya no funcionan. Muchos pequeños detalles se pueden mejorar siendo creativo e ingenioso.
7. Y por supuesto, sal a vender. No puedes esperar que los clientes lleguen. Tienes que “lanzarte a la calle”. Tienes que ir a buscar a tus clientes. Tienes que llevarles ofertas, buenas noticias y motivarlos para llegar a tu tienda. Sal a buscar alianzas con otras instituciones o empresas que puedan estar interesadas en tu mismo nicho de mercado. Incluso podrías hacer algunas alianzas con la competencia. ¿Quién sabe? He visto casos muy exitosos, en donde la competencia se une para enfrentar la crisis y no “prostituir” el mercado. Sal a vender. Vende, ofrece tu producto.
Te sugiero que leas la información, que apliques los consejos ofrecidos en tu negocio y me escribas tus experiencias y comentarios. Hemos habilitado un área para ello.
No es posible dar una “receta genérica” para todos los casos. Estas reflexiones son de aplicación general. Te aseguro que si las aplicas lograrás más y mejores ventas.
Tres preguntas:
- ¿Cuánto han crecido tus ventas en lo últimos cinco años?
- ¿Cuánto han crecido tus ganancias en estos cinco años?
- ¿Cuánto ha aumentado de valor tu empresa en estos cinco años?
Deja tus comentarios acá abajo, en el espacio que hemos reservado, porque nos interesa conocer tus experiencias y escuchar las sugerencias de temas que te interesen que incluyamos en nuestras páginas.
Hola gusto en saludarle, tengo una tienda en Caracas-Venezuela donde vendemos materia prima para la confeccion de carteras, morrales,maletas y otros.Textiles y marroquineria productos nacionales e importados.
Vendemos bien a pesar de la situacion pais , pero al convertir esos bolivares a dolar paralelo no da y por la misma situacion pais las ventas no crecen.
Que podemos hacer, gracias.
MARCELO TEIJEIRO 15/4/17 TENGO 49 AÑOS Y SIEMPRE ME MANEJE EN VENTAS TRABAJE COMO SUPERVIZOR Y VENDEDOR DEL LITORAL DE URUGUAY EN EMPRESAS COMO ELECTROQUIMICA,FORTILEX,CAMPOSUR,PINTURAS BELCO , AHORA ESTOY EN UN PRENDIMIENTO PERSONAL EN LA CIUDAD DE SALTO . Y LA VERDAD TE EMPECE A SEGUIR TUS CONSEJOS Y ESTÁN BUENOS . TAMBIÉN TRABAJO EN EL ARIA DE SUPERMERCADO ASESORANDO ESE TEMA ME ENCANTA TE MANDO SALUDOS Y GRACIAS
como puedo acer si la competencia en ves de unirse te trata de bajar el precio de producto como poder salir ante eso gracias
Hola Jose
El primer paso es determinar si estás calculando tu precio de venta correctamente. ¿Por qué la competencia lograr tener mejores precios que los tuyos? Compra a menor precio, trabaja con márgenes más bajos, tiene volúmenes mayores de ventas, calcula diferente el precio?
Recomiendo que estudies este otro artículo:
https://www.fundapymes.com/forma-establecer-precio/
Recuerda que el precio de venta se debe calcular sobre los costos variables.
La competencia no necesariamente se hace en el renglón de precios, hay otras cosas que pueden hacer que un cliente se vaya por lo que vendes en vez de la competencia, aun cuando tus precios son superiores.
El valor agregado que puedas dar a tus productos puede ser la diferencia, asi que evalúa que puedes agregar a lo que venda que atraiga los compradores más que el precio más bajo.
Creamos una plataforma para generar publicidades viral mediante WhatsApp!!
Saludos, les recomiendo este libro:
LA VENTAJA DE CAMBIAR DE ZAPATOS.: Las ganancias infinitas, del buen servicio en Amazon.com
GRACIAS POR SUS TIPS LOS TOMARE EN CUENTA , TAMBIEN LES SOLICITO INFORMACION DE COMO ABORDAR LAS VENTAS EN UN MERCADO REPRIMIDO POR UNA CRISIS POLITICA-SOCIAL-ECONOMICA Y UN MERCADO DONDE LOS PRODUCTOS REQUERIDO NO ESTAN EN EL MERCADO
hola tengo un negocio que empezo el primer dis empece por encina del punto de equeilibrio mucha gente venia repetia a los pocos dias..mi negocio es creativo agradable a la vistapero en 6 meses mis ventas hn bajado en un 50 por ciento mi producto ha mejorado… estoy a punto de quebrar por que ya estoy invirtiendo mi dinero que ya se acabo jajajjahe leido este articulo y me ha motivado a seguir luchando por que la gente sigue manifestando que es muy rico y regresan pero cada dia vienen menos clientes…muchas gracias por este articulo voy a buscar el clente no lo voy a esperar mas sentada en mi tienda….
Hola, Tengo una empresa de venta de libros técnicos y mas, no tengo ningún local de venta y trabajo yo y un vendedor mas. Nosotros vendemos en forma de terreno osea venta por encuestas por colegios y después presentarlo el producto a cada persona. Llevo ya 2 años en esta empresa pero antes ya antes he vendido en esta forma y lo mismo que vendo. No me va mal, pero ya estoy sintiendo que necesito agrandar la empresa y conseguir mas ganancias. No tengo tanto presupuesto pero puedo conseguirlo. Acudo a ustedes para que me ayuden como agrandar mis ganancias, ideas y consejos.
Excelente artículo y consejos; en mi caso gerencio una empresa de suministros de tuberías y conexiones PVC que, aunque hemos triplicado las ventas del último año, las ganancias disminuyeron de un 31% promedio a 18% a causa de la altísima inflación que sufrimos en nuestro país.
Busco luces para combatir este fenómeno y apuntalar nuestra empresa para sobrevivir y mantenernos hasta que pase el vendaval.
Hola Maryse, te felicitamos por buscar soluciones en este momento de crisis. Como siempre decimos, las crisis deberíamos de tomarlas como nuevas oportunidades, pues nos obligan a cuestionarnos lo que estamos haciendo, nos sacan de la zona de confort y nos afronta con la realidad.
Te recomendamos leer nuestros artículos “Utiliza la ‘continuidad’ para lograr más ventas” (www.fundapymes.com/utiliza-continuidad-mas-ventas) y “Cómo obtener ganancias en tiempos de crisis? (www.fundapymes.com/como-obtener-ganancias-en-tiempos-de-crisis).
Recuerda también puedes contratar el servicio de consultoría 100% virtual que brinda nuestro director Enrique Núñez Montenegro, para que él personalmente evalúe la situación de tu empresa y te ayude a elaborar una estrategia para combatir la crisis.
Gracias por compartirnos tus experiencias. ¡Éxitos!
Tengo una meta fuerte este mes, tengo la confianza de llegar y pondré en práctica estos consejos
¡Aplausos Jhoan!
Esa es la actitud del Espíritu Emprendedor.
Vuelve a escribirnos en enero y cuéntanos cómo estuvo el cierre de año ¿De acuerdo?
Que tal buenas tardes quisiera saber cómo puedo incrementar mis ventas, trabajo en eventos y catering por linea , ya que por el momento no cuento con un establecimiento propio, por los costos elevados de alquiler de mi zona.
Hola Jackson
Estudia nuestro curso “TRES ESTRATEGIAS PARA INCREMENTAR LAS GANANCIAS DE TU EMPRESA” en este link:
https://www.fundapymes.com/entrenamientos/
Si lo voy a llevar porque tengo incrementar mis ventas
Muchas gracias ha sido muy interresante los consejos los podre en practica, luego les cuento como me fue
Las ideas son geniales pero depende de la actitud con la q tengamos para llevar a cabo cambios incluso de personas y esto es lo q se esta llevando a cabo en la empresa donde laboro
Felicitaciones Sandra.
Muy interesante el articulo, inmediatamente voy a tomar los tips, al final de mes seguro obtendre mejores resultados tengo interes y curiosidad en el curso gratuito
las ventas siempre son un coco a la hora de incrementar utilidades, yo estoy usando el crm de marketero para obtener mas ventas online.. les comparto el tip
Buenas tardes … soy de Argentina actualmente hace 12 años que trabajo en la tienda de indumentaria masculina de mi papa…el hace 40 años que trabaja en esto pero no es una persona que este acostumbrada a las rebajas y eventos promocionales …como puedo hacer para que me escuche y logremos tener mas ventas que por cierto son muy bajas agradecería sugerencia de algún articulo al respecto ,muchas gracias!!
Hola Eliana, gracias por escribir. Te recomendamos leer los siguientes artículos:
– Haz esto para aumentar tus ventas diarias: http://www.fundapymes.com/haz-esto-para-aumentar-tus-ventas-diarias
– 5 Estrategias para Aumentar las Ganancias en tu Empresa: http://www.fundapymes.com/estrategias-aumentar-ganancias
– Empresas familiares. Problemas, errores y trampas en su Administración. Parte I: goo.gl/7Lqiqr
– Empresas familiares. Problemas, errores y trampas en su Administración. Parte II: goo.gl/LuXcPP
Y quizás también te interese contratar el servicio de consultoría virtual de Enrique, para que él pueda analizar a fondo tu empresa, responder a todas tus dudas y asesorarte. Para tener más información sobre este servicio, te invitamos a visitar la siguiente dirección: FundaPymes.com/consultorias . ¡Éxitos!
Hola, mi nombre es Víctor Cuenca.
Sus consejos son muy buenos y se ve que son muy fáciles de aplicar.
Le cuento que hace dos meses empecé con un pequeño negocio, es una carnicería y aunque le he dado impulso a la variedad de productos que tengo (Cortés de carne, embutidos, lácteos) aún no logro obtener rentabilidad después de los costos fijos.
Algún consejo con el que pueda ayudarme?
Gracias de antemano..
Hola Víctor. Te invitamos a leer los siguientes artículos:
– Haz esto para aumentar tus ventas diarias: FundaPymes.com/haz-esto-para-aumentar-tus-ventas-diarias
– 5 Estrategias para Aumentar las Ganancias en tu Empresa: FundaPymes.com/estrategias-aumentar-ganancias
– Controla tus ventas y obtén mayores ganancias: Fundapymes.com/control-ventas-ganancias
Esperamos que estos consejos te sean útiles. ¡Éxitos!
Desde que vi esta pagina he logrado aprender de muchas cosas que son de gran ayuda para nuestros negocios y como poder aumentar nuestras ganancias, desde ahora comencé ha pintar mi negocio y ver que mis productos estén a la vistas de nuestros clientes y darle un mejor servicio a nuestros clientes.
Hola Roland, nos alegra mucho que hayas puesto en práctica nuestros consejos, te deseamos éxitos en todos tus proyectos. ¡Sigue así!
Que tal, trabajo en un boutique y sus consejos son muy buenos y realmente aprecio que se tomen el tiempo de ayudar a mas negocios, la razón de mi comentario es porque queremos generar mas ventas ya que en lo que va del año las ventas han estado demasiado bajas, no queremos vernos en la necesidad de cerrar ya que es un negocio al que le tenemos aprecio, me gustaría que ne diera algunos consejos para atraer mas clientes o alguna manera de incrementar las ventas
Hola, gracias por escribir. Te recomendamos leer el artículo “Haz esto para aumentar tus ventas diarias”, lo puedes encontrar en el siguiente link: FundaPymes.com/haz-esto-para-aumentar-tus-ventas-diarias .
¡Éxito!
hola me intereso su pagina yo tengo un negocio de polleria desde ase 6 meses y las ventas en vez de que incrementen estan bajando mucho y estoy teniendo perdidas quisiera que me ayude para tener mejores ventas y a la gente le interese …muchas gracias
Hola Dalia, gracias por escribir. Te recomendamos leer el artículo “Haz esto para aumentar tus ventas diarias”, lo puedes encontrar en el siguiente link: FundaPymes.com/haz-esto-para-aumentar-tus-ventas-diarias . Esperamos que te sea de utilidad.
¡Éxitos!
hola me intereso su pajina yo tengo un negocio de polleria desde ase 6 meses y las ventas en ves de que incrementen estan bajando mucho y estoy teniendo perdidas quisiera que me ayude para tener mejores ventas y a la gente le interese …muchas gracias
Hola Dalia
¿En qué nivel de ventas lograr cubrir tus costos? Me refiero al punto de equilibrio. Mira este video y luego regresa a esta página:
https://youtu.be/3nMHZeXMXm4
Buena noche me podría dar mas tips para mejorar las ventas de un negocio caído
Hola Julio
¿Qué tipo de negocio tienes?
Hola actualmente cuento con dos negocios (1) ventas de camas y colchones. (2) venta de roperos comodas tocadores reposteros para cocina. Antes atendiamos nosotros dos mismos en nuestras tiendas lo cual nos iva regular, ultimamenre e optado x contratar 2 vendedores x cada tienda lo cual mis ventas an empezado a bajar cuando yo dialogi con mis vendedores siempre me dicen k la esta esta baja y que no hay concurrenciande publico… que consejo qu acciones debo tomar..
Hola Tito, gracias por escribir. Te recomendamos leer el artículo “Haz esto para aumentar tus ventas diarias”, lo puedes encontrar en el siguiente link: FundaPymes.com/haz-esto-para-aumentar-tus-ventas-diarias .
Este espacio de comentarios que hemos habilitado para comunicarnos con miembros de la comunidad FundaPymes, se queda muy corto como para poder conocer a profundidad la situación en la que se encuentra tu empresa y poder darte las respuestas que necesitas. Quizás te interese contratar el servicio de consultoría virtual de Enrique, para que él pueda estudiar tu empresa y pueda así asesorarte y responder todas las dudas que tengas. Para tener más información sobre este servicio, te invitamos a visitar la siguiente dirección: Fundapymes.com/consultorias .
¡Éxitos!
Hola mi nombre es hugo partida me gustaria q. Me apoyaran con sus consejos. Vendo una marca nueva de sigarros la publisidad esta proibida y me esta costando aumentar mis ventas q puedo acer
Hola Hugo, te recomendamos leer el artículo “Haz esto para aumentar tus ventas”, lo puedes encontrar en el siguiente link: goo.gl/Ax3OsC .
Gracias por escribir. ¡Éxitos!
Hola buenas noches… Estava visitando su Pagina y pude Observar Muy buenos consejos … Bueno yo quisieran q me ayudaran En algo , yo Trabajo En un minisuper y es un Lugar bastante visitado Por clientes , ÉL Problema es este , los productos no estan En un Lugar q se diga q tienen Vista De Cliente y mi jefe me apuesto Como encargada para q sea yo quien reordene ÉL negosio y poder Aumentar las ventas y q no aigan desperdicio De Producto , pues la verdad me cuesta bastante aser eso y quisiera q medieran unos consejos… Muchas gracias
Hola Maibely, te invitamos a leer el artículo titulado “Haz esto para aumentar tus ventas diarias”, lo puedes encontrar en este link: goo.gl/1nXFWE .
Gracias por leernos. Éxitos.
Desde que vi esta pagina he logrado aprender de muchas cosas que son de gran ayuda para nuestros negocios y como poder aumentar nuestras ganancias, desde ahora comencé ha pintar mi negocio y ver que mis productos estén a la vistas de nuestros clientes y darle un mejor servicio a nuestros clientes.
Excelente. Felicitaciones.
Desde que vi esta pagina he logrado aprender de muchas cosas que son de gran ayuda para nuestros negocios y como poder aumentar nuestras ganancias, desde ahora comencé ha pintar mi negocio y ver que mis productos estén a la vista de nuestros clientes y darle un mejor servicio a nuestros clientes.