No siempre más ventas son más ganancias
Por Enrique Nuñez Montenegro
La meta principal que todo empresario busca en su negocio es incrementar sus ventas. Las ventas son las que mueven la empresa, la posicionan en el mercado y son la razón su razón de ser. Pero, aún más importante que el crecimiento de las ventas, es que esas ventas en aumento constante también generen ganancias.
No siempre más ventas, son más ganancias. Muchos negocios que ventas millonarias han ido a la quiebra. Yo le llamo a eso “la ironía del crecimiento”.
¿Qué quiero decir con esto? Varias cosas:
1) El empresario sí debe buscar el crecimiento de sus ventas.
2) El empresario debe estar atento para que esas ventas generen ganancias.
3) El empresario debe saber si esas ganancias se están convirtiendo en flujo de caja.
4) El empresario debe saber si ese flujo de caja se está convirtiendo en riqueza.
Repito. No siempre más ventas son más ganancias. Y no siempre más ganancias son más riqueza.
☻ Lo que pasa es lo siguiente. Una empresa es creada para generar riqueza. Punto. La riqueza se manifiesta en tres etapas:
☻ Primero, se debe recuperar el capital invertido.
☻ Segundo, la inversión sigue generando ganancias por el resto de la vida del proyecto. Estas ganancias deben tener la capacidad de convertirse en flujo de caja.
☻ Tercero, ese flujo de caja a su vez se reinvierte en el propio crecimiento del negocio, creando una empresa más grande. Aunque también el empresario podría tomar esos flujos de caja e invertirlos en otras empresas, bienes inmobiliarios o inversiones de otro tipo.
¿Cómo saber si las ventas están generando ganancias?
Es necesario que el empresario conozca a profundidad el potencial de ganancias de cada uno de sus productos. ¿A qué me refiero?
☻ Debe conocer, semanalmente, las ventas por categoría o por línea de producto. Debe tener una meta sobre la participación de cada categoría o línea de producto con respecto al total de las ventas.
☻ Debe conocer, semanalmente, sus ventas diarias, la cantidad de tiquetes o facturas emitidas y calcular el tiquete promedio. Debe tener una meta diaria para su tiquete promedio.
☻ Debe tener siempre, actualizada, una hoja electrónica que muestre todos y cada uno de sus productos o servicios en venta. Para cada uno de ellos debe conocer lo siguiente:
○ Precio de Venta Unitario Neto
○ El costo variable de compra o fabricación
○ El costo variable de venderlo y distribuirlo
○ Las tasas de comisión sobre las ventas con tarjetas de crédito y las retenciones que el gobierno pide sobre dichas ventas.
○ Los descuentos que se aplican usualmente sobre ese producto.
○ El margen de contribución de cada producto.
○ El porcentaje de participación de cada producto sobre las ventas totales.
A mis clientes de consultoría, les establezco la disciplina de solicitar un reporte mensual sobre las ventas que muestre el margen de contribución generado por cada producto. Es un reporte fundamental para tomar decisiones. Te dice lo siguiente:
→ El valor total de las ventas netas (sin descuento y sin comisiones por tarjetas de crédito) mensuales de cada producto.
→ El costo variable de compra, fabricación y comercialización de cada producto.
→ El margen de contribución de cada producto en términos absolutos y en términos porcentuales.
Cuando un empresario tiene esta información en sus manos, posee una herramienta poderosa para tomar decisiones. Puede decidir qué productos no están contribuyendo a las ganancias, qué productos deben ser estimulados, qué productos deben ser ajustados en precio o en costo. Y muchas otras decisiones vitales que permitirán al empresario tener un negocio que genere más ventas, más ganancias y más riqueza.
Espero tus comentarios y consultas sobre este tema. Recuerda, nuestra misión es apoyarte, entrenarte y asesorarte para que construyas negocios más rentables.
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hola me gusta la informacion que brindan me es muy util pero quiero pedirle un consejo hace poco me quede al mando de la panaderia de mi papa y me cuesta mucho la dministracion y los costos casi todo quiero que me guien o me den unos consejos para llevar adelante es una panaderia mediana y quedo con muchas cuentas
Hola Alejandro:
Te iba a recomendar que solicitaras el acceso a la conferencia de Los 30 Peores Errores del Emprendedor, pero sino me equivoco ya lo has solicitado.
Excelente!!
Ahora, ya la viste completa?
Eso es lo primero que debes hacer.
Ahora, si requieres de una consultoría personalizada, actualmente brindo la CONSULTORIA VIP PLATINO, Y puedes ver toda la información en esta página http://www.viplatino.com
Tengo un negocio (abarroteria de productos de consumo diario)pero resulta que en el lugar en donde lo tengo, la competencia vende mucho mas barato y da credito a sus clientes, para mi negocio esto no es funcional debido a que en realidad tan solo se le gana un 15% a cada producto, incluso a algunos se le gana menos, esto debido a que las personas de este sitio estan ya acostumbradas a comprar barato.
otro problema es que la gente es de escasos recursos y la mayoria es analfabeta, esto afecta porque cuando brindamos algun tipo de oferta, simplemente compran durante el tiempo que se mantienen las ofertas y luego se retiran a comprar a otros negocios, sabemos perfectamente que nuestra competencia gana mucho menos que lo debido ya que tan solo le saca un 3 o 4% a sus productos, a parte de que ellos no ganan nada, afectan a mi negocio. Quisiera que me ayuden o me den un pequeño consejo. agradeceria su respuesta.
Brenda,
Tu caso es frecuente y es lamentable estar en un negocio que enfrenta esa situación; porque es muy difícil competir así y mucho menos tener éxito.
Un negocio debe tener potencial de ganancias.
Soy directo contigo: cambia de negocio, busca otras necesidades en esa misma comunidad y dale la vuelta.
Saludos,
Enrique Nuñez
Otro consejo Brenda
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Enrique
[...] Luego de comentar puedes leer estos otros artículos que también te recomiendo: Tengo un cliente moroso, cuánto le cobro de intereses La misión y labores del contador [...]
Me parece super interesante el articulo, es un hecho que para que toda empresa pueda crecer tiene que tomar en cuenta el factor financiero y para ello el soporte de tener toda la información necesaria para poder tomar decisiones, lamentablemente muchas de las peque;as empresas no le dan valor al registro de datos y eso es un punto débil para ellos.
Gracias por tu comentario Jessi.
Sí, es un punto por el cual pueden incluso llegar a fracasar. Pero, es un error en el que puede caer cualquier empresa, micro, pequeña, mediana o hasta grande!
Invitamos mucho a nuestros lectores a que vean la Conferencia de Los 30 Peores Errores del Emprendedor.
Te la recomiendo a ti también si aun no la has visto. La pides aca: http://www.30errores.com
Sigue comentando, saludos!
Hola don Jorje me parecio interesante la informacion sobre el asunto de que uno piensa a veces de que si hay buenas ventas hay más ganacias la informacion muestra que no es asi el asunto como usted lo muestra hay que tomar en cuenta otros detalles muy importantes,gracias por esta informacion la tendre en mente para el futuro .
Buenos días Franklin,
Que bueno que te parezca interesante el tema. Sí es completamente cierto. Los empresarios siempre van a querer tener más ventas y eso está muy bien.
Pero deben tomarse en cuenta los elementos que menciono acá.
El principal indicador, no el único, es el Margen de Contribución:
VENTAS NETAS – COSTOS VARIABLES = MARGEN DE CONTRIBUCION.
Saludos,
Enrique Nuñez
Consultor de Empresas.
Gracias, por tu comentario, precisamente esta mañana estuve en un desayuno de negocios, créeme que a parte que tienes claramente cuales son los objetivos y las metas de tu negocio, siempre surgen inconvenientes que ocasionan que tu negocio se valla a abajo, pero agradezco el que me hayas enviado este comentario, lo tomare en cuenta en el futuro.
Hola Jorge:
Me alegra mucho que te haya sido de utilidad. Es el máximo fin de todos estos artículos: que realmente sean de utilidad práctica para ustedes.
Visítanos cuando gustes, siempre estamos publicando más material.
Saludos!
Hay productos que son muy delicados y de poca duración como los alimenticios como: repostería, panes, legumbres que son de consumo diario, muchas veces no consideramos el porcentaje de devolución entre las ventas y esto nos afecta el porcentaje de ganancia real sobre las ventas, hay que tener mucho cuidado, día a día hay que estar vigilantes a los puntos débiles de las empresas y las PYMES muchas veces por falta de controles fallamos mucho en ese sentido.
Así es Patricia.
1. Toda empresa, pequeña o grande, debe tener controles e información para la toma de decisiones.
2. Para las empresas que fabrican, es fundamental e indispensable tener los costos unitarios de producción de cada producto. Este costo unitario debe contemplar solo los costos variables. Nunca los costos fijos de la empresa. Sé que esto va en contra de lo que se enseña en las universidad; pero la forma correcta es solo contemplar, todos los costos variables y hablo de costos de producción y costos de distribución y venta.
3. Además, la empresa debe conocer el Precio Neto de venta que se calcula restando al precio de venta bruto las comisiones por tarjeta de crédito, las comisiones de los vendedores y lo que mencionas: el porcentaje estimado de devolución.
Gracias por tu aporte.
Enrique
Sr. Enrique Nunez: excelente informacion la que como siempre nos hace llegar, de utilidad para los empresarios PYMES que tenemos que estar en todas las fases del manejo de la empresa. Los conceptos basicos de finanzas a los que menciona se les debe seguir de cerca para mayor control y desarrollo. Hace muchos anos estudie Administracion y Marketing y seria interesante en el futuro nos acerque estos conceptos como fuente de actualizacion, de ser posible.
Muy atentamente
Luis F. Gonzalez
Hola Luis
Los nuevos empresarios asumen muchos roles dentro de la empresa. Es natural.
Deben tener claro que en el largo plazo, debe buscar una meta: que la empresa tenga vita propia, es decir que llegue a operar sin que el dueño esté involucrado en todos los detalles.
Esto es completamente posible.
Saludos,
Enrique
Me parece interesante el articulo por que en muchas ocasiones mas ventas significa mas inventarios y por el volumen de las mismas no es considerado
Tambien creo que la parte financiera no es considerada un punto importante en los pequeños negocios
Gracias por tu comentario Mauricio, le da riqueza a esta página.
Dos cosas.
1) Más ventas sí requieren de más inventarios y eso afecta el flujo de caja, la liquidez de la empresa. Puesto que aumenta las cuentas por pagar. Por supuesto, influye mucho la rotación que tenga el producto.
2) La parte financiera es una de las “cuatro patas” de esa mesa que es la empresa. Las 4 son importantes. Una empresa que quiera ascender en nuestra economía debe contar con un división financiera muy sólida.
Saludos,
Enrique