¿Quiénes deben acompañarte en tu empresa?

Por Enrique Nuñez Montenegro

Eres dueño de tu propio negocio, deseas convertirlo en una gran empresa; pero vives en tiempos de crisis, en tiempos en donde la competencia global, en una época en donde los recursos financieros son costosos.  En tiempos de crisis, es difícil incrementar las ventas, al menos por la vía de aumentos en los precios, los márgenes de ganancia son menores y los costos fijos solo aumentan.

¿Qué hacer para obtener ganancias en tiempos de crisis?

¿Qué hacer para alcanzar los resultados deseados?

Fundapymes - Obtener ganancias en tiempos de crisis

Se pueden hacer muchas cosas.  Hoy te quiero mencionar una de las claves para obtener ganancias en tiempos de crisis, es una de las pautas que ofrecemos en nuestras consultorías intensivas: debes tener en tu empresa gente disciplinada, capaz y comprometida y responsable por los resultados deseados.

Lo expresamos con la ecuación de la imagen de este post.

En este artículo les hablaré sobre la “gente comprometida”, sobre el compromiso con los resultados deseados.

¿Has visto como muchos empresarios que desean estar bien “organizados” invierten esfuerzos y dinero en redactar extensos, pulcros y muy bien detallados manuales de normas y procedimientos?  Se ven preciosos en los estantes y bibliotecas de la empresa.  Es lamentable, pero no le aseguran al empresario que sus trabajadores alcancen el nivel de rendimiento deseado.

Se necesita motivación que nazca desde “adentro”.  La gente comprometida te ofrece “el oro y el moro”, se dicen “casados” con la empresa, muchos realmente son leales a la compañía y llevan años ocupando diferentes puestos.  Algunos, incluso, han ocupado el mismo puesto desde que llegaron al negocio.  Son casi de la familia.  Es más, muchas veces estamos con ellos más tiempo que con la misma familia.

Pero, tampoco esos trabajadores “comprometidos” ayudan a la empresa a obtener ganancias en tiempos de crisis.  Se necesita algo más.  Hoy te hablaré del “compromiso con los resultados deseados”.

No siempre el esfuerzo que nos lleva a emprender un proyecto, produce los resultados deseados.  Por diferentes razones.  Es decir, el hecho de que emprendamos y nos esforcemos no garantiza que alcancemos esas metas que tanto deseamos, en el caso de los empresarios: más ganancias y más riqueza.

Necesitamos un “comportamiento exitoso” para lograr esas metas, para alcanzar los resultados deseados.  Una “conducta exitosa” nos permite mantenernos enfocados y concentrados en las tareas y actividades que sí producen resultados, evita la dispersión de esfuerzos, los tiempos y recursos invertidos en tareas o proyectos que nos distraen y nos alejan del “camino probado”.

Lo que sucede es que no siempre las cosas salen como deseamos.  En tiempos de crisis la persona desiste, renuncia o, simplemente, deja de lado lo que se ha propuesto realizar.  En el caso de nuestros colaboradores, posponen o hacen “a medias”.

Decía antes que los manuales de procedimientos o descripciones exhaustivas de puestos no son suficientes para que el trabajador nos ofrezca mejores niveles de rendimiento.

Es necesario que cada miembro de nuestro equipo de trabajo, todos, absolutamente todos, tengan clara su misión dentro de la empresa, el resultado principal esperado de su función, los objetivos precisos de su puesto.  Eso se puede hacer en diez páginas o más, que ellos deben memorizar y revisar como si fuera una “doctrina”.  Son útiles las descripciones de puestos; pero no garantizan resultados.  ¿Qué recomiendo a mis clientes?  Defina con precisión para cada persona de su equipo un resultado deseado principal.

Que sea preciso significa que se pueda medir y visualizar.  Mira este caso.  Al administrador de una tienda se le dice: “Quiero que incrementes tus ventas en un 10% con respecto al mismo mes del año pasado”.  Pareciera una meta bien definida; sin embargo, algo le falta.  El algo que le falta es que el resultado debería insinuar el “¿cómo lograrlo?” Como empresario, podrías probar algo como “El año pasado el tiquete promedio de tus clientes fue de $5, el resultado que espero es de $6”.

Igual, podrías decírselo al Gerente de Mercadeo, quien evidentemente debería mejorar la participación de nuestra empresa en el mercado.  Podríamos establecer metas muy refinadas para medirlo; pero que te parece esta: “A nuestras tiendas están llegando 467 personas por mes, de esas solo 223 están comprando un promedio de $5 cada vez que compran.  El resultado que espero de tu trabajo es que logres que a nuestras tiendas lleguen 750 personas por mes, que de ellas compren 400 y que el tiquete promedio sea de $6”

Cuando logras definir en una sola frase el RDP -Resultado Deseado Principal-, solo necesita a una persona disciplina, capaz, comprometida y responsable para lograrlo.

Será  fácil para él memorizar esa pequeña frase de una o dos líneas, solamente.  Tendrá claro cuando el empresario lo llame a su oficina y le diga: “Ramón, no estoy satisfecho con tu trabajo, no estás logrando los resultados deseados”.   Puede que este amigo Ramón, sea “tu amigo del alma”, un familiar muy cercano y está dispuesto a “ir a la guerra” contigo; pero no es suficiente.  Ramón debe lograr los resultados deseados.  Ramón debe desarrollar las destrezas, capacidades y habilidades necesarias para desempeñar de manera eficiente y efectiva su puesto.

Ya hablaremos en otros artículos sobre cómo hacer que nuestros trabajadores desarrollen esas habilidades y destrezas.

Antes de terminar este artículo, te cuento algo.  Hace unos meses, un cliente de consultoría me pide que describa el puesto de su gerente general. Le expliqué que las funciones de un gerente general son: planificar, organizar, dirigir, controlar y coordinar los resultados humanos y materiales en una empresa.  Es una definición teórica.  El quería que le redactara una descripción exhaustiva de ese puesto.  Eso no me apetece mucho, por lo que mencioné más arriba.  Así que le propuse el siguiente RDP, Resultado Deseado Principal: “El Gerente General debe lograr que toda su gente haga lo que tenga que hacer”.  Al principio no le gustó mucho; pero la sigue usando.


26 comentarios

  • 11 roxana sanchez 02/25 10:58
    roxana sanchez

    Hola Enrique:
    Son interesantes tus comentarios quisiera que me ayudaras hace tres meses abri una tienda de ropa para damas , no obtengo los resultados esperados las ventas en esta temporada son bajas pero que debo hacer para vender y llamar la atencion en mi tienda .

    saludos

    Roxana Sanchez.

    • FundaPymes 06/25 07:30
      FundaPymes

      Roxana

      Para una tienda de ropa, 3 meses es mucho tiempo. Revisa varios vídeos en Youtube.com/fundapymes donde hablo sobre eso.

      Debes revisar bien el tránsito que pasa frente a tu local, el tipo de tránsito y tratar de medir cuánta gente está ingresando. Determina si la gente está entrando y no compra, si es así revisa la oferta de precios y los productos. Pero determinar también si la gente ni siquiera está entrando a tu tienda, si es así revisa el tránsito y la localización.

      Haz eso y me vuelves a escribir.

  • 12 Rodrigo 08/13 16:56
    Rodrigo

    Hola Enrique.
    E leído en tu pagina y me parece todo excelente ayuda, quisiera que me ayudes con algo, yo tengo 2 negocios de Calzado, el primero me fue bien para comenzar, ya lo tengo 11 meses y abrí otro hace 2 meses, pero las ventas han bajado demasiado supongo debe de ser por temporada de vacaciones, pero los cheques con proveedores me están llegando uno sobre otro y las ventas están demasiado bajas, Estoy apunto de poner una oferta que es Por la compra de 1 par el segundo a mitad de precio, tu crees que resulte, me gustaría tu opinión ya que eres experto en esto según veo


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