4 Consejos y 15 pautas para aumentar tus ventas ofreciendo crédito

¿Te ha pasado que al restringir o limitar el crédito a tus clientes, las ventas bajaron drásticamente?

En este artículo analizaré opciones que aún tienes para recuperar tus ventas, pero sin perjudicar tu flujo de caja por el aumento en la morosidad de los clientes que no pagan a tiempo.

Te ofreceré algunos consejos para que reconsideres la opción de continuar brindando crédito a tus clientes.  Vender a crédito es una estrategia, muchas veces necesaria para vender, pero hacerlo correctamente es tu responsabilidad.

Una política liberal al brindar créditos puede incrementar tus ventas de manera extraordinaria, pero si esas ventas fueron a clientes que no se analizaron antes en cuanto a su capacidad de pago, luego podrías enfrentar problemas de flujo de caja cuando algunos de ellos no paguen en el tiempo pactado.

Peor aún, podría darse un caso más grave todavía: que algunos de esos nuevos clientes compren una o dos veces, pero que nunca paguen ninguna de las facturas.

En el caso anterior tienes un riesgo asociado, el cual es el riesgo de recuperar ese dinero, lo cual impactará negativamente en tus flujo de caja y bajarán las ganancias.

¿Cómo evitar o, al menos, reducir la posibilidad de que esto pase? De eso es de lo que te quiero hablar en este artículo.

Primer consejo: Determina correctamente cuándo te conviene dar crédito

Existen muchos negocios que no necesitan vender a crédito para incrementar sus ventas; es el caso de restaurantes, hoteles, tiendas de retail, supermercados y muchos otros.

Pero hay negocios, especialmente aquellos que venden a otras empresas, en los cuales la venta a crédito es una necesidad, es lo que se tipifica en los negocios.  Simplemente, si no vendes a crédito, no vendes.  Así que no es una elección, es un asunto de competir.

No queda más.  Tendrás que ofrecer crédito a tus clientes si deseas mantenerte vendiendo en el mercado que has elegido.

Son pocas las empresas que pueden decir “Lo siento, solo vendo de contado”.

Lo mismo sucede con el plazo y otras condiciones.  Si tu competencia vende a 30 días, tendrás que dar 30 días también.  Si tu competencia vende a 60 días, tendrás que ofrecer 60 días.

Sucede lo mismo cuando pretendes vender a grandes empresas como las cadenas de supermercados, de hoteles o de restaurantes.  Ellos son los que ponen las condiciones.

Incluso en los negocios entre grandes corporaciones, cada una establece las condiciones en que desea vender o en cómo desea comprar. Por supuesto, a ese nivel las negociaciones entre titanes son muy fuertes, hasta que llegan a un acuerdo, estamos hablando de las condiciones de crédito en que se venden unas a otras.

Segundo consejo: Si no necesitas vender a crédito, no lo hagas

Te comentaba antes que existen empresas que no necesitan vender a crédito.  El mejor ejemplo son los restaurantes y los supermercados.  Quizás los hoteles que facturan a sus clientes individuales; no así, a los corporativos.

Es el caso también de farmacias, tiendas de departamentos, etcétera.

Si no necesitas vender a crédito, no lo hagas.  No es necesario.  Si la competencia no vende a crédito, si tus clientes no te lo piden, no tienes necesidad de hacerlo.

Mira este ejemplo.  Muchas fábricas y empresas venden a tiendas pequeñas, colmado/bodegas/pulperías y almacenes mediante el formato de “ruteo”, es decir un camión sale de viaje hacia zonas alejadas, realiza visitas de tienda en tienda para abastecer el inventario.

En muchos países se acostumbra “el crédito a vuelta de ruta”, es decir, la factura de esta semana la pagan en la próxima visita.  Esa visita puede ser dentro de una semana, o una quincena.  Es una opción interesante para muchas empresas.

Algunos empresarios no logran vender más solo por ofrecer crédito a sus nuevos clientes.  Si eso te ha pasado, busca las causas.

Si tus ventas han bajado después de cerrar el crédito, puede ser por dos razones.  Una, porque estás en un mercado en donde la venta a crédito es una costumbre. Dos, porque tus clientes realmente valoran otros beneficios y el crédito no es el “gancho principal.

Si el crédito no era el factor crítico para aumentar tus ventas, es posible que sea un problema de precio, la necesidad de mejores vendedores o quizás, nuevos productos.

Si no quieres vender nuevamente a crédito y tu mercado no lo pide, haz lo siguiente:

1. Investiga y entiende lo que está pasando en el mercado.
2. Analiza las estrategias que está implementando la competencia.
3. Qué otra empresa está realizando esas ventas que antes eran tuyas y por qué, pregunta, quizás están comprando de contado al nuevo proveedor. ¿No te parecería irónico?
4. Habla con tus clientes, determina por qué realmente te dejaron de comprar. ¿Realmente la caída en ventas se debe a que eliminaste el crédito?
5. Analiza qué otros productos han ingresado al mercado que están compitiendo con los tuyos.

Si determinas que puedes vender de contado a tus clientes, es porque en ese mercado que has elegido, la venta a crédito no se acostumbra o no es requerida por los clientes.

Si piensas que es mejor pocas ventas, pero dinero en mano, quizás estés condenando tu empresa a la quiebra.

Pero si tu mercado es un mercado en donde tu competencia vende a crédito y tus clientes piden crédito, haz lo siguiente:

Tercer consejo: Si vendes a crédito, hazlo bien

Si tu caso es el que planteamos al principio, es decir, tus ventas bajaron dramáticamente al limitar el crédito, es posible que lo hayas tenido que hacer por las siguientes razones:

1. Pese a que lograste que tus ventas crecieran, fue debido a una política liberal de crédito.
2. Eso provocó que la morosidad de tus clientes comenzara a aumentar; algunos, se tardaban en pagar, dos o más veces el tiempo pactado.
3. Estabas teniendo problemas para reponer el inventario de lo vendido y para pagar a tiempo a tus proveedores.
4. Algunos clientes, compraban una o dos veces, no volvían a comprar y se pasaban a otros proveedores.
5. Los gastos aumentaron puesto que pagabas más comisiones a los vendedores y más gastos de transporte.
6. Tenías menos ganancias mensuales.
7. Tenías menos dinero en las cuentas corrientes.

Todo lo anterior o cualquier otra realidad, te hizo tomar la decisión de restringir el crédito.  Incluso pudiste haber dicho a tus vendedores: “Diles que si no ponen la cuenta al día, no se les vende”, luego viste que no pagaron y se pasaron a otro proveedor.

Solo empresas que tienen productos o servicios muy exclusivos o con baja competencia, se pueden dar el lujo de ser tan drásticos.

Muchas veces el problema no fue haber tenido la política de dar crédito, el problema es que no contabas con un procedimiento para otorgar crédito a tus nuevos clientes.

Si tu mercado exige crédito, tendrás que dar crédito; pero debes hacerlo bien.

Te ofreceré quince pautas para vender a crédito, sin que ello implique tener problemas de recuperación.

Son bastantes generales, ya que el espacio que tenemos disponible es corto para ahondar en un tema de esta envergadura; pero te recomendaré, al final, varios artículos para que sigas profundizando y mejorando tu empresa en este aspecto de cómo saber vender a crédito.

Cuarto consejo: Sigue estas 15 pautas para vender bien a crédito

Sigue estas pautas para vender a crédito, aumentar tus ventas y convertir esas ventas en efectivo.

1. Mantén esto en mente: “No siempre más ventas implican más ganancias”. Cada semana debes saber de cuánto fueron las ventas; pero también, pregunta cuánto fue el monto cobrado a los clientes.
2. El plazo que concedes a tus clientes debe estar alineado con el crédito que ofrecen tus proveedores. Si tu proveedor te ofrece 30 días y tu empresa ofrece 60 días, pronto estarás en problemas.
3. Implementa un protocolo para abrir crédito a nuevos clientes y verificar que el cliente tenga un buen record. Cada nuevo cliente debe llenar una solicitud de crédito y ésta tiene que ser aprobada a alto nivel. Te detallo esto último:
   1. En una empresa pequeña la aprobación la realiza el dueño de la empresa.
   2. En una empresa mediana el mismo empresario o el gerente financiero.
   3. En una empresa mucho más grande, será tarea de un Comité de Crédito.
4. No otorgues poder a los vendedores ni al Gerente de Ventas para otorgar crédito a nuevos clientes, sin previa aprobación de la Gerencia General o Comité de Crédito.
5. Pide una garantía por el monto del límite de crédito aprobado, puede ser una letra de cambio o pagaré abierto.
6. La primera gestión del cobro debe estar en manos del propio vendedor y/o el área de ventas. Esto no aplica a todas las empresas.
7. Si los clientes superan el plazo concedido, la factura debe pasar a cobro administrativo y esto lo debe hacer una persona del área financiera.
8. Nunca pagues comisiones sobre las ventas, paga comisión sobre la venta cobrada, es decir, sobre recuperación.
9. Castiga las comisiones a los vendedores con una comisión más baja si los clientes pagan fueran del plazo.
10. Asegúrate de que las facturas comerciales cumplan con todas las normas de ley y que sean “recibidas” por una persona autorizada expresamente por el cliente.
11. Incluye la leyenda que especifica el porcentaje de intereses moratorios.
12. Después de tres meses de atraso, suspende el crédito a tus clientes, negocia con ellos una forma de pago o envíalos a cobro judicial.
13. Cada semana, pide un reporte de análisis de Antigüedad de saldos donde podrás ver el estado de cada uno de los clientes y sus facturas.
14. Establece métricas de desempeño para el área de ventas y para el área de cobro:
    • Crecimiento en ventas.
    • Relación cuentas por cobrar sobre cuentas por pagar.
    • Morosidad a más de 120 días.
    • Relación entre cobros y ventas.
    • Elige otras para tu giro de negocio.
15. Analiza la rentabilidad de cada uno de tus clientes, empezando por los que consideras principales.

Pasos a seguir

Si tus ventas bajaron porque limitaste la venta a crédito, verifica si realmente la causa de la caída en ventas se debe a ello.

Si necesitas vender a crédito en tu mercado, retoma a los clientes que perdiste, negocia con ellos las facturas morosas y restablece la relación.

Pero no dejes de controlar el crédito y sigue las 15 pautas sugeridas anteriores.

Si puedes vender de contado, haz lo sugerido y mejora tu oferta.  Deberás tener una estrategia mucho más agresiva para abordar tu mercado.

Si vendes a crédito, es porque tu mercado así lo pide.

Espero que puedas implementar estos consejos en tu empresa ahora mismo.

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Luego estudia los artículos que te recomiendo más abajo, te servirán para profundizar en el tema.

ARTÍCULO RECOMENDADO

Si decides que en tu nicho de mercado no necesitas vender a crédito, dentro de poco te ofreceré otro artículo sobre cómo aumentar las ventas sin vender a crédito.

De momento quiero recomendarte los siguientes:

• “7 consejos para aumentar tus ventas”: www.FundaPymes.com/7-consejos-para-aumentar-tus-ventas
• Además, lee este artículo sobre consejos para evitar que tus clientes te queden debiendo: www.FundaPymes.com/consejos-para-evitar-que-tus-clientes-te-queden-debiendo
• Si puedes vender de contado lee: “¿Por qué las ventas no crecen? ¿Será tu gerente de ventas?”
• Este otro también te será de gran utilidad: “¿Cómo gestionar las cuentas por cobrar en tu empresa?”