El empresario puede obtener enormes beneficios, casi inmediatos, al implementar un modelo de pago a sus trabajadores que incorpore un salario base y un monto adicional sobre resultados. En este artículo te hablaré sobre las opciones que existen para pago de salarios sobre resultados.
En la búsqueda de la rentabilidad podrías caer fácilmente en la tentación de reducir tu planilla de trabajadores para bajar el rubro de gastos fijos por salarios, nómina, cargas sociales y prestaciones sociales.
No es difícil hacerlo, simplemente defines el monto que deseas reducir y despides al personal que consideras que no impactará en los resultados.
Pero es una medida de cuidado y que, llevado a cabo impulsivamente, puede afectar las operaciones, especialmente la calidad de los productos y el servicio al cliente, incluso la capacidad de producción.
Una mejor opción es tomar un grupo de trabajadores con funciones que impactan en los resultados y plantear la opción del pago por salario base y un ingreso adicional por resultados.
Muchos no estarán de acuerdo porque dependen del salario base para pagar sus gastos familiares, pero si el modelo es creativo puedes obtener grandes beneficios en incremento de rendimientos, productividad y satisfacción.
Por su parte, el trabajador puede mejorar sustancialmente sus ingresos personales gracias al modelo, un mayor compromiso e incremento de sus propias capacidades.
Puedes optar por un sinnúmero de posibilidades para pagar un monto adicional al trabajador sobre la base de resultados, algunas incluso no tienen por qué ser estrictamente monetarias.
Veamos algunas de las más usuales:
1. Para vendedores o ejecutivos de ventas:
- Porcentaje de comisión sobre las ventas netas mensuales, facturadas.
- Porcentaje de comisión sobre las ventas netas mensuales, cobradas.
- Porcentaje de comisión sobre la utilidad bruta de una cartera de clientes.
- Escala de comisiones y beneficios sobre mínimos de ventas.
- Comisiones monetarias sobre prospección o creación de nuevos clientes.
2. Para cobradores y ejecutivos de cuentas por cobrar:
- Porcentaje de comisión sobre los cobros del mes.
- Porcentaje de comisión por logro de metas en morosidad.
3. Para gerentes de operaciones o producción:
- Porcentaje de comisión sobre las ganancias brutas porcentuales.
- Porcentaje de comisión sobre la ganancia operativa porcentual.
- Porcentaje de comisión por logro de metas en costos unitarios de producción y margen de contribución.
- Comisión por logro de metas en métricas como rotación del inventario, costos fijos, mermas, devoluciones, rechazos, etcétera.
4. Con los trabajadores de base también puedes optar por modelos como:
- Pagos por tareas.
- Pagos a destajo.
- Pago por unidades producidas.
- Pago por rentabilidad de la línea en que trabajan.
5. Para gerentes generales, gerentes financieros y otros:
- Porcentaje de comisión sobre la ganancias netas antes o después de intereses.
- Porcentaje de comisión sobre la ganancias netas antes o después de impuestos.
- Participación en las utilidades porcentuales, como bonificación anual o trimestral.
- Regalías y bonificaciones con base en el retorno sobre la inversión.
El valor de ese monto adicional puede ser un porcentaje, una cifra fija en dinero, regalías en especie o beneficios particulares.
El modelo depende completamente de la posición que ocupa la persona, de las métricas que puedan establecer para medir su rendimiento y de los resultados específicos esperados.
Por supuesto, también de las proyecciones financieras que se puedan hacer sobre el modelo. Podemos establecer modelos generales clásicos como las comisiones sobre ventas o sobre ganancias, pero la creatividad y el conocimiento de cada actividad nos pueden llevar a diseñar modelos mucho más efectivos y que impacten positivamente en el corto plazo para la empresa y para el trabajador.
Para ampliar este contenido estudia el artículo Los salarios base y el pago de resultados.
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Consulta de un lector:
«Tengo una empresa que esta constituida y tiene 3 años operando.
Un cliente importante que me da el 80% de mi operatividad, por lo que decidí invertir las ganancias de este año en comprar un equipo que me permita personalizar alguna de sus demandas en publicidad de mi cliente.
El punto es que estoy en pláticas con un familiar cercano para que opere dicha máquina y dé las soluciones de diseño que se requiera. Él no recibirá salario, solo un % de la ganancia % por esos trabajos.
Por mi parte aporto el pago del la renta del local, secretaria, y el seguimiento de las cotizaciones de mi cliente por lo tanto también aporto la venta.
He estado pensando en cómo repartir las utilidades de los trabajos que se relacionen con la operación de este nuevo equipo.
Considero que el 50 % / 50% queda descartado por las aportaciones que ya he comentado. Por lo que siento que el 35% /65% siento que es mas, justo.
Me puedes orientar mas sobre este tema???
Respuesta de FP/ La pregunta es interesante. Fue escrita en un artículo nuestro que habla sobre cómo distribuir las utilidades entre los socios.
En este caso este familiar no será socio de la empresa. Le llamamos «socios operativo» o «socio comercial». Él no recibirá salario; pero sí recibirá un porcentaje de las ganancias.
Por supuesto, en estos casos, casi nunca el 50% a 50% es correcto, puesto que pocos productos dejan un margen de contribución tan alto como para pagar a un socio operativo el 50% de la ganancia.
En YouTube tenemos varios vídeos interesantes sobre «margen de contribución», recomiendo empezar con este:
https://youtu.be/MQiChU3ZtsA
En cuanto al porcentaje que él propone 65% a 35%, el primer paso es definir si la ganancia es «ganancia bruta», «ganancia neta», «margen de contribución». Eso depende de los gastos que se estén considerando.
Por supuesto depende del valor del aporte que haga el familiar y el costo alternativo que tendría se se hiciera con una personal asalariada.
Para la empresa se debe analizar el potencial de ganancias: unidades vendidas con ambas opciones, capacidad de producción, precio de venta, ganancia deseada.
Son muchos elementos a considerar.
El cuidado que deben tener los empresarios que este tipo de decisiones es usar la frase «siento que …» o «no me parece que…».
El análisis lleva un contenido de intuición; pero necesitas datos para tomarlo correctamente.