Sí me gusta tu producto, luego te lo pago

Algunas grandes empresas o empresarios sin escrúpulos vendrán con ofertas del tipo “sí me gusta tu producto, luego te lo pago”.  Quizás también algunos clientes se atrevan a hacer lo mismo alguna que otra vez.

¿Cómo debes actuar ante propuestas como estas?  ¿Cómo aprovechar oportunidades de negocios sin que otros se aprovechen del concepto “ganar-ganar”?

Los dueños de pequeñas y medianas empresas deben estar preparados para ofertas descaradas.

Estas son algunas de las ofertas que te podrían plantear, mantente atento:

• “Me gustaría contratar con tu negocio la ampliación de mis bodegas, pero quisiera que elabores el anteproyecto, la maqueta y una propuesta detallada del presupuesto de la obra. Luego si me parece el diseño y el precio, te contratamos.  Otra cosa, recuerda que somos una empresa gigantesca, si nos haces una buena oferta te podemos ofrecer muchos negocios a futuro.”
• “Estamos, ahora mismo, abriendo operaciones en este país. Planeamos abrir veinte sucursales y construir tres módulos de bodegas y almacenes para distribuir desde acá a toda la región.  Necesitamos un crédito a tres meses para la primera entrega y luego sesenta días de crédito para las siguientes.  Nos ayudas con esto, nos ofreces el mejor precio del mercado y quedarás como uno de nuestros principales proveedores.”
• “Me gustaría saber si tu propuesta de consultoría realmente puede mejorar la operación de mi empresa. He intentado hacerlo desde hace años con varios consultores, pero ha sido un fracaso.  No quiero que me pase lo mismo.  Apóyanos un par de meses y si logramos los resultados deseados, pagamos tus honorarios, incluso hasta podríamos darte una bonificación sobre los beneficios.”
• “Tenemos doce sucursales y queremos que nos presentes tu mejor oferta para fabricar todo el mobiliario que requerimos. Queremos una muestra de cada una de las piezas y si estamos complacidos, te daremos el contrato.”

Ante ese deseo de buscar nuevas oportunidades de negocios, los pequeños y medianos empresarios pueden ser presa fácil de ofertas tentadoras como las anteriores, pero que quizás no resulten como se esperaba.

• El empresario te dijo que te daría la fabricación de 600 sillas, dado el volumen ajustas el precio y luego te contrata solo 100 a ese mismo precio.
• El consultor que, confiado en la seriedad del empresario, acepta la propuesta; pero luego de varios meses, el empresario no está dispuesto a implementar las mejoras propuestas, quizás solo algunas, decide prescindir del consultor y éste pierde sus horas invertidas.
• El contratista que acepta la propuesta, trabaja con su equipo para preparar los mejores diseños, horas de visitas al campo, levantamientos de obra, maquetas, un presupuesto detallado. Semanas después la empresa simplemente dice que no construirá y meses después empieza a construir por su propia cuenta.
• Empresas medianas que comprometen todos sus recursos para lograr una gran venta, colocan el producto, se financian para lograr la producción, el cliente fracasa y no tiene liquidez para pagar en el tiempo ofrecido. Y este pequeño o mediano empresario se enfrenta ahora con un problema de liquidez puesto que no tiene recursos para hacerle frente a sus propias obligaciones y está en espera de que esa gran empresa finalmente decida pagarle.  Con disgusto observa que esa empresa sí vendió sus productos, pero dice que no ha recuperado el capital.

Mis consejos se resumen en esto:

1. Las propuestas y cotizaciones deben tener una fecha de vigencia.
2. No te dejes impresionar por estas propuestas extraordinarias.
3. Sé prudente.
4. Busca referencias de otros clientes, investiga a la compañía en el mercado.
5. Concéntrate en tus propias posibilidades de ofrecer y soportar tu oferta.
6. Siempre piensa en las consecuencias, en el “qué pasa si…”
7. No inviertas tiempo más allá del planteamiento de una oferta seria.
8. No entregues todo el contenido que hay detrás de una propuesta.
9. Si es necesario, redacta un contrato de confidencialidad.
10. Protege tus procesos, tu marca, tus diseños, tus productos.
11. Establece formas de pago en donde el cliente tenga algo que perder si no contrata.
12. Asegura el crédito con las garantías comerciales que sean necesarias.

Trabaja en esto en tu empresa, busca buenos negocios, pero asegúrate de que esos negocios sean rentables y que el dinero termine llegando a tus cuentas bancarias.

¿Qué experiencias has tenido sobre este tipo de ofertas?  Deja tus comentarios, sugerencias e inquietudes en el área que hemos dispuesto al final de este artículo.

Luego, regresa y estudia la siguiente información: 5 Pasos para resolver mejor tus problemas de negocios.

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(Enrique Núñez, Consultor de Empresas y Director de FundaPymes.com)

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