¿Cómo obtener ganancias en tiempos de crisis?

FundaPymes - Selección de personal

Eres dueño de tu propio negocio, deseas convertirlo en una gran empresa; pero vives en tiempos de crisis, en tiempos en donde la competencia global, en una época en donde los recursos financieros son costosos.  En tiempos de crisis, es difícil incrementar las ventas, al menos por la vía de aumentos en los precios, los márgenes de ganancia son menores y los costos fijos solo aumentan.

¿Qué hacer para obtener ganancias en tiempos de crisis?

¿Qué hacer para alcanzar los resultados deseados?

Fundapymes - Obtener ganancias en tiempos de crisis

Se pueden hacer muchas cosas.  Hoy te quiero mencionar una de las claves para obtener ganancias en tiempos de crisis, es una de las pautas que ofrecemos en nuestras consultorías intensivas: debes tener en tu empresa gente disciplinada, capaz y comprometida y responsable por los resultados deseados.

Lo expresamos con la ecuación de la imagen de este post.

En este artículo les hablaré sobre la “gente comprometida”, sobre el compromiso con los resultados deseados.

¿Has visto como muchos empresarios que desean estar bien “organizados” invierten esfuerzos y dinero en redactar extensos, pulcros y muy bien detallados manuales de normas y procedimientos?  Se ven preciosos en los estantes y bibliotecas de la empresa.  Es lamentable, pero no le aseguran al empresario que sus trabajadores alcancen el nivel de rendimiento deseado.

Se necesita motivación que nazca desde “adentro”.  La gente comprometida te ofrece “el oro y el moro”, se dicen “casados” con la empresa, muchos realmente son leales a la compañía y llevan años ocupando diferentes puestos.  Algunos, incluso, han ocupado el mismo puesto desde que llegaron al negocio.  Son casi de la familia.  Es más, muchas veces estamos con ellos más tiempo que con la misma familia.

Pero, tampoco esos trabajadores “comprometidos” ayudan a la empresa a obtener ganancias en tiempos de crisis.  Se necesita algo más.  Hoy te hablaré del “compromiso con los resultados deseados”.

No siempre el esfuerzo que nos lleva a emprender un proyecto, produce los resultados deseados.  Por diferentes razones.  Es decir, el hecho de que emprendamos y nos esforcemos no garantiza que alcancemos esas metas que tanto deseamos, en el caso de los empresarios: más ganancias y más riqueza.

Necesitamos un “comportamiento exitoso” para lograr esas metas, para alcanzar los resultados deseados.  Una “conducta exitosa” nos permite mantenernos enfocados y concentrados en las tareas y actividades que sí producen resultados, evita la dispersión de esfuerzos, los tiempos y recursos invertidos en tareas o proyectos que nos distraen y nos alejan del “camino probado”.

Lo que sucede es que no siempre las cosas salen como deseamos.  En tiempos de crisis la persona desiste, renuncia o, simplemente, deja de lado lo que se ha propuesto realizar.  En el caso de nuestros colaboradores, posponen o hacen “a medias”.

Decía antes que los manuales de procedimientos o descripciones exhaustivas de puestos no son suficientes para que el trabajador nos ofrezca mejores niveles de rendimiento.

Es necesario que cada miembro de nuestro equipo de trabajo, todos, absolutamente todos, tengan clara su misión dentro de la empresa, el resultado principal esperado de su función, los objetivos precisos de su puesto.  Eso se puede hacer en diez páginas o más, que ellos deben memorizar y revisar como si fuera una “doctrina”.  Son útiles las descripciones de puestos; pero no garantizan resultados.  ¿Qué recomiendo a mis clientes?  Defina con precisión para cada persona de su equipo un resultado deseado principal.

Que sea preciso significa que se pueda medir y visualizar.  Mira este caso.  Al administrador de una tienda se le dice: “Quiero que incrementes tus ventas en un 10% con respecto al mismo mes del año pasado”.  Pareciera una meta bien definida; sin embargo, algo le falta.  El algo que le falta es que el resultado debería insinuar el “¿cómo lograrlo?” Como empresario, podrías probar algo como “El año pasado el tiquete promedio de tus clientes fue de $5, el resultado que espero es de $6”.

Igual, podrías decírselo al Gerente de Mercadeo, quien evidentemente debería mejorar la participación de nuestra empresa en el mercado.  Podríamos establecer metas muy refinadas para medirlo; pero que te parece esta: “A nuestras tiendas están llegando 467 personas por mes, de esas solo 223 están comprando un promedio de $5 cada vez que compran.  El resultado que espero de tu trabajo es que logres que a nuestras tiendas lleguen 750 personas por mes, que de ellas compren 400 y que el tiquete promedio sea de $6”

Cuando logras definir en una sola frase el RDP -Resultado Deseado Principal-, solo necesita a una persona disciplina, capaz, comprometida y responsable para lograrlo.

Será  fácil para él memorizar esa pequeña frase de una o dos líneas, solamente.  Tendrá claro cuando el empresario lo llame a su oficina y le diga: “Ramón, no estoy satisfecho con tu trabajo, no estás logrando los resultados deseados”.   Puede que este amigo Ramón, sea “tu amigo del alma”, un familiar muy cercano y está dispuesto a “ir a la guerra” contigo; pero no es suficiente.  Ramón debe lograr los resultados deseados.  Ramón debe desarrollar las destrezas, capacidades y habilidades necesarias para desempeñar de manera eficiente y efectiva su puesto.

Ya hablaremos en otros artículos sobre cómo hacer que nuestros trabajadores desarrollen esas habilidades y destrezas.

Antes de terminar este artículo, te cuento algo.  Hace unos meses, un cliente de consultoría me pide que describa el puesto de su gerente general. Le expliqué que las funciones de un gerente general son: planificar, organizar, dirigir, controlar y coordinar los resultados humanos y materiales en una empresa.  Es una definición teórica.  El quería que le redactara una descripción exhaustiva de ese puesto.  Eso no me apetece mucho, por lo que mencioné más arriba.  Así que le propuse el siguiente RDP, Resultado Deseado Principal: “El Gerente General debe lograr que toda su gente haga lo que tenga que hacer”.  Al principio no le gustó mucho; pero la sigue usando.

Comments

  1. Edgar says

    Hola solo quisiera saber como puedo subir mis ventas tengo una litografia tamaño mediano 3 años en crisis las ventas bajaron un 40% tengo mucho personal y ya no puedo con los pagos que puedo hacer? gracias

    • FundaPymes says

      Edgar

      Por supuesto que no puedo darte una “receta mágica” por acá, y mucho menos sin conocer todos los detalles de tu negocio.

      Si las ventas bajaron un 40% es un dato gravísimo. ¿En cuánto se encuentra tu margen de contribución ahora? Revisa varios artículos y vídeos sobre este tema en nuestra página.

      ¿El personal que tienes se ajusta a tus verdaderas necesidades y ventas de hoy en día? ¿Cuánto pesan tus gastos fijos en tu empresa?

      ¿Puedes convertir algunos de esos gastos en personal en costos variables? Es decir pagar por orden de producción, por ejemplo.

      Danos más datos y seguimos comentando por acá.

      Si deseas que analice tus estados financieros y recomiendo medidas urgentes, puedes contactarme acá: http://www.EnriqueConsultor.com

    • FundaPymes says

      Hola Demian

      Para empezar determina lo siguiente:

      1. Cantidad de Tiquetes Diarios por día de las últimas 26 semanas.
      2. Tiquete promedio por día del mismo periodo.

      ¿Cuál de las dos métricas anteriores está bajando?

      Empieza con eso y luego elige tres mecanismos para incrementar ambos indicadores inmediatamente. Escríbeme y me cuentas los resultados.

    • FundaPymes says

      Jonatan

      Antes debes investigar cuáles son las causas por las que están bajando las ventas, habla con los clientes, entiendo lo que hace la competencia, investiga tu zona y el tránsito.

  2. Angel says

    Hola buenas tardes, te comento, llevo con una cremeria 3 años, pero este año ha sido el mas malo, las ventas han bajando un 30%, considero que es debido a la competencia, ya que en estos años cremerias nuevas abrieron muy cerca de mi, no se que hacer o como incrementar las ventas, epero puedas apoyarme.

    Saludos
    Angel Flores

  3. johana aristizabal says

    hola enrique buenas tardes, he leído tus consejos y muy buenos, por eso te ´pido ayuda, tengo un negocio de ropa para dama importada, lo tengo hace 2 años al comienzo todo iva muy bien pero desde diciembre del año pasado las ventas bajaron en un 50 % .cosa que me preocupa, pues ya he llegado al desespero de salir de el, pero la verdad quiero meterle ganas y no dejarlo acabar, pues he mirado-los consejos q has dicho , y concluyo lo siguiente: pues aki mi ropa es muy diferente x lo q la importo de ee.uu y gusta mucho, mi negocio esta x una via principal y transita mucha gente , y lo otro preguntan demasiado, pero no se donde esta el herror , en cuanto ami empleada es muy cumplida con sus horarios, cuestión del aseo, y casi nunca pide, permisos , pero la he analizado, y siempre tiene si celular ala mano. o un espejo, o sacándose la orquilla , no se x donde sea la cuestión , gracias espero pronto respuesta aver como levanto mi negocio x que lo amo .

  4. Marga says

    Hola,
    Necesito que me ayudes.
    Tengo una distribuidora de alimentación, conservas, caldos, legumbres, etc…desde hace 7 meses y aun no tengo ganancias. Vendo a tiendas y supermercados.
    La venta esta bastante parada. Me puedes aconsejar como puedo hacer para vender mas y hacer nuevos clientes? Estoy desesperada ya que me planteo cerrar, pero a veces veo que no es la mejor opción ya que me quedaría bastante endeudada.
    Gracias de antemano

  5. Loreley says

    Buenos dias
    yo quisiera saber que puedo hacer para incrementar mis ventas yo trabajo en una tienda de calzado y han bajado las ventas ¡Que puedo hacer?

  6. Lidia Juarez says

    Hola, buena tarde, a mi m interesa mucho que m den un consejo, voy a emprender un negocio de comida en los tianguis o también estoy entre poner una estética que m aconsejan para ver mis ganancias.

    • FundaPymes says

      Hola, muchas gracias por la confianza en nuestro blog, tu pregunta es muy importante. Sin embargo, deseamos utilizar este espacio para uso general y público y no nos es posible evacuar consultas tan especializadas.

      Para poder ayudarte requeriríamos hacerte más preguntas y pedirte más información. Para esto, si deseas puedes coordinar una cita de consultoría privada con nuestro director Enrique Núñez Montenegro, visitando su página http://www.enriqueconsultor.com

      Muchas gracias,

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