La herramienta más poderosa, práctica, versátil y útil para calcular el precio de venta y el potencial de ganancias de un producto se llama Margen de Contribución, ofrece más posibilidades que el tradicional método conocido como Utilidad Bruta que los comerciantes han venido utilizando.
¿Por qué se le llama «margen de contribución»
Se llama “contribución” porque contribuye al pago de los gastos fijos, las deudas y las ganancias que espera el socio.
El Método de la Utilidad Bruta
Con el método de la Utilidad Bruta el precio de venta se calcula multiplicando el costo por el margen de ganancia más uno. Un producto que se compra en $100 y se le quiere ganar un 40% se venderá en $140 y la fórmula es 100*(1+40%).
El Método del Margen de Contribución
Con el método del Margen de Contribución el costo variable se divide entre uno menos el margen de contribución. Un producto que cuesta $100 y se le quiere ganar el 40% se venderá en $167 y la fórmula usada es $100 / (1-40%).
En el primer caso la ganancia será $40 y en el segundo la ganancia será $67.
Al final, el mercado será quien defina el precio final, pero…
En realidad los métodos para calcular el Precio de Venta son solo mecanismos para obtener el “precio deseado” de un producto. Nosotros le llamamos Precio de Venta Sugerido, pero el precio que irá a la lista será basado en la oferta, la demanda, la calidad del producto, su valor agregado y todos los demás criterios que el empresario establezca para seguir siendo competitivo en el mercado.
Ejemplo comparativo de los Métodos
En la siguiente imagen resumo algunos cálculos que muestran las fórmulas de estimación de cada método.
En el método de la Utilidad Bruta el precio de venta se calcula agregando al costo de compra el margen de ganancia deseado, mediante una multiplicación. Este porcentaje no facilita el cálculo del punto de equilibrio, aunque es bastante simple y fácil de usar para el comercio en general.
En el método del Margen de Contribución el precio de venta se calcula utilizando el Precio de Venta Neta (es decir restando comisiones y descuentos) y el costo variable que incluye el costo de la compra de las materias primas más otros gastos relacionados que aumenten el costo unitario directo de cada producto. Así el costo variable se divide entre un factor que es realmente el Costo Variable Porcentual y que se calcula restando el Margen de Contribución al 100%.
El Punto de Equilibrio
Los empresarios necesitan establecer los volúmenes de ventas que deben alcanzar, para dos cosas:
- Lograr el punto de equilibrio deseado y cubrir todos sus costos fijos.
- Pero más importante, establecer el nivel de ventas en el cual pueden obtener las ganancias que desean.
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