¿Cómo se mide el verdadero crecimiento en las empresas? ¿Será únicamente por el crecimiento de las ventas? ¿Será que si no crecen las ventas, no crece la empresa? ¿Y si las ganancias de la empresa están creciendo? ¿Y si el posicionamiento de la empresa es ahora mayor que hace un año, aunque no crezcan las ventas?
En mis conferencias, y con todos mis clientes de consultoría, utilizo la siguiente frase:
«El crecimiento de las VENTAS no siempre viene acompañado de más ganancias.» (Enrique Núñez, consultor de empresas) » Twittear frase
Sin embargo, el crecimiento de una empresa está asociado al crecimiento en las ventas que sí generan ganancias. Es típico escuchar al empresario decir: «este año crecimos un 12%» o «la meta del 2015 será crecer un 24%.» Estos empresarios casi siempre están hablando del crecimiento de sus ventas.
Si tus ventas NO están creciendo y tus costos fijos son altos, en pocos meses estarás en problemas. En algún momento no podrás pagar a tiempo las facturas de los proveedores, después tendrás dificultades para reunir el dinero suficiente para el pago de la planilla y luego vendrán otras dificultades como el atraso en el pago de los impuestos y las deudas con los bancos.
Un día estarás trabajando más y ganando menos. Esa no es la idea. ¿Cuál es la solución? Incrementar las ventas en las líneas que generan más ganancias, buscar oportunidades de más ventas con nuevas estrategias, con nuevos enfoques, con mayor esfuerzo por parte de los trabajadores y una mayor dedicación al cliente, mejorando la calidad por un lado y el servicio por el otro.
«En tiempos de crisis también hay oportunidades de generar más ganancias.» (Enrique Núñez, consultor de empresas) » Twittear esta frase
Bajar los costos fijos no siempre resulta tan fácil, si no se hace correctamente puede afectar la calidad y el servicio al cliente. Aumentar los márgenes de ganancia para algunos negocios es posible, para otros es casi imposible.
Como consultor he visto el enorme esfuerzo y dedicación que ponen los empresarios para lograr más ventas, más productos, más sucursales, más vendedores y diferentes modalidades de comisiones.
Escribo este artículo motivado por la urgencia de un cliente
Se estima que las ventas proyectadas para febrero de 2012 serán un 22% más bajas que en febrero de 2011. Como grupo se estima que venderán un 7% más, puesto que abrieron una cuarta sucursal en diciembre del 2011. Pero sus dos primeras sucursales venderán menos. Una un 8% menos y otra un 33% menos. ¡Esto es realmente grave!
Situaciones así deben tomarse con la seriedad del caso. No conviene justificarse en explicaciones inútiles como la crisis o quizás, como es su caso, en que como grupo sí estarán creciendo. De todos modos crecer un 7%, como se ha estimado, es muy poco.
Las ventas en sus dos primeras sucursales caerán un 8% y un 33%. Esta es una situación extrema y requiere medidas extremas.
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Pensando en la próxima cita con este cliente, quise compartir con ustedes también algunos de los puntos que se deberán tomar en cuenta para revertir la situación, pese a que estamos ya a medio mes.
¿Qué te aconsejo si te encuentras en una situación igual?
1. Debes tener información de calidad para tomar decisiones. Sobre las ventas debes conocer al menos lo siguiente:
a. Las ventas por línea de producto.
b. Las ventas semanales, de las últimas diez semanas y de las mismas semanas del año pasado.
c. El margen de utilidad de cada uno de tus productos, o al menos de los productos que aportan el 80% de las ventas.
d. Cuánto vende cada una de tus sucursales y cada uno de tus vendedores y si tienes “turnos” sería perfecto saber cuánto vende cada turno.
e. Cuál es el Tiquete Promedio de, al menos, las últimas diez semanas. El Tiquete Promedio es la venta promedio por cliente. Se puede calcular dividiendo las ventas diarias entre las facturas diarias.
f. Sería perfecto si sabes cuál es el tiquete promedio de cada uno de tus vendedores.
2. Debes tener gente disciplinada en tu empresa, capaces, comprometidos y responsables por los resultados deseados. Te sugiero que estudies nuevamente el artículo: ¿Cómo obtener ganancias en tiempos de crisis?
3. Debes analizar qué está haciendo la competencia, qué tácticas utilizan, a qué precios venden, cómo atienden al cliente, «olfatear» también la situación de ellos. Si ellos están mal, que no sea “consuelo de tontos”. Si ellos están bien, determina qué hacen bien. Conoce la competencia, esto es de siempre.
4. Debes afinar tu concepto del nicho de mercado, no puedes atender a todos, debes concentrarte en un nicho de producto muy concreto y muy específico. Debes buscar la especialización. El enfoque aumenta la excelencia y la productividad. Los esfuerzos dispersados generan distracción. Los negocios “tipo bazar” no funcionan en épocas de crisis. Te recomiendo repasar el artículo “Seis consejos para elegir tu nicho de mercado”.
5. Debes convertirte en un verdadero experto de tu cliente y tu producto. Experto es una palabra mayor. Experto es realmente conocer tu negocio a profundidad. Igual debes conocer qué necesidades concretas tiene tu cliente, cuáles son sus necesidades y sus expectativas. Cada uno de los miembros de tu equipo tiene la misma obligación. Todos deben ser expertos. Debes invertir tiempo en entrenamiento y capacitación.
6. Debes ser creativo, muy ingenioso y muy versátil. Anda y mira tus locales, mira la organización y presentación de tus productos. Mira todo con “ojos de cliente”. Siempre se puede mejorar. Puedes reorganizar la tienda, puedes mejorar la presentación de las instalaciones con poca inversión, puedes mejorar la vestimenta de los vendedores. Puedes mejorar el empaque. Puedes mejorar el producto. Los clientes se percatan de los cambios y dicen “esta empresa está invirtiendo”. He visto en restaurantes cientos de baños que dan pena, con un cuarto de galón de pintura o cambiando una llave que gotea podrían hacer una diferencia. He visto cientos de tiendas desordenadas, con muebles dañados, con ventanas sucias. No se requieren sumas millonarias. He visto cientos de panfletos mal diseñados, pésimamente escritos, con direcciones que ya no existen o teléfonos que ya no funcionan. Muchos pequeños detalles se pueden mejorar siendo creativo e ingenioso.
7. Y por supuesto, sal a vender. No puedes esperar que los clientes lleguen. Tienes que “lanzarte a la calle”. Tienes que ir a buscar a tus clientes. Tienes que llevarles ofertas, buenas noticias y motivarlos para llegar a tu tienda. Sal a buscar alianzas con otras instituciones o empresas que puedan estar interesadas en tu mismo nicho de mercado. Incluso podrías hacer algunas alianzas con la competencia. ¿Quién sabe? He visto casos muy exitosos, en donde la competencia se une para enfrentar la crisis y no “prostituir” el mercado. Sal a vender. Vende, ofrece tu producto.
Te sugiero que leas la información, que apliques los consejos ofrecidos en tu negocio y me escribas tus experiencias y comentarios. Hemos habilitado un área para ello.
No es posible dar una “receta genérica” para todos los casos. Estas reflexiones son de aplicación general. Te aseguro que si las aplicas lograrás más y mejores ventas.
Tres preguntas:
- ¿Cuánto han crecido tus ventas en lo últimos cinco años?
- ¿Cuánto han crecido tus ganancias en estos cinco años?
- ¿Cuánto ha aumentado de valor tu empresa en estos cinco años?
Deja tus comentarios acá abajo, en el espacio que hemos reservado, porque nos interesa conocer tus experiencias y escuchar las sugerencias de temas que te interesen que incluyamos en nuestras páginas.
Todos nuestros más de 400 artículos han sido escritos por nuestro director
Enrique Núñez Montenegro, Consultor Financiero desde 1983, quien para compartir sus experiencias y conocimientos creó FundaPymes.com en el año 2001 y es así como apoya y capacita a quienes están comprometidos con llevar sus negocios al siguiente nivel de crecimiento y a disfrutar del estilo de vida que desean y que tanto merecen.
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Hola espero estén bien, las ventas en mi negocio en un año se han triplicado ahora se han mantenido con muy poco aumento mensual , Porfavor me pueden ayudar para saber que hacer para aumentar mis ventas. Muchas gracias.
Hola Federico, qué tipo de negocios tienes en marcha.
Por cierto, ayer publicamos un artículo que te cae como anillo al dedo, acá te dejo el link:
https://www.fundapymes.com/haz-esto-y-aumenta-las-ventas-en-tu-empresa
Siempre tener el lugar muy limpio y ordenado .recordar que todo entra por la vista y una buena atencion preocuparse que el cliente quede contento .saludar despedirse ser cortes .!! Esto a mi me ha funcionado !
Excelente articulo, gracias por compartir.
Con relación al ultimo punto, algo que a muchos se nos ha olvidado es lo util que el teléfono puede ser para hacer un primer contacto con un potencial cliente.
Yo suelo llamar para pedir el email de esos potenciales clientes y luego les envio información que pudiera servirles y trato de crear una relación con ellos.
Es muy cierto lo que dices sobre el enfoque de las ventas pero la realidad tambien es que una mala gestion por parte del comercial para con las oportunidades de ventas puede reducir la curva de conversion.
Esto a menudo se da porque los comerciales utilizan CRMs muy complejos y pensados para el marketing, donde tienen que rellenar miles de campos.
Te recomiendo que le des una mirada a noCRM.io (https://youdontneedacrm.com/es) un software de gestion de oportunidades de negocios, el cual su enfoque esta centrado en los leads al 100%. Es muy simple de usar y tiene una interfaz muy agradable, ademas sus precios son super economicos.
Saludos!
Yanina
Gracias Yanina por tu aporte.
Sugiero a los lectores que se hagan asesorar por expertos en este importantísimo y necesario tema. Un CRM es un programa de gestión de clientes con muchas otras aplicaciones.
Los tiempos han cambiado, ya no es suficiente ni eficiente tener un lindo archivo con tarjetas de presentación y llamar de vez en cuando, tampoco es suficiente tener unas largas listas de correo.
Ahora existen los CRM siglas de «customer relationship management», es decir un «administrador o gestor de las relaciones con los clientes».
Estoy encantado de encontrar webs donde ver informacion tan necesaria como esta. Gracias por aportar este post.
Saludos
El servicio antes,durante y al final de la venta es muy importante pues cuando el cliente se siente atendido, se logra la confianza y la estabilidad, lo cual incluso ayuda a que el mismo cliente contagie a mas personas y nos vean como una opción principal en servicios y/o productos.