¿Es posible aumentar las ventas sin vender a crédito?

«Muchas empresas han fracasado al fallar en la correcta gestión de la venta a crédito.» (twittear esta frase)

La opción de vender al contado o vender al crédito es una decisión del empresario.  Pero las ventajas o desventajas, así como las oportunidades y las amenazas, dependen de la actividad económica y de lo que se acostumbra en el sector de negocios en que está operando tu empresa.

Solo puedes buscar estrategias de crecimiento en ventas, vendiendo al contado, si tu mercado es un mercado para vender al contado, como el caso de los negocios de venta al detalle.

Te explico todo a continuación y al final te recomendaré un artículo para mejorar tus ventas si tu mercado es para vender al contado.

¿Deseas vender a crédito?

Si deseas vender a crédito debes aprender a hacerlo correctamente.  Es decir, establecer un procedimiento para autorizar a quién vendes, cuáles serán las condiciones y cómo se controlará la efectividad e impacto de vender a crédito.

También, debes tener una persona en tu equipo de trabajo con la misión y la capacidad de gestionar el proceso.  Esa persona también debe asumir la responsabilidad de lograr una cartera de crédito sana, sin morosidad y sin pérdidas por incobrables.

Ya he hablado de esto en otros artículos.  Si te interesa vender a crédito, al final te recomendaré varias lecturas que serán de gran ayuda.

¿No quieres vender a crédito?

Esta semana, uno de nuestros suscriptores, nos decía que su empresa había ido a la quiebra por vender a crédito.

En realidad, una empresa no va a la quiebra por vender a crédito, sino por una mala gestión de la venta a crédito y de las cuentas por cobrar.

Las finanzas de una empresa que no recupera a tiempo sus ventas a crédito son provocadas por una mala gestión del crédito.  Las fallas inician en el momento de autorizar una venta a a un cliente hasta el momento en que se debe recuperar el dinero.

Pero si tu decisión es no vender a crédito, esta opción no siempre estará en tus manos.

Si en el mercado en que participas, tus clientes prospectos están “acostumbrados” a comprar a crédito con 30, 60 o 90 días a todos sus proveedores, entonces te toparás con el gravísimo problema de no poder lograr ventas a esos clientes.

Si los clientes a que deseas vender son grandes empresas, esas corporaciones y grupos simplemente son los que ponen las condiciones.

Solo podrás competir en un mercado así, vendiendo al contado, si tienes un precio realmente atractivo y si tu producto es muy exclusivo.  Y, te digo, aun así, no te será fácil.

Por lo tanto, vender al contado es una decisión que deberás tomar con mucho cuidado, porque si tu política es no vender a crédito en un mercado donde tu competencia ofrece crédito comercial, estarás ante una tremenda debilidad, desde el punto de vista estratégico.

¿En qué mercados puedes vender al contado?

Existen muchos mercados en donde las ventas son de contado, ya que la naturaleza del negocio lo permite.  Te mencionaré algunos casos:

• Restaurantes, hoteles, viajes, diversión.
• Cadenas de tiendas de ropa, línea blanca, supermercados y la gran de mayoría de las tiendas de retail.
• Vendedores a domicilio, de puerta en puerta. Algunos ofrecen cuotas de pago semanales y de muy corto plazo.
• Ruteros o vendedores que atienden pequeños negocios, ellos visitan sus clientes cada semana o cada quincena, así que muchas veces ofrecen el cobro a vuelta de gira.

Son solo algunos ejemplos.

Podrías decir que hay tiendas de línea blanca y almacenes que venden a crédito.  En realidad, no es crédito comercial lo que ofrecen. Muchas de esas empresas lo que hacen en realidad es conceder un financiamiento formal.  Te explico ahora cuál es la diferencia entre un “crédito comercial” y un “financiamiento formal”.

En un “crédito comercial” hablamos del corto plazo (usualmente menos de seis meses) y el documento que sustenta el crédito es una factura comercial.  Generalmente no hay una tasa de interés, excepto los intereses moratorios.

En un “financiamiento formal” el plazo para pagar suele ser mayor que seis meses y el documento que sustenta el crédito podría ser un pagaré, una letra de cambio, una prenda o una hipoteca.  Aquí sí existe una tasa de interés desde el inicio de la deuda y se calcula sobre los saldos.

Con algunos de mis clientes de consultoría hemos instalado esta opción y llega a convertirse en una excelente herramienta de venta, pero también en un gran negocio.   Si te interesa saber más sobre mi apoyo personalizado puedes contactarme en la página www.EnriqueNunezMontenegro.com

Estos negocios, para muchas de esas cadenas, se han convertido en inversiones tremendamente rentables.

He visto tiendas que ofrecen financiamiento formal a sus clientes con tasas del 3% y hasta el 5% mensual.  Son tasas son altísimas, debido al alto riesgo que tienen por ese tipo de crédito.

Si en el mercado que atiendes lo natural es que se otorgue crédito comercial por parte de los proveedores a sus clientes, en ese  mercado no recomiendo que intentes vender al contado.

«Para muchas empresas, la creación de una ‘financiera’ que dé crédito a sus clientes podría ser una excelente estrategia.» (Twittear esta frase)

Déjame tus comentarios, cuáles han sido tus experiencias con respecto a esto.  En tu empresa, sea que vendes de contado o al crédito.

Y siempre, recuerda que una de tus responsabilidades como dueño de tu empresa es controlar los resultados deseados.  En nuestro Paquete de Control Gerencial, que se encuentra en nuestra Tienda Virtual, te presentamos y explicamos cómo usar varias herramientas de control de gerencia. Acá el link: VER PAQUETE.

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ARTÍCULO RECOMENDADO

Después de leer y dejar tus comentarios, recomiendo que estudies cada uno de los artículos que te recomiendo ahora:

• Los 4 consejos y 15 pautas para aumentar tus ventas vendiendo a crédito: www.FundaPymes.com/4-consejos-y-15-pautas-para-aumentar-tus-ventas-ofreciendo-credito

• Los 5 consejos para manejar tus ventas a crédito: www.FundaPymes.com/5-consejos-para-manejar-tus-ventas-a-credito

• ¿Cómo aumentar tus ventas si solo vendes de contado? www.FundaPymes.com/como-aumentar-tus-ventas-si-solo-vendes-de-contado