Para medir el crecimiento de tu empresa tendrás que utilizar diversas métricas financieras, e incluso operativas, no todas cuantitativas, algunas son cualitativas.
El volumen de ventas mensuales es una de las más utilizadas.
Cuando escuchamos a un empresario decir “En el año 2015 crecimos un 12% y para el 2016 queremos crecer un 18%”, sabemos que este empresario se está refiriendo a las ventas netas.
Sin embargo, existe una métrica que está primero, la coloco siempre antes que las ventas netas. Esa es la métrica que mide el verdadero potencial de ganancias de una empresa.
También la utilizamos para medir el potencial de ganancias de una nueva idea de negocio, de una categoría de producto, de un servicio, de una sucursal, de una expansión a otras regiones.
Esa métrica se llama “Margen de Contribución” y le llamo la métrica prima, por cuanto considero que es la primera de todas las métricas, por supuesto le siguen en relevancia las “Ventas Netas”, en este artículo te hablaré únicamente sobre el margen de contribución.
Para llevar tus negocios al siguiente nivel debes saber en qué punto de ventas puedes lograr lo siguiente:
- Cubrir tus gastos y costos fijos.
- Pagar tus obligaciones y deudas con terceros.
- Financiar el capital de trabajo que requiere tu negocio para seguir creciendo.
- Invertir en nueva maquinaria y equipo.
- Y, sobre todo, obtener las ganancias que deseas.
Durante más de 30 años he venido diciendo a mis clientes de consultoría que el Margen de Contribución es la primera métrica, la más importante. Le siguen las ventas por supuesto.
¿Cómo se calcula el margen de contribución?
Con un ejemplo podemos entender mejor la aplicación de esta métrica:
- Si esta empresa vende mensualmente USA$200,000.
- Y tiene un margen de contribución del 40%.
- Es decir, su costo variable es del 60%.
- Entonces tiene un margen de contribución mensual de USSA$80,000 ($200,000 * 40% = $80,000).
- Como todas sus necesidades suman USA$60,000, entonces producen un “sobrante” o ganancia adicional de USA$20,000 ($80,000 – $60,000 = $20,000).
- Recuerda que dentro de los USA$60,000 tenemos $10,000 de ganancia mínima deseada.
- Esta empresa entonces, con un volumen de ventas de USA$200,000, un margen de contribución del 40% le producirá a este empresario una ganancia mensual de USA$30,000 ($10,000 + $20,000 = $30,000).
Dicho sea de paso, en Fundapymes.com hemos establecido que una empresa que produce menos de USA $12,500 de ganancias mensuales es pequeña y que mediana sería aquella que, en promedio, produce más de USA$25,000.
Requieres de tres elementos para calcular el margen de contribución de una empresa:
- Los costos y los gastos variables de la empresa.
- Las ventas netas.
Para calcular el margen de contribución de un producto requieres de tres elementos:
- Los costos y los gastos variables de cada producto.
- El precio de venta neto.
¿Por qué todo esto es tan importante para el empresario?
El margen de contribución es la métrica que mide el verdadero potencial de ganancias de una empresa, y la debes conocer para la compañía, para cada producto, para cada departamento y para cada negocio.
Si no estás utilizando esta métrica financiera, si no la conoces para tu empresa, sino la conoces para cada departamento o negocio en tu empresa, te recomiendo que inmediatamente después de leer este artículo la implementes inmediatamente en tus negocios.
El margen de contribución es la ganancia que “queda” después de restar a las ventas los costos y los gastos variables.
Todo lo anterior tiene gran importancia para todo empresario y conocer todas esas métricas forma parte de lo que llamamos “la segunda principal función”, la cual es el control gerencial de los resultados deseados.
Un empresario debe medir si está logrando los resultados deseados, uno de esos resultados es el Punto de Equilibrio; pero entendido como el nivel de ventas en que la empresa cubre todos sus costos y gastos fijos, sus obligaciones, sus necesidades de capital y la ganancia deseada.
Aprende ahora a calcular el Punto de Equilibrio
Una de las grandes aplicaciones prácticas que tiene conocer el margen de contribución es poder calcular el Punto de Equilibrio de una empresa; pero no el nivel de ventas en donde no se obtienen ni gastos ni pérdidas.
Te hablo más sobre esto en el siguiente artículo. Haz click aquí
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