¿Cómo vendo más si yo soy la dueña y la única vendedora?

Soy la única vendedora de mi empresa, también soy la que supervisa la producción, compra las materias primas, y atiende a todos mis clientes. Con sus consejos ya logré mejorar la producción, ahora tengo claro qué es el costo unitario y aprendí a calcular correctamente el precio de venta. ¿Qué me recomienda para aumentar mis ventas? ¿Qué debo hacer para contratar una persona para que me ayude a aumentar las ventas?”

He querido compartir la pregunta de esta clienta de consultoría financiera, porque sé que te será de gran utilidad conocer sobre el progreso que ella ha tenido, y los nuevos retos que se enfrenta su negocio.

Hace un año, ella contrató dos citas de consultoría para resolver un tema muy concreto.

Sus ventas estaban aumentando de manera extraordinaria, gracias a un exposición inusual y sorpresiva que tuvo en los medios de comunicación de su país. De pronto ella se hizo famosa, y con ella, su producto también.

Vendía más, pero tenía menos

Pero ese crecimiento en ventas, solo vino a traerle mayores problemas.

Trabajaba 12 horas al día, prácticamente seis días a la semana. La fábrica estaba en su propia casa. Su esposo cuidaba a la hija de ambos, ayudaba con la contabilidad y las demás obligaciones de la casa.

Era evidente que estaba creciendo, o al menos eso es lo que parecía.

De vender 12 unidades semanales, pasó a vender 48 unidades semanales. Ella podría vender mucho más si tuviera las instalaciones que necesita para hacerlo.

Lo peor no era que estuviera trabajando más de 70 horas a la semana, lo peor era que no estaba ganando más dinero. El crecimiento muchas veces es irónico: Ahora ella tenía menos tiempo, menos dinero, e incluso tenía deudas con los proveedores.

Los primeros pasos

Trabajamos con los problemas de aquel entonces, al menos, los más urgentes. Era un momento crucial, los clientes estaban pidiendo más productos, llegaban más clientes y el producto se había vuelto una novedad.

Tuvimos dos sesiones con ella y su esposo, quien es contador:

Calculamos el costo de los productos que estaba fabricando.
Calculamos el precio de venta correcto de todos esos productos.
Retiramos del mercado los productos a los que no podía bajar el costo, y que tampoco podía subir el precio.
Se estableció el presupuesto mensual de gastos fijos.
Y se calculó el punto de equilibrio en unidades y en pesos.

Sorpresa: las ventas bajaron, pero ganaba más dinero

Bajó la cantidad de ventas por producto. En realidad, se estabilizaron en 36 unidades por semana. Para sorpresa de ella, empezó a ganar más dinero, venía un poco menos de lo que podría estar vendiendo, pero ganaba mucho más. En pocas semanas se puso al día con los proveedores.

Ella pudo encontrar otras opciones de fabricar, a menor costo y con menor tiempo invertido por parte de ella.

Logró bajar sus tiempos de trabajo personal a 40 horas por semanas, lo cual mejoró su calidad de vida, pudo aceptar la oferta que le hizo una universidad local de dictar un curso de mercadeo y emprendedurismo, un sueño que tenía desde hacía varios años.

Ahora quiere vender más

Con la producción estabilizada, los costos bien calculados y con los inventarios controlados, renace la idea de buscar nuevos clientes e incrementar las ventas para sus productos más rentables.

Paso a paso ella viene creando los cimientos de lo que será una gran empresa, en pocos años.

Ella pregunta ahora:

Soy la única vendedora de mi empresa, también soy la que supervisa la producción, compra las materias primas y atiendo a todos mis clientes.

¿Qué me recomienda para aumentar mis ventas? ¿Qué debo hacer para contratar una persona para que me ayude a aumentar las ventas?”

Los pasos que debes dar para contratar a un vendedor

Esta fue mi respuesta, en resumen:

Me alegra muchísimo que hayas logrado tomar control de la producción, y que ahora sepas cuánto producen de ganancia, realmente, cada uno de tus productos. También hoy sabes cómo calcular la ganancia real de cada uno de tus clientes. Eso es perfecto.

Aún no te puedo aconsejar que salgas a contratar un vendedor para tu empresa. Hablamos de eso hace un año. El costo real de un vendedor es su salario más las comisiones, multiplicado por el 1,50 para obtener el costo real. Pero también deben agregar los montos que le pagarás por traslados, movilización, viáticos, hospedajes, etcétera.

Sin embargo, el punto no es ese. Debes modelar ese puesto antes de salir a contratar alguien. Eres la única vendedora y eso es bueno.

Entonces haz lo siguiente:

Trabaja con el catálogo. Que tenga altísima calidad. No escatimes en eso.
Empieza a utilizar este catálogo de productos para las presentaciones de prospección de nuevos clientes. Esto te permitirá mejorarlo y luego entregarlo, eventualmente, al ejecutivo, asesor de ventas o vendedor cuando estés lista para contratarlo.
Define el perfil de tu cliente ideal: tamaño, localización, compra promedio mensual, etc.
Durante las próximas 8 semanas, dedícate a visitar 10 nuevos prospectos de cliente por semana, hasta que logres un cliente por semana.
Proponte que cada semana conviertas en cliente al menos a uno de esos 10 prospectos de cliente.
La meta es que logres tener 8 nuevos clientes importantes, en estas ocho semanas.
En ese punto ya estarás lista para contratar a un vendedor por comisión sobre venta cobrada, pero no antes. Primero tienes que hacer tú misma el trabajo que luego hará el vendedor que vas a contratar.

La meta para esta mujer emprendedora y visionaria empieza el 1 de marzo del 2018, estoy seguro que lo va a lograr, puesto que todo lo que se ha propuesto, hasta el día de hoy, lo ha logrado.

RECURSOS RECOMENDADOS

[ARTÍCULO] Solo si tienes productos rentables, tendrás negocios rentables: www.FundaPymes.com/solo-si-tienes-productos-rentables-crearas-empresas-rentables

[ARTÍCULO] ¿Cómo aumentar las ventas si solo vendes de contado?: www.FundaPymes.com/como-aumentar-tus-ventas-si-solo-vendes-de-contado
[HERRAMIENTA] Cálculo del Costo Unitario y el Precio de Venta de un producto: Te recomiendo adquirir nuestra herramienta, que es la misma que utilizamos con ella en las primeras dos citas www.FundaPymes.com/herramientas
[CONSULTORÍA] Si deseas consultoría privada para resolver situaciones similares, en el siguiente link puedes contratar tu primera cita: www.EnriqueConsultor.com

Ahora, antes de irte, deja tus comentarios y experiencias con respecto a estos asuntos, en el área que hemos preparado para eso.

Comentarios

Guillermo Jiménez Blanco dice

29 junio, 2018 a las 9:34 AM

Excelente información. Me llegó en el momento preciso porque mi situación es parecida con Mi Pyme a la de la señora emprendedora mencionada, solo que yo trabajo completamente solo. No puedo todavía contratar a nadie,

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