¿Cuál es la diferencia entre el Financiamiento y el Crédito Comercial?

¿Sabes cuál es la diferencia entre el financiamiento y el crédito comercial? Se utilizan el Financiamiento y el Crédito Comercial como estrategias poderosas para lograr más ventas; especialmente, en mercados en donde “vender a plazos” es lo usual, pues lo ofrece la mayoría de proveedores, y también los clientes lo piden.

Una empresa puede ofrecer financiamiento y crédito comercial, que son modalidades usuales; pero entre ellas, existen algunas diferencias tanto en estrategia como en las condiciones que se ofrecen, así como en la forma de operarlas.

De eso te hablaré en este artículo, con el propósito de ayudarte a resolver cuál formato te conviene más en tu giro de negocio.

¿Qué es un crédito comercial?

El crédito comercial se refiere a formas de pago en corto plazo.  Podemos encontrar plazos de venta a crédito de una semana, dos semanas, un mes y hasta seis meses.

La característica más importante es que estos créditos se “respaldan” o “garantizan” con una factura comercial, regulada por el Derecho Mercantil.

La factura comercial es un título ejecutable: Solo se requiere que haya sido firmada por el representante legal o por una persona autorizada, para enviarla a cobro, y por supuesto, que el plazo para pagar haya vencido.

Las empresas deben contar con un debido proceso para autorizar la venta a crédito a sus clientes.

El consejo que te puedo ofrecer es contar con una solicitud de crédito, que todo cliente nuevo debe completar con todos los datos.  Esa solicitud formal de crédito por un monto y bajo ciertas condiciones, deberá ser sometida a aprobación por parte de la Gerencia General, o este podría delegar la tarea en un Comité de Crédito.

Al final de este artículo recomendaré otros artículos para que aprendas más sobre cómo implementar un proceso que asegure la sana administración de una cartera de crédito.

Como te indicaba antes, una factura comercial está respaldada por la credibilidad que tiene el cliente ante tu empresa.

En el debido proceso que te recomiendo, sugiero que se confeccione una letra de cambio o un pagaré, para respaldar el límite de crédito aprobado a un cliente.  De esto te hablaré en otros artículos.

Un último detalle: No se acostumbra cobrar intereses por las ventas a crédito respaldadas con facturas comerciales, pero sí se cobran intereses moratorios después de la fecha de pago.  De eso te hablaré también en los artículos que recomendaré al final. 

¿Qué es un Financiamiento?

Es un crédito a plazos mayores, generalmente, para más de seis meses.

Los bancos ofrecen financiamiento comercial hasta por cinco años, que son amparados con pagarés, letras de cambio, prendas, e incluso hipotecas.  Estos títulos también son títulos ejecutivos y son amparados por el Derecho Mercantil.  La hipoteca va más allá, puesto que se colocan en garantía bienes inmobiliarios: Terrenos y construcciones.

Acá no se utiliza la factura comercial para sustentar el crédito.  Si la transacción es la compra de inventarios, equipo o maquinaria, por supuesto, se debe confeccionar una factura comercial para documentar la compra-venta y pagar los impuestos respectivos.

Los clientes con un record impecable podrían recibir financiamiento bancario hasta por tres años, quizás más, con la sola fianza del representante legal.

En el comercio también se ofrece financiamiento, aunque lo usual son plazos menores a tres años.  Se ofrece para la compra de equipo o maquinaria, vehículos e incluso mejoras a obras ya existentes.

Los bienes que se ofrecen son garantía colateral, pero pueden seguir siendo utilizados por la empresa que pide el financiamiento.

Además de esa garantía, las entidades están pidiendo la fianza solidaria del representante legal de la empresa.

Para el financiamiento se establece una tasa de interés, que generalmente se cobra sobre saldos, por lo cual se calcula una cuota mensual, semanal o quincenal, para pagar la deuda o el financiamiento.  Con esa cuota se pagarán primero los intereses acumulados y la diferencia será utilizada para amortizar (disminuir) la deuda. 

¿Dónde no necesitas vender a crédito?

Existen muchos mercados en donde las ventas son de contado o casi de contado, ya que la naturaleza del negocio lo permite.  Te mencionaré algunos casos:

• Restaurantes, hoteles, viajes, diversión.
• Cadenas de tiendas de ropa, línea blanca, supermercados y la gran de mayoría de las tiendas de retail.
• Vendedores a domicilio, de puerta en puerta. Algunos ofrecen cuotas de pago semanales y de muy corto plazo.
• Ruteros o vendedores que atienden pequeños negocios, ellos visitan a sus clientes cada semana o cada quincena, así que muchas veces ofrecen el cobro a vuelta de gira.

Son solo algunos ejemplos; pero existen muchos otros.

Podrías decir que hay tiendas de línea blanca y almacenes que venden a crédito.  En realidad, no es crédito comercial lo que ofrecen.  Esas empresas, entre ellas varios de mis clientes, han creado una empresa “hermana” que se dedica al financiamiento.  

¿Cuál de los dos formatos te conviene para tu empresa?

Si en tu mercado los clientes esperan que les vendas a crédito, y si en ese mercado, lo usual es que los proveedores vendan a crédito, pues no te queda otra, tendrás que vender a crédito para competir.

Para el comercio en general, los plazos comerciales van desde los ocho días hasta los tres meses, pero hay casos donde los plazos podrían ser mayores.

Si es crédito comercial, el documento que respalda la deuda se llama “factura comercial”; es un título ejecutable, no contempla el cobro de intereses, excepto si la factura se paga fuera del plazo, en donde se podrían cobrar intereses moratorios.

Si tu empresa tiene capacidad financiera, es decir flujo de caja suficiente para ofrecer financiamiento a más plazo (seis meses o más), lo que aplica es el financiamiento en donde sí se establecen intereses sobre el capital adeudado. El documento que sustenta el crédito no es la factura comercial, sino un pagaré, una letra, una prenda o una hipoteca.

Mi recomendación es que cuando se desea ingresar al negocio del financiamiento se vea como un total, como una actividad económica que debe verse como una nueva empresa.  A mis clientes que ingresan en este negocio, les recomiendo la creación de una nueva sociedad mercantil, que opere como financiera, con métricas de rentabilidad separadas del negocio comercial.

ARTÍCULOS RECOMENDADOS

Seguiré desarrollando este tema en futuros artículos, pero ahora mismo tenemos ya varios que serán de gran interés para que aprendas a administrar con mucho más eficiencia tus ventas a crédito.

• Cuatro consejos y quince pautas para aumentar las ventas ofreciendo crédito: www.FundaPymes.com/4-consejos-y-15-pautas-para-aumentar-tus-ventas-ofreciendo-credito

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Enrique Núñez Montenegro, Consultor Financiero desde 1983, quien para compartir sus experiencias y conocimientos creó FundaPymes.com en el año 2001 y es así como apoya y capacita a quienes están comprometidos con llevar sus negocios al siguiente nivel de crecimiento y a disfrutar del estilo de vida que desean y que tanto merecen.

 

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