RSS ¿Cómo obtener ganancias en tiempos de crisis? – Gente comprometida para empresas que desean crecer
Por Enrique Nuñez
Eres dueño de tu propio negocio, deseas convertirlo en una gran empresa; pero vives en tiempos de crisis, en tiempos en donde la competencia global, en una época en donde los recursos financieros son costosos. En tiempos de crisis, es difícil incrementar las ventas, al menos por la vía de aumentos en los precios, los márgenes de ganancia son menores y los costos fijos solo aumentan.
¿Qué hacer para obtener ganancias en tiempos de crisis?
¿Qué hacer para alcanzar los resultados deseados?
Se pueden hacer muchas cosas. Hoy te quiero mencionar una de las claves para obtener ganancias en tiempos de crisis, es una de las pautas que ofrecemos en nuestras consultorías intensivas: debes tener en tu empresa gente disciplinada, capaz y comprometida y responsable por los resultados deseados.
Lo expresamos con la ecuación de la imagen de este post.
En este artículo les hablaré sobre la “gente comprometida”, sobre el compromiso con los resultados deseados.
¿Has visto como muchos empresarios que desean estar bien “organizados” invierten esfuerzos y dinero en redactar extensos, pulcros y muy bien detallados manuales de normas y procedimientos? Se ven preciosos en los estantes y bibliotecas de la empresa. Es lamentable, pero no le aseguran al empresario que sus trabajadores alcancen el nivel de rendimiento deseado.
Se necesita motivación que nazca desde “adentro”. La gente comprometida te ofrece “el oro y el moro”, se dicen “casados” con la empresa, muchos realmente son leales a la compañía y llevan años ocupando diferentes puestos. Algunos, incluso, han ocupado el mismo puesto desde que llegaron al negocio. Son casi de la familia. Es más, muchas veces estamos con ellos más tiempo que con la misma familia.
Pero, tampoco esos trabajadores “comprometidos” ayudan a la empresa a obtener ganancias en tiempos de crisis. Se necesita algo más. Hoy te hablaré del “compromiso con los resultados deseados”.
No siempre el esfuerzo que nos lleva a emprender un proyecto, produce los resultados deseados. Por diferentes razones. Es decir, el hecho de que emprendamos y nos esforcemos no garantiza que alcancemos esas metas que tanto deseamos, en el caso de los empresarios: más ganancias y más riqueza.
Necesitamos un “comportamiento exitoso” para lograr esas metas, para alcanzar los resultados deseados. Una “conducta exitosa” nos permite mantenernos enfocados y concentrados en las tareas y actividades que sí producen resultados, evita la dispersión de esfuerzos, los tiempos y recursos invertidos en tareas o proyectos que nos distraen y nos alejan del “camino probado”.
Lo que sucede es que no siempre las cosas salen como deseamos. En tiempos de crisis la persona desiste, renuncia o, simplemente, deja de lado lo que se ha propuesto realizar. En el caso de nuestros colaboradores, posponen o hacen “a medias”.
Decía antes que los manuales de procedimientos o descripciones exhaustivas de puestos no son suficientes para que el trabajador nos ofrezca mejores niveles de rendimiento.
Es necesario que cada miembro de nuestro equipo de trabajo, todos, absolutamente todos, tengan clara su misión dentro de la empresa, el resultado principal esperado de su función, los objetivos precisos de su puesto. Eso se puede hacer en diez páginas o más, que ellos deben memorizar y revisar como si fuera una “doctrina”. Son útiles las descripciones de puestos; pero no garantizan resultados. ¿Qué recomiendo a mis clientes? Defina con precisión para cada persona de su equipo un resultado deseado principal.
Que sea preciso significa que se pueda medir y visualizar. Mira este caso. Al administrador de una tienda se le dice: “Quiero que incrementes tus ventas en un 10% con respecto al mismo mes del año pasado”. Pareciera una meta bien definida; sin embargo, algo le falta. El algo que le falta es que el resultado debería insinuar el “¿cómo lograrlo?” Como empresario, podrías probar algo como “El año pasado el tiquete promedio de tus clientes fue de $5, el resultado que espero es de $6”.
Igual, podrías decírselo al Gerente de Mercadeo, quien evidentemente debería mejorar la participación de nuestra empresa en el mercado. Podríamos establecer metas muy refinadas para medirlo; pero que te parece esta: “A nuestras tiendas están llegando 467 personas por mes, de esas solo 223 están comprando un promedio de $5 cada vez que compran. El resultado que espero de tu trabajo es que logres que a nuestras tiendas lleguen 750 personas por mes, que de ellas compren 400 y que el tiquete promedio sea de $6”
Cuando logras definir en una sola frase el RDP -Resultado Deseado Principal-, solo necesita a una persona disciplina, capaz, comprometida y responsable para lograrlo.
Será fácil para él memorizar esa pequeña frase de una o dos líneas, solamente. Tendrá claro cuando el empresario lo llame a su oficina y le diga: “Ramón, no estoy satisfecho con tu trabajo, no estás logrando los resultados deseados”. Puede que este amigo Ramón, sea “tu amigo del alma”, un familiar muy cercano y está dispuesto a “ir a la guerra” contigo; pero no es suficiente. Ramón debe lograr los resultados deseados. Ramón debe desarrollar las destrezas, capacidades y habilidades necesarias para desempeñar de manera eficiente y efectiva su puesto.
Ya hablaremos en otros artículos sobre cómo hacer que nuestros trabajadores desarrollen esas habilidades y destrezas.
Antes de terminar este artículo, te cuento algo. Hace unos meses, un cliente de consultoría me pide que describa el puesto de su gerente general. Le expliqué que las funciones de un gerente general son: planificar, organizar, dirigir, controlar y coordinar los resultados humanos y materiales en una empresa. Es una definición teórica. El quería que le redactara una descripción exhaustiva de ese puesto. Eso no me apetece mucho, por lo que mencioné más arriba. Así que le propuse el siguiente RDP, Resultado Deseado Principal: “El Gerente General debe lograr que toda su gente haga lo que tenga que hacer”. Al principio no le gustó mucho; pero la sigue usando.
Dejen sus comentarios, hagan sus consultas y envíenme otros temas que les interesen para yo desarrollarlos y así ir contestando sus inquietudes más a fondo.
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[...] 2. Debes tener gente disciplinada en tu empresa, capaces, comprometidos y responsables por los resultados deseados. Te sugiero que estudies nuevamente el artículo: “Cómo obtener ganancias en tiempos de crisis”. [...]
Recuerda que no siempre más ventas son más ganancias. Las ventas deben generar ganancias. Para esto debes conocer el margen de contribución de cada uno de tus productos y servicios.
Ademas, las ganancias deben poder convertirse en flujo de caja.
Por lo que genera riqueza, es el flujo de caja, no las ganancias contables.
me parece información muy útil. ya que estoy dedicándome a ventas directas y espero mejorar.
Me alegra mucho, Perla. Cuando tengas gusto visitanos, siempre estamos subiendo más información.
Perla, cuéntanos más sobre que tipo de venta directa estás realizando?
[...] y responsables por los resultados deseados. Te sugiero que estudies nuevamente el artículo: “Cómo obtener ganancias en tiempos de crisis”.3. Debes analizar qué está haciendo la competencia, qué tácticas utilizan, a qué precios [...]
Este consejo “mira lo que está haciendo la competencia”, parece de libro universitario. Quizás lo es; pero debo decirte que sí. Sí debes estar muy atento a lo que hace la competencia, a lo que hace bien y a lo que hace mal.
En ambos casos hay oportunidades.
Totalmente de acuerdo. El equipo humano es fundamental. Lo que ha puesto de manifiesto la crisis es que hay falta de liderazgo. Con viento a favor todo es fácil: los clientes compran y pagan, los bancos prestan dinero y tenemos beneficios. Claro, si ganamos dinero es que hacemos bien las cosas. Esto es jactancia. Después, tenemos soberbia, no reconocemos los errores y buscamos factores culpables a los que atribuir nuestros fracasos. Dispner de un equipo comprometido y motivado es fundamental para salir de la crisis. Si tuviéramos que ir al Himalaya, a quién llevaríamos, a nuestros hombres de confianza, los de toda la vida o a sherpas. Ahora toca ir al Himalaya : ¿Dónde están nuestros sherpas?
Ricado, tu comentario es muy valioso y muy oportuno
De eso se trata. Gente de confianza, gente comprometida; pero también gente capaz y gente que produzca resultados.
Hemos encontrado en las empresas que “parecen” comprometidas porque llevan muchos años en la empresas. Podríamos pensar que son leales a la empresa. Algunas veces es que sienten estabilidad económica, un salario fijo, un buen jefe que confían en ellos. Todo muy bien; pero cuando miramos qué hacen, algunos de ellos no generan valor, no muestran resultados.
A eso nos referimos también. No es suficiente decir “me voy contigo a la guerra” o “me voy contigo al Himalaya”. Debemos estar seguros que no nos toque luego cargarlos. Cada uno debe alzar su carga, es decir deben producir resultados, deben agregar valor a la empresa.
Gracias por tu valioso aporte.
Es cierto la mayoría de las veces no le ponemos números a nuestras expectativas de crecimiento o nos conformamos con las ganancias que estamos obteniendo, cuando hay crisis y las ventas bajan todos los justificamos con ello y muchas veces nos paralizamos esperando que la crisis pase sin actuar. Muy bueno el artículo.
Así es Patricia.
Cuando las cosas marchan bien y el negocio genera dinero, nos despreocupamos un poco de muchos temas. Los dejamos de lado.
Algunas veces escuchamos sobre la crisis y pensamos que nuestro negocio está “vacunado” contra eso; pero no es cierto. Todo nos afecta, tarde o temprano.
Una huelga en China, una explosión en Inglaterra, un inviero en México, inundaciones en Perú. Tarde o temprano la “oleada” te toca de alguna manera.
Por eso debemos estar atentos a que nuestro negocio estén bien gerenciado, con gente disciplinada, comprometida y capaz. Debemos tener siempre a los clientes satisfechos, agregando productos y servicios cada vez más atractivos.
Debemos actuar, siempre.