¿Quiénes deben acompañarte en tu empresa?

Por Enrique Nuñez Montenegro

Eres dueño de tu propio negocio, deseas convertirlo en una gran empresa; pero vives en tiempos de crisis, en tiempos en donde la competencia global, en una época en donde los recursos financieros son costosos.  En tiempos de crisis, es difícil incrementar las ventas, al menos por la vía de aumentos en los precios, los márgenes de ganancia son menores y los costos fijos solo aumentan.

¿Qué hacer para obtener ganancias en tiempos de crisis?

¿Qué hacer para alcanzar los resultados deseados?

Fundapymes - Obtener ganancias en tiempos de crisis

Se pueden hacer muchas cosas.  Hoy te quiero mencionar una de las claves para obtener ganancias en tiempos de crisis, es una de las pautas que ofrecemos en nuestras consultorías intensivas: debes tener en tu empresa gente disciplinada, capaz y comprometida y responsable por los resultados deseados.

Lo expresamos con la ecuación de la imagen de este post.

En este artículo les hablaré sobre la “gente comprometida”, sobre el compromiso con los resultados deseados.

¿Has visto como muchos empresarios que desean estar bien “organizados” invierten esfuerzos y dinero en redactar extensos, pulcros y muy bien detallados manuales de normas y procedimientos?  Se ven preciosos en los estantes y bibliotecas de la empresa.  Es lamentable, pero no le aseguran al empresario que sus trabajadores alcancen el nivel de rendimiento deseado.

Se necesita motivación que nazca desde “adentro”.  La gente comprometida te ofrece “el oro y el moro”, se dicen “casados” con la empresa, muchos realmente son leales a la compañía y llevan años ocupando diferentes puestos.  Algunos, incluso, han ocupado el mismo puesto desde que llegaron al negocio.  Son casi de la familia.  Es más, muchas veces estamos con ellos más tiempo que con la misma familia.

Pero, tampoco esos trabajadores “comprometidos” ayudan a la empresa a obtener ganancias en tiempos de crisis.  Se necesita algo más.  Hoy te hablaré del “compromiso con los resultados deseados”.

No siempre el esfuerzo que nos lleva a emprender un proyecto, produce los resultados deseados.  Por diferentes razones.  Es decir, el hecho de que emprendamos y nos esforcemos no garantiza que alcancemos esas metas que tanto deseamos, en el caso de los empresarios: más ganancias y más riqueza.

Necesitamos un “comportamiento exitoso” para lograr esas metas, para alcanzar los resultados deseados.  Una “conducta exitosa” nos permite mantenernos enfocados y concentrados en las tareas y actividades que sí producen resultados, evita la dispersión de esfuerzos, los tiempos y recursos invertidos en tareas o proyectos que nos distraen y nos alejan del “camino probado”.

Lo que sucede es que no siempre las cosas salen como deseamos.  En tiempos de crisis la persona desiste, renuncia o, simplemente, deja de lado lo que se ha propuesto realizar.  En el caso de nuestros colaboradores, posponen o hacen “a medias”.

Decía antes que los manuales de procedimientos o descripciones exhaustivas de puestos no son suficientes para que el trabajador nos ofrezca mejores niveles de rendimiento.

Es necesario que cada miembro de nuestro equipo de trabajo, todos, absolutamente todos, tengan clara su misión dentro de la empresa, el resultado principal esperado de su función, los objetivos precisos de su puesto.  Eso se puede hacer en diez páginas o más, que ellos deben memorizar y revisar como si fuera una “doctrina”.  Son útiles las descripciones de puestos; pero no garantizan resultados.  ¿Qué recomiendo a mis clientes?  Defina con precisión para cada persona de su equipo un resultado deseado principal.

Que sea preciso significa que se pueda medir y visualizar.  Mira este caso.  Al administrador de una tienda se le dice: “Quiero que incrementes tus ventas en un 10% con respecto al mismo mes del año pasado”.  Pareciera una meta bien definida; sin embargo, algo le falta.  El algo que le falta es que el resultado debería insinuar el “¿cómo lograrlo?” Como empresario, podrías probar algo como “El año pasado el tiquete promedio de tus clientes fue de $5, el resultado que espero es de $6”.

Igual, podrías decírselo al Gerente de Mercadeo, quien evidentemente debería mejorar la participación de nuestra empresa en el mercado.  Podríamos establecer metas muy refinadas para medirlo; pero que te parece esta: “A nuestras tiendas están llegando 467 personas por mes, de esas solo 223 están comprando un promedio de $5 cada vez que compran.  El resultado que espero de tu trabajo es que logres que a nuestras tiendas lleguen 750 personas por mes, que de ellas compren 400 y que el tiquete promedio sea de $6”

Cuando logras definir en una sola frase el RDP -Resultado Deseado Principal-, solo necesita a una persona disciplina, capaz, comprometida y responsable para lograrlo.

Será  fácil para él memorizar esa pequeña frase de una o dos líneas, solamente.  Tendrá claro cuando el empresario lo llame a su oficina y le diga: “Ramón, no estoy satisfecho con tu trabajo, no estás logrando los resultados deseados”.   Puede que este amigo Ramón, sea “tu amigo del alma”, un familiar muy cercano y está dispuesto a “ir a la guerra” contigo; pero no es suficiente.  Ramón debe lograr los resultados deseados.  Ramón debe desarrollar las destrezas, capacidades y habilidades necesarias para desempeñar de manera eficiente y efectiva su puesto.

Ya hablaremos en otros artículos sobre cómo hacer que nuestros trabajadores desarrollen esas habilidades y destrezas.

Antes de terminar este artículo, te cuento algo.  Hace unos meses, un cliente de consultoría me pide que describa el puesto de su gerente general. Le expliqué que las funciones de un gerente general son: planificar, organizar, dirigir, controlar y coordinar los resultados humanos y materiales en una empresa.  Es una definición teórica.  El quería que le redactara una descripción exhaustiva de ese puesto.  Eso no me apetece mucho, por lo que mencioné más arriba.  Así que le propuse el siguiente RDP, Resultado Deseado Principal: “El Gerente General debe lograr que toda su gente haga lo que tenga que hacer”.  Al principio no le gustó mucho; pero la sigue usando.


39 comentarios

  • 11 jonatan 11/18 16:40
    jonatan

    Hola, tenemos una tienda para corredores, y últimamente han bajado considerablemente las ventas en mostrador. Que puedo hacer para incrementarlas?

    • FundaPymes 11/19 06:44
      FundaPymes

      Jonatan

      Antes debes investigar cuáles son las causas por las que están bajando las ventas, habla con los clientes, entiendo lo que hace la competencia, investiga tu zona y el tránsito.

  • 12 Angel 10/23 16:23
    Angel

    Hola buenas tardes, te comento, llevo con una cremeria 3 años, pero este año ha sido el mas malo, las ventas han bajando un 30%, considero que es debido a la competencia, ya que en estos años cremerias nuevas abrieron muy cerca de mi, no se que hacer o como incrementar las ventas, epero puedas apoyarme.

    Saludos
    Angel Flores

  • 13 johana aristizabal 08/24 11:57
    johana aristizabal

    hola enrique buenas tardes, he leído tus consejos y muy buenos, por eso te ´pido ayuda, tengo un negocio de ropa para dama importada, lo tengo hace 2 años al comienzo todo iva muy bien pero desde diciembre del año pasado las ventas bajaron en un 50 % .cosa que me preocupa, pues ya he llegado al desespero de salir de el, pero la verdad quiero meterle ganas y no dejarlo acabar, pues he mirado-los consejos q has dicho , y concluyo lo siguiente: pues aki mi ropa es muy diferente x lo q la importo de ee.uu y gusta mucho, mi negocio esta x una via principal y transita mucha gente , y lo otro preguntan demasiado, pero no se donde esta el herror , en cuanto ami empleada es muy cumplida con sus horarios, cuestión del aseo, y casi nunca pide, permisos , pero la he analizado, y siempre tiene si celular ala mano. o un espejo, o sacándose la orquilla , no se x donde sea la cuestión , gracias espero pronto respuesta aver como levanto mi negocio x que lo amo .

  • 14 Marga 08/12 14:43
    Marga

    Hola,
    Necesito que me ayudes.
    Tengo una distribuidora de alimentación, conservas, caldos, legumbres, etc…desde hace 7 meses y aun no tengo ganancias. Vendo a tiendas y supermercados.
    La venta esta bastante parada. Me puedes aconsejar como puedo hacer para vender mas y hacer nuevos clientes? Estoy desesperada ya que me planteo cerrar, pero a veces veo que no es la mejor opción ya que me quedaría bastante endeudada.
    Gracias de antemano

  • 15 Loreley 08/03 10:28
    Loreley

    Buenos dias
    yo quisiera saber que puedo hacer para incrementar mis ventas yo trabajo en una tienda de calzado y han bajado las ventas ¡Que puedo hacer?

  • 16 Lidia Juarez 07/05 17:24
    Lidia Juarez

    Hola, buena tarde, a mi m interesa mucho que m den un consejo, voy a emprender un negocio de comida en los tianguis o también estoy entre poner una estética que m aconsejan para ver mis ganancias.

    • Enrique Nuñez Montenegro 11/26 05:52
      Enrique Nuñez Montenegro

      Lidia

      El primer consejo es que te decidas por un solo negocio y te dediques con alma, vida y corazón a él completamente.

    • FundaPymes 12/11 11:33
      FundaPymes

      Hola, muchas gracias por la confianza en nuestro blog, tu pregunta es muy importante. Sin embargo, deseamos utilizar este espacio para uso general y público y no nos es posible evacuar consultas tan especializadas.

      Para poder ayudarte requeriríamos hacerte más preguntas y pedirte más información. Para esto, si deseas puedes coordinar una cita de consultoría privada con nuestro director Enrique Núñez Montenegro, visitando su página http://www.enriqueconsultor.com

      Muchas gracias,

  • 17 xaul calle 06/19 23:09
    xaul calle

    Amigo me encanto tu articulo me ayuda pero quisiera que me ayudaras ya que mira estoy con un presdtamo en el banco el cual es de 3,000 comenze una licoreria tengo 18 años y es mi primer negocio enr ealidad me apasionan lo negocios y quisiera saber como impulsar tener clientes y reforzar para que las ventas vayan en un buen camino la competencia es baja pero tengo que sacar un mono de 150$ mensuales para el banco si me podrias ayuudar fuera lo mejor gracias

    • Enrique Nuñez Montenegro 11/24 22:19
      Enrique Nuñez Montenegro

      Xual

      Un excelente servicio para empezar, asegúrate de que ofreces lo que cliente está buscando y que se vayan siempre satisfechos.

  • 18 roxana sanchez 02/25 10:58
    roxana sanchez

    Hola Enrique:
    Son interesantes tus comentarios quisiera que me ayudaras hace tres meses abri una tienda de ropa para damas , no obtengo los resultados esperados las ventas en esta temporada son bajas pero que debo hacer para vender y llamar la atencion en mi tienda .

    saludos

    Roxana Sanchez.

    • FundaPymes 06/25 07:30
      FundaPymes

      Roxana

      Para una tienda de ropa, 3 meses es mucho tiempo. Revisa varios vídeos en Youtube.com/fundapymes donde hablo sobre eso.

      Debes revisar bien el tránsito que pasa frente a tu local, el tipo de tránsito y tratar de medir cuánta gente está ingresando. Determina si la gente está entrando y no compra, si es así revisa la oferta de precios y los productos. Pero determinar también si la gente ni siquiera está entrando a tu tienda, si es así revisa el tránsito y la localización.

      Haz eso y me vuelves a escribir.

  • 19 Rodrigo 08/13 16:56
    Rodrigo

    Hola Enrique.
    E leído en tu pagina y me parece todo excelente ayuda, quisiera que me ayudes con algo, yo tengo 2 negocios de Calzado, el primero me fue bien para comenzar, ya lo tengo 11 meses y abrí otro hace 2 meses, pero las ventas han bajado demasiado supongo debe de ser por temporada de vacaciones, pero los cheques con proveedores me están llegando uno sobre otro y las ventas están demasiado bajas, Estoy apunto de poner una oferta que es Por la compra de 1 par el segundo a mitad de precio, tu crees que resulte, me gustaría tu opinión ya que eres experto en esto según veo


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