El primer año de vida de un negocio es el mayor de los retos. En estos doce meses se establecen y consolidan los cimientos para crear una empresa rentable. Las pequeñas y medianas empresas tienen un gran reto en esta etapa.
Las decisiones que toman los emprendedores y la información que utilizan para tomarlas es crucial para evitar la “muerte prematura”, es decir ser parte del 50% de los negocios que fracasan en el primer año de vida.
¿Qué hacer cuando las ventas no logran alcanzar el punto de equilibrio? ¿Cómo lograr vender más en épocas de crisis? ¿Qué hacer si no se obtienen suficientes ganancias para cubrir los gastos fijos o enfrentar la competencia? ¿Qué hacer para obtener más clientes y pasar airosos al segundo año?
Son muchas preguntas para un solo artículo. Hoy comenzaremos con lo básico:
Esto me escribió una amiga y seguidora de nuestro blog. La conocí hace varias semanas en una de las Conferencias de Los 30 Errores. Le llamaremos Raquel.
“Hola, espero que se encuentre bien. Mil gracias por sus correos los cuales son reconfortantes para mi señor Enrique, así como le dije cuando terminó la conferencia, estoy en la etapa # 3 por que ya me había lanzado. En este momento le escribo porque quiero su orientación en dos aspectos.
Modestia aparte, tengo algo de experiencia administrando negocios ajenos, lo cual fue que me motivo a instalar el mío, pero tengo una cartera de clientes no muy grande y quiero aumentarla y así a la vez aumentar mis ventas y saber cómo competir mejor en el mercado.
¿Cómo ser más competitiva? ¿Qué estrategias usar para vender mas y a un precio que me deje buen margen de utilidades?
Para poder respirar un poco mejor, ya que los últimos meses las ventas han bajado, bajé los gastos operacionales; pero aun no es suficiente.
La forma en que he estado buscando cliente es dándole mis tarjeta a personas que tienen negocios y enviando publicidad por correo electrónico.
En cuanto a la competitividad cotizo con productos de marca y bajo el margen de la utilidad del producto para hacerlo más llamativo al cliente.
Espero por sus sabios consejo. Atentamente “Raquel”
Esta situación es típica de muchos negocios, pequeños y grandes, durante los primeros doce meses; pero también en épocas de crisis donde las ventas bajan, bajan los márgenes de ganancias y los costos fijos no resulta fácil bajarlos sin sacrificar la calidad del servicio.
Hoy comenzaré con lo básico y en artículos siguientes iremos tocando cada uno de los aspectos consultados por nuestra amiga “Raquel”.
Pasar de la Fase 2 a la Fase 3 ya representa un gran paso. Tener una idea de negocios, analizar, medir su potencial de ganancias y tomar la decisión de iniciar un negocio propio ya es un mérito.
Miles de personas viven soñando y deseando ser dueños de su propio negocio; pero nunca empiezan.
Así que “Raquel” y quienes están en la Fase 3 merecen nuestro respeto y admiración. Tienen la inspiración para actuar y ese es el primer paso en el camino del éxito.
Mi primer consejo para ella y para quienes de ustedes estén en esta etapa, es conocer, revisar y evitar cada uno de Los 30 Errores del Emprendedor. Soy insistente con eso; porque no siempre resulta fácil descubrir que los estamos cometiendo. ¿Cómo descubrirlos? Estudiándoles una y otra vez, preferiblemente con alguien de confianza. Están disponibles para nuestros suscriptores en www.treintaerrores.com. Si estás suscrito puedes solicitar el acceso privado a Info@fundapymes.com en caso de que lo hayas olvidado o extraviado.
El segundo consejo es determinar si tu negocio, ahora en marcha, tiene verdadero potencial de generar ganancias. Esto debiste haberlo hecho antes de iniciar. Aunque lo hayas hecho debes hacerlo nuevamente. Esto es básico. Hay buenos negocios que no tienen capacidad de generar suficientes ganancias o que requieren de ventas sumamente altas para comenzar a producir utilidades atractivas.
Las herramientas para medir ese potencial de ganancias las encuentras en el Seminario Intensivo “5 Estrategias para medir el potencial de ganancias de una idea de negocios”. Pero te adelanto algo:
> Determina el tamaño del mercado que tienes para colocar tus productos, mide la compra promedio que podría generar cada cliente, cuántos clientes podrías atender efectivamente. Esto te daría, así sencillo, el volumen de ventas “esperado”.
> Organiza en una hoja electrónica tu cartera de productos, analiza el margen de contribución o ganancia bruta de cada línea y cuánto representa esa línea dentro de la venta total. Mide el margen “ponderado” de ganancia que podrías obtener.
Revisa tu presupuesto de gastos fijos. Diferencia los que son prescindibles y aquellos que son básicos para atender bien a tus clientes y el nivel de eficiencia de la competencia.
Hay grandes oportunidades cuando la competencia descuida detalles como el servicio, la calidad y la eficiencia. Sucede cuando están ellos concentrados también en bajar precios, lo que baja márgenes de ganancia que los lleva a bajar costos fijos operativos importantes para la buena marcha de la empresa.
Debo dejar el artículo hasta acá para no hacerlo muy extenso. Seguiremos en otros artículos con las consultas de “Raquel”, que aplican para muchos negocios pequeños y medianos, empresas familiares y negocios que están generalmente en el comercio o los servicios, principalmente.
Te saluda,
Enrique Núñez Montenegro
Tú Coach para Más Ganancias en Tu Negocio
Experto en Pymes
Todos nuestros más de 400 artículos han sido escritos por nuestro director
Enrique Núñez Montenegro, Consultor Financiero desde 1983, quien para compartir sus experiencias y conocimientos creó FundaPymes.com en el año 2001 y es así como apoya y capacita a quienes están comprometidos con llevar sus negocios al siguiente nivel de crecimiento y a disfrutar del estilo de vida que desean y que tanto merecen.
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Hola Enrique, te escribo desde Uruguay, hace 10 años tengo una muebleria y creeme cuando te digo q le pongo corazon y alma ahi dentro.. Solo somos yo y mi señora a cargo, por eso no tenemos costos de empleados.
Por aca esta muy dificil la cosa, cada vez se ve menos gente comprando y hasta las ventas con tarjetas de credito han bajado.
Igual seguimos luchando y trayendo cosas nuevas y novedosas a nuestro negocio pero parece q no importa cuanto traigas nada les viene bien. Tenemos 20 juegos de living y quieren lo q no hay, si tenemos en rojo azul y amarillo y quieren en verde. Te dan ganas de matarlos!!!.
Por otro lado la competencia aqui es mucha y se han propuesto tener cada vez menos ganancias como forma de competir y no has hecho mal a todos ya q hay pocas ventas y con menos ganancias.
Te agradeceria cualquier idea para sacar esto adelante ya q mi familia depende de esto.
Muchas gracias!!!
Diego
Cuando la economía de nuestros países entra en crisis y la gente tiene menos dinero para comprar, muchas actividades empiezan a verse afectadas. Por supuesto, que las primeras afectadas son las que no tienen artículos de primero necesidad.
Ese es tu casa. Vendes un producto que las familias desean tener; pero no es una necesidad inminente como la comida, la salud o el abrigo.
Le toca al empresario ser tremendamente creativo. Saber con toda precisión, insisto con absoluta precisión qué está haciendo la competencia; pero sobre todo qué es lo que cliente está buscando.
Si quiere verde y no tienes, ofrecer fabricarlo en menos de tantos días.
Quizás puedas establecer el sistema de apartados o quizás un bono que puedan comprar los clientes con un descuento para utilizarlo después para comprar.
Para ayudarte necesito muchos otros datos. Ya tienes 10 años, debes seguir adelante.
Si deseas que analiza tu situación y te de consejería, escríbeme a http://www.enriqueconsultor.com
Saludos
No se si existe una respuesta cuadrada a esto.
Pero qué % es un buen margen de ganancia? Al menos aceptable.
Así es Catalina.
No existe un «respuesta cuadrada». Depende del tipo de negocio y del volumen de transacciones.
Muchas veces digo que un MARGEN DE CONTRIBUCION del 50% es excelente y una UTILIDAD NETO del 20%, genial.
Pero hay negocios como «SUPERMERCADOS» o «ESTACIONES DE SERVICIOS» o «ENTIDADES FINANCIERAS» que tiene mas del 5% al 10%. Son igualmente rentables.
Lo que sí es cierto es que cada empresa, debe tener al menos UN INDICADOR FINANCIERO ECONOMICO vital
En FundaPymes nos hemos dado a la tarea de implementar un programa que se llama POTENCIAL DE GANANCIAS casualmente para ofrecer ese conocimiento.
Saludos
ENRIQUE
gracias por este comentario, despues de determinar el tipo de negocio, las oportunidadesd de crecimiento que tiene este, para atraer clientes es importante el servicio que yo brinde, la atencion, simpatia que le ofrezcamos a nuestros clientes, que el cliente se sienta agusto, feliz de encontrante en nuestro negocio.
gracias don enrique por sus comentarios.
Pues si Adan, es completamente cierto lo que mencionas en tu comentario
La pregunta es: «¿Cómo hago para que este cliente se sienta satisfecho en mi negocio?»
No es tan difícil. Debes conocer muy bien cuál es el cliente para el que has diseñado tu negocio, debe gustarte el cliente, tu negocio debe satisfacer una necesidad que él tenga realmente.
Luego, claro. El resultado: tu cliente se siente satisfecho. Cuéntanos más
Enrique
Saludos a nosotros también nos suceden esos temas de rebajar los precios y los costos para poder seguir en el mercado y seguir siendo independiente economicamente y creame eso cuesta demasiado en estos tiempos .
Saludos,
Randall Ramirez J.
Servicios Profesionales de Limpieza.
Tel 2250-3595 8385-4456
Claro que lo se Randall; pero en Costa Rica, donde te encuentras las empresas de servicios siguen creciendo y teniendo mercado.
Las empresas de outsourcing, a mi criterio, seguirán creciendo. Las grandes empresas quieren concentrarse en lo que realmente son buenas.
Esos «ahorros internos», de hacer las cosas uno mismo, no ha funcionado. Al final resulta mas caro.
«bajar los precios»… que peligroso. A veces necesario. Presta atención a tu nicho de mercado. El cliente que siempre quiero barato, te puede llevar a la quiebra.
Procura tener el mejor servicio de mercado y en tu actividad te puedes lucir.
Saludos,
Enrique
Muchas gracias, muy interesante este articulo, me interesaria saber que tipo de negocio tiene Raquel, ademas de tener ejemplos numericos de la situacion actual de su negocio y en base a eso sus recomendaciones .. para saber como hacerlo .. Muchas Gracias
Hola Bryan,
Recuerdo bien a «Raquel», fue después de una de las conferencias de Los 30 Errores. Está en un negocio muy competido: la instalación de vidrios. La competencia es enorme. Ella tiene unos 15 empleados, me comentaba.
Nunca me compartió las cifras de su negocio; pero conozco bien la actividad. Así que aplica muy bien lo recomendado, igual que a muchos otros negocios: el nicho de mercado es básico, el conocimiento del margen de cada producto es básico y para un negocio pequeño como el de ella un control extremo de los costos fijos.
Saludos Bryan,
Enrique