¿Cómo aumentar tus ventas si solo vendes de contado?

Puedes aumentar tus ventas sin necesidad de vender a crédito, solo si tu mercado así lo permite o si es la costumbre entre proveedores y clientes vender al contado.

Por ejemplo, podrás vender de contado si tienes un restaurante, una cafetería, un negocio de retail (que vende al detalle y al cliente final) o cualquier otro negocio similar.

Si la naturaleza de tu negocio es vender al contado, puedes utilizar varias estrategias para mejorar las ventas en tu mercado.

¿Tendrás más ganancias si vendes más?

Cuando escuchas a un empresario decir “el año pasado crecimos un 20%”, sabes que está hablando del crecimiento en ventas.

Lo usual es que cuando nos referimos al “crecimiento empresarial”, hablamos del crecimiento en las ventas; pero el verdadero crecimiento en las empresas no se mide en función de las ventas.

Más ventas no son siempre más ganancias.

Si ya tienes mi libro “Las Huellas del emprendedor”, sabrás que una de las 52 huellas hace referencia a esto. Siempre soy vehemente al llamar la atención sobre ese falso concepto de crecimiento.

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Ahora piensa en esta otra frase:

Obtendrás más ganancias al aumentar tus ventas, solo si esas ventas son rentables”.  (Twittear esta frase)

Lo anterior te puede parecer lógico y de sentido común; sin embargo, sucede con mucha frecuencia que la obsesión por vender más y más puede estar ocultando algo que se da con mucha frecuencia: ventas de productos o servicios que no son rentables.

¿Por qué no siempre más ventas son más ganancias?

Soy llamado a intervenir muchas empresas en crisis, también empresas que están “creciendo”.  En ambos casos encuentro productos, servicios, departamentos, clientes y proveedores que no aportan ganancias a la empresa.

También se dan los casos en que los productos sí producen una ganancia marginal importante, pero los costos de operación para vender y ofrecer esos productos, son tan altos que absorben las ganancias marginales.

Un ejemplo de lo anterior, son las ventas millonarias que hacen pequeñas y medianas empresas a las grandes corporaciones. Esas corporaciones son tan fuertes y adquieren volúmenes de productos tan grandes, que los precios a los que terminas vendiéndoles, te van a resultar en márgenes de ganancias muy bajos; y además, la logística de entregar el producto, promoverlo, cobrar y demás operaciones directamente relacionadas con el negocio que al final provocan que esos clientes no sean rentables o aportan muy pocas ganancias.

He visto a muchas empresas aumentar sus ventas muy rápidamente utilizando estrategias como las mencionadas anteriormente. Pero dichas estrategias, pese a que aumentan las ventas, sacrifican las ganancias, y es por esa razón que no puedo recomendarlas.

• Vender al crédito a cualquiera sin un procedimiento apropiado, sin políticas claras y sin la capacidad de gestionar correctamente el financiamiento.
• Ofrecer descuentos a clientes para lograr que aumenten el tamaño de sus precios, aunque bajen la frecuencia.
• Bajar los precios y colocarlos por debajo de la competencia para ingresar en mercados.
• Buscar clientes en zonas alejadas cuando la empresa aún no tiene la capacidad de entregar a tiempo, de dar un buen servicio al cliente o cumplir con las garantías a tiempo.
• Pagar las comisiones a los vendedores por venta colocada o pedido entregado, no contra el cobro.
• Aumentar el porcentaje de comisiones a los vendedores y ser excesivamente generosos con ellos en las cuotas para viáticos, traslados y hospedaje.

Sea que vendas a crédito o a contado, solo obtendrás más ganancias con más ventas si tus ventas son rentables, y por supuesto, si recuperas el dinero de la venta.

¿Cómo aumentar las ventas vendiendo de contado?

Debo insistir: “Tu primera meta es aumentar tus ganancias: Una estrategia para lograrlo es incrementar tus ventas” (Twittear esta frase).

No debes pensar que un incremento en ventas siempre va a producir un crecimiento en las ganancias.  Lo anterior sucede por estrategias como las que explicamos antes.  Aumentan las ventas, pero esas ventas son menos rentables, porque:

• Bajas los precios para competir.
• Disminuyes los márgenes de utilidad.
• Sacrificas las ganancias con descuentos.
• Aumentas en los gastos fijos.
• Tienes más devoluciones.
• Tienes pérdidas por garantías.
• Reclamos, etc.

Lo que dije en el párrafo anterior, no siempre es aceptado, a la primera, por mis clientes.  Es posible que te estés cuestionando si es cierto lo que digo o no.  Está muy bien que lo cuestiones, pero verás que es cierto.  Ya lo puedes haber vivido en tu empresa o quizás tus colegas empresarios ya te lo hayan comentado con frases como “Antes, que vendía menos, ganaba más”.

¿Qué hacer para aumentar tus ventas?

Es mucho lo que puedes hacer para incrementar tus ventas, si tu negocio solo puede o debe vender al contado. Te comparto algunas tácticas:

1. Debes tener excelentes vendedores, ejecutivos o asesores. Personas brillantes, entusiastas, dinámicas, diligentes, con capacidad de persuasión y manejo de las relaciones humanas.  Todo lo que inviertas en contratar y entrenar a los mejores, se pagará con creces.  “Nada hay más poderoso para una empresa que una poderosa fuerza de ventas”. (Twittear esta frase)
2. Implementa en tu empresa la gestión de prospección de clientes. Es decir, una de las métricas que más impacta en las ventas es mantener una rutina semanal de prospección.  Establece una métrica de cantidad de prospectos calificados por semana.  “Un prospecto calificado es la visita y presentación realizada a un representante del cliente que tiene el poder de decisión de compra” (Twittear esta frase).   Por ejemplo: al gerente general, al gerente de compras, al gerente de producción. La ley de los promedios dice que de cada tantas visitas o prospectos a quienes les hayas hecho la presentación, tendrás un cliente o una venta. ¿Quién se encarga de prospectar nuevos clientes en tu empresa? Háblame sobre eso en el área de comentarios, después de leer este artículo.
3. Establece metas alcanzables por año, con base en el tamaño de mercado, el estado de la economía y tu capacidad instalada. Esas metas de ventas conviértelas en metas semanales.  Haz que tus metas semanales sean “digeribles”; es decir, que tu equipo de vendedores pueda entender cuál es el motor económico de esa venta, el “cuánto por cuánto”: cuántas ventas, cuántos productos, cuántos clientes por cuánto vender a cada uno.
4. Mide el “tiquete promedio” y utilízalo como la métrica que mueve las ventas. “Cuánto vendes en promedio a cada cliente o en cada factura es tu tiquete promedio.” (Twittea esta frase) Tus ventas son una simple ecuación: “Cantidad vendida por venta promedio”. Ejemplo: En un restaurante atiendes 50 clientes por día y cada uno de estos clientes consume 1000 pesos, tendrás una venta de 50000 pesos (50*1000=50000).  ¿Cómo aumentas tus ventas a 75,000 pesos? Podrías atender a 60 clientes (10 clientes más por día) y vender a cada uno 1,250 pesos (250 pesos más por clientes) y así venderías 75,000 pesos diarios (60*1 250=75000).
5. Define claramente quién es tu cliente, imagina el “avatar” de tu cliente ideal: sexo, edad, nivel económico, localización, tamaño de la empresa sin son negocios, necesidades que busca satisfacer con tu producto. No pretendas atender a todo el mundo, es imposible, ninguna empresa exitosa la hace.  Se preciso, absolutamente preciso, todo el esfuerzo que hagas para tener una definición exacta de tu cliente ideal se devolverá con creces, podrás enfocarte obsesivamente en ese cliente, entenderás mejor cómo piensa, qué desea, cómo satisfacerlo, cómo fidelizarlo.  Podrás aplicar la quinta clave del éxito: “El poder del enfoque”.

Si en tu empresa tus ventas son a contado, estás frente a un mundo de oportunidades, es un gran reto que  te llevará a nuevos ámbitos de competencia en donde la creatividad, el esfuerzo y el enfoque en el cliente te levantarán por encima de la competencia.  Si lo haces podrás tener una empresa, que además de crecer en ventas, también produzca más ganancias y, luego podrás aprender a convertir esas ganancias en riqueza.

ARTÍCULOS RECOMENDADOS

Las ventas son la pasión de los empresarios más exitosos que he conocido, es en donde tienen mayores competencias. Siempre digo lo mismo, no puedes perder el control de las finanzas, debes medir las ventas; pero debes medir tus ganancias y, por supuesto, debes asegurarte que tu empresa siempre esté sana financieramente, solo así podrás construir una gran empresa.

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Ahora te quiero recomendar varios artículos para que sigas adquiriendo conocimientos útiles y prácticos, relacionados con las ventas:

• Si vendes a crédito, lee: “4 consejos y 15 pautas para aumentar tus ventas ofreciendo a crédito. Click aquí:  www.FundaPymes.com/4-consejos-y-15-pautas-para-aumentar-tus-ventas-ofreciendo-credito
• Si tienes un Gerente de Ventas y tus ventas no crecen, leer esto te conviene: Click aquí: www.FundaPymes.com/por-que-las-ventas-no-crecen-la-primera-vez-que-conoci-a-david
• Lee también, el artículo ¿Es posible aumentar las ventas sin vender a crédito? www.FundaPymes.com/es-posible-aumentar-las-ventas-sin-vender-a-credito

Y no te vayas de artículo sin antes despediste, déjanos tus comentarios y experiencias sobre este apasionado mundo de las ventas en los negocios. ¿Qué has hecho para aumentar las ventas en tus negocios? ¿Qué experiencias te han enseñado a ser más precavido al implementar nuevas estrategias de ventas? ¿Te ha pasado que aumentan tus ventas, pero tienes menos dinero para pagar tus compromisos?

Todos nuestros más de 500 artículos y 600 videos han sido desarrollados por nuestro director Enrique Núñez Montenegro, Consultor Financiero desde 1983; quien para compartir sus experiencias y conocimientos creó FundaPymes.com en el año 2001 y Meridyam Academy en 2020.  Su misión es apoyar y capacitar a quienes están comprometidos con llevar sus negocios al siguiente nivel de crecimiento y a disfrutar del estilo de vida que desean y que tanto merecen.

 

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