Antes de pretender venderles algo a tus clientes, debes saber qué es lo que los lleva a comprar.
Pero nunca, nunca les hagas algunas de estas 3 preguntas. He atendido a cientos de vendedores, durante mi vida, en mi casa, en la casa de ellos, en mi negocio, en la iglesia, en el restaurante y … un día que estaba mirando el espectacular cráter del Volcán Poás en Costa Rica.
Ese fue el peor… me hizo la tercera pregunta. Si hubiera hecho la segunda, quizás lo invito a un café.
Todos vendemos algo. Primero nos vendemos a nosotros mismos como personas, como pareja, como padres, como hermanos, como amigos, y como empresarios. Vendemos lo que hace nuestro negocio: verduras, turismo, dinero, juegos, miedo, etc.
El éxito de nuestra vida depende de la forma en que nos vendemos a los demás, todos los días.
Pero tengo que hablar de negocios y del tipo este que me hizo perder el ratito de esparcimiento que me había tomado un sábado por la mañana con mi familia y con una excursión de mexicanos que estaban muertos de frío, después de haber caminado casi una hora en unos senderos que todavía estaban húmedos del rocío de la mañana.
Ni recuerdo cómo se llamaba el tipo… ¡seguro Inoportuno! La tarjeta me sirvió para nivelar la cámara y tomarme una foto decente.
Estas son las tres preguntas que nunca debes hacer a un cliente cuando te presentes ante él para ofrecerle tu producto o tu servicio:
1) Nunca le preguntes si ha escuchado hablar de tu negocio. Te arriesgas mucho haciendo esa pregunta. Puede que el cliente si haya escuchado y sea malo lo que haya escuchado. Si la tienes que hacer es porque no eres tan conocido. Quizás sea mejor que digas: “Lo más probable es que usted ya haya escuchado de nosotros. Nuestra empresa tiene veinte años en el mercado y nos hemos especializado en fabricar elementos de control para la maquinaria de inyección que usted tiene en esta empresa. Estamos certificados por las reconocidas marcas….etcétera, etcétera”. ¿Te parece? Verás que impactas más a tu cliente. No le des oportunidad a que responda cuando le dices “Lo más probable es…” Anda directo y resume las fortalezas de tu negocio.
2) Tampoco le pidas que te hable sobre su empresa. Eso no habla bien de ti. Lo que le estás diciendo con esa pregunta, es que sacaste una cita para conversar con él pero que no te tomaste el tiempo para investigar o leer sobre su persona, su empresa, sus productos y sobre sus necesidades. Pregunta solo aquello que no era posible investigar, por ser privado o realmente no tener esa información disponible. El cliente se aburre de responder algo que tú deberías saber. En vez de hacer esa pregunta podrías decir: “Estuve investigando sobre su empresa, sobre los años que tiene en el mercado. Entiendo que tiene siete restaurantes muy exitosos. Estoy seguro que tener un proveedor confiable, con buena calidad y con buen precio, en frutas y verduras es algo que usted sí sabe valorar.”
3) Y esta fue la pregunta que me hizo “don Inoportuno” en el Volcán Poás. No la hagas, sino quieres arriesgarte a que te lancen a un cráter ardiendo de lava. ¡Es broma!. Me dijo con una sonrisa en el rostro y sin ningún “prigilio” -como dicen en República Dominicana-: “don Enrique que bueno verlo por aquí, fíjese que ahora estoy distribuyendo fotocopiadoras de la MARCA XXX. ¿Usted me permite un segundo? (no me dio tiempo de decir NOOOO). Dígame, don Enrique, ¿Qué llevaría a usted a comprar una fotocopia multifuncional con control de consumo y….?”. No recuerdo la cara que puse; pero me entregó la tarjeta y me pidió una cita para la próxima semana. No hagas esa pregunta a un cliente potencial. Se supone que si eres experto en tu negocio y llevas años dedicado a eso, conoces a tus clientes y sabes qué los lleva a comprar. Podrías decir algo como esto: “Sé que usted tiene más de 20 personas trabajando en sus oficinas y que imprime gran cantidad de reportes e informes todos los días. El gasto por impresión y fotocopiado puede llegar a ser un gasto muy alto, más si agregamos el problema del consumo personal que hacen los trabajadores. Tengo una solución que puede reducir sus gastos en un 50%.” Yo estaba gastando en ese días, casi $500 dólares en papel y tóner. Claro que me interesaba. Pero él se fue con las manos vacías, ni una cita, ni un café amargo.
El éxito de tu negocio está en relación directa con tu capacidad de convencer a tus clientes de que ofreces una mejor solución que la competencia, que tu producto es más atractivo y que tu empresa es más competente, más seria y mejor ahora y más adelante para ese cliente.
¿Qué te recomiendo? No hagas ninguna de esas tres preguntas. Dedica tu esfuerzo a conocer las necesidades reales de tus clientes. Es una de las técnicas más poderosas y menos utilizadas para hacer crecer tus ventas.
Tu tarea es dominar esta técnica y hacer que la gente que trabaja contigo, principalmente en el área de ventas y de atención al cliente, también la dominen.
¿Y los mexicanos? Tengo otra historia sobre ellos; pero cuando me los encontré más tarde en la Laguna de Fraijanes comiendo fresas como desesperados.
¿Qué otra pregunta piensas que nunca se debería hacer a un cliente?
Todos nuestros más de 400 artículos han sido escritos por nuestro director
Enrique Núñez Montenegro, Consultor Financiero desde 1983, quien para compartir sus experiencias y conocimientos creó FundaPymes.com en el año 2001 y es así como apoya y capacita a quienes están comprometidos con llevar sus negocios al siguiente nivel de crecimiento y a disfrutar del estilo de vida que desean y que tanto merecen.
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Hola Enrique,
Hace poco ingrese a trabajar en una empresa de logística y tengo como función principal el cierre de contratos y la visita de nuevas empresas, me puedes dar una idea de como organizarme en este nuevo reto.
Muchas gracias
John
Organiza tu cartera de clientes según la agregación de valor que tiene para la empresa, organiza rutas, conoce muy bien a tus clientes y los contactos en cada uno de ellos.
Cuando mas conozcas a tus clientes y las metas concretas que tu empresa te ha asignado, más fácil te será establecer prioridades.
Hola me gustaría que me guiaras un poco a como dirigirme o como ofrecer mis servicios de organización de eventos a una Empresa.Esta muy competido este medio y estoy iniciando mi empresa, ya tengo unos pocos años haciendo eventos por mi cuenta pero nunca he buscado yo a una Empresa. Apreciaría mucho tus comentarios. Gracias
Hola Claudia.
1. Define el perfil exacto de tus clientes: empresas privadas, organizaciones, de qué tamaño.
2. Luego redacta un catálogo o descripción de los tipos de eventos que estás en capacidad de ofrecer.
3. Redactar un propuesta que explique en una o dos páginas lo que haces.
4. Ten una herramienta práctica para cotizar eventos rápidamente y con seguridad de que no vayas a perder dinero.
5. Visita 7 empresas personalmente, preséntate y entrega tu propuesta.
Haz esto para comenzar, luego me escribes de nuevo.
hola muy buenas tardes, saludos desde peru, le quiero hacer una consulta, resulta que en unos dias empiezo a trabajar para el banco scotiabank en la colocacion de prestamos pyme, es mi primera experiencia en esta labor y quisiera que me de algunos consejos de como lograr convencer a mis clientes de que el banco scotiabank es su mejor opcion. muchas gracias por su ayuda, bendiciones.
Buenas tardes Enrique,
Te hago hago esta pregunta desde España.
Hace poco que me dedico a las ventas, inflamen te me ocupaba de clientes finales y no tenía ningün problema.
El problema me surge cuando comienzo a llevar a los distribuidores y les tengo que hacer una visita cada 3 meses y no së qué preguntas hacerles.
Los clientes pueden estar a 700 km y claro, llegar y preguntar si necesitan algo e irme es un poco profesional. ¿Me podrías indicar cómo proceder. Me dedico a la venta de básculas.
Gracias anticipadas
Hola Berni
Antes de realizar la visita investiga y conoce muy bien tu cliente. Entiende cómo evoluciona su negocio y hacia dónde se dirige.
Luego visítalo, comparte con él algunas inquietudes que surge de lo leído y concéntrate en sus necesidades. Luego ofrece tu productos, principalmente los nuevos. Puedes hacer una visita técnica e incluso entrenar mejor a los vendedores.
hola buenas noches. me gusto mucho todos sus consejo. ahora quisiera saber como podemos hacer esas personas que no sabes nada de venta somos nuevos en el asunto y por fuerza mayores tenemos que desempeñarnos como vendedores, exactamente de una imprenta. que consejos me puede dar y mas si uno es tímido al conversar.
Buenas tardes
El entrenamiento en ventas es básico e indispensable para los pequeños y medianos. Estamos desarrollando varios y seminarios para el 2015. Veremos si podemos incluir entrenamientos virtuales en ventas.
Enrique su publicación me ha sido muy útil. Tengo una empresa que ofrece un servicio mas novedoso y económico que la competencia, cuando tenemos citas con nuestros clientes se interesan mucho y se sorprenden con la demostración del servicio…pero aunque sorprendemos… no cerramos la venta, en que puedo estar fallando?.
Muchas gracias!
Carolina
¿Cómo cierras exactamente la venta? ¿Cuál es el guión que utilizas y la estrategia? ¿En qué momento mencionas el precio?
Buenas tardes Sr. Enrique, quiero emprender un negocio con un producto que no es de primera necesidad y el nicho que tengo enfocado es Casas Habitación como primera instancia, ya que tiene que ver con el ahorro de agua y la administración de la misma. Ahora bien la pregunta es Como puedo promover mi producto si no es de primera necesidad? ya lo he intentado con diferentes medios de publicidad y no aumento mis ventas. Gracias.
Hola Marco
El costo del agua está aumentando en casi todos nuestros países. El agua es una necesidad y bajar la factura mensual por supuesto que interesa a muchas
familias.
Antes de seguir, propongo que hables directamente con todos los clientes que han comprado: ¿Qué tan satisfechos se encuentran con tu producto? ¿Estarías
dispuestos a recomendarlo mediante un vídeo o un testimonio escrito?
¿En cuánto tiempo recupera la inversión una familia que compra tu equipo bajando el consumo en su casa?
esta muy interesante todas las consultas, yo trabajo en un restaurante quiero aumentar mis ventas pero es algo que me cuesta un poco al momento de dirigirme a los clientes y como ofrecer el producto le agradecería su consejo gracias
Hola Francisco, si bien no se sobre tus habilidades para hablar en público y se que no es una charla con la que te vas a aproximar a tus clientes, creo que este artículo te dará buenas bases para mejorar la comunicación con ellos: http://bit.ly/EnPublico
Y en el blog de Emprende y Prospera publicamos un artículo sobre cómo conseguir una primera venta, ese también sería muy bueno que lo estudies: http://bit.ly/LograPrimeraVenta (Te cuento sobre mi experiencia vendiendo enciclopedias!!)
Buen dia:
Quiero comentar que en lo personal a mi me gustan las ventas, todo lo que me dan lo vendo, ahora me ha sucedido que estoy enfocada en venta de frutas y verduras y no he podido vender nada ni hacer un cliente. que me estara sucediendo.
Mi empresa es joven de 6 meses y aun no he obtendo un cliente.
Que puedo hacer!!!!!!!!
Ofrezco Precio, estandares de Servico y atencion al cliente, personal calificado, productos inocuos, calidad , cuento con trasporte refrigerado,GPS etc algo que los demas no ofrecen y aun asi no he obtenido respuesta..
que me sugire, que puedo innovar…
Hola Betty
Me parece haber escrito ya una respuesta a tu comentario ayer. Quizás en otro artículo; pero igual te repito por acá.
. Dime cuál es tu nicho de mercado, quiénes son tus clientes, cómo compran actualmente, dónde compran, cómo pagan, qué tal competencia en tu sector.
Si TODO MUNDO ES TU CLIENTE, no tienes nicho de mercado. Debes elegir uno y enfocarte en él: CASAS DE HABITACION, MINISUPER, HOTELES, RESTAURANTES, INSTITUCIONES DEL ESTADO, etc. «Todo mundo» no puede ser tu cliente.
Buenas tardes Sr. Enrique le escribo desde Perú, le confieso que yo solía hacer la primera pregunta, pero después de leer este artículo ya no lo haré.
Yo me dedico a la venta de seguros oncológicos, y me gustaría saber como puedo hacer para incrementar mi nivel de ventas en corto tiempo, y que puedo hacer para ser más osado sin caer en lo inoportuno como dice usted. Gracias de antemano.
Jhomar Lopez
Lima-Perú
Hola Jhomar.
Muy interesante. Lo resumo en una palabra: PERSISTENCIA.
Ya tienes el primer ingrediente: UN PRODUCTO MUY FOCALIZADO.
Hola, soy presentadora de un ribot de cocina, me encantaria saber como un cliente potencial me puede abrir su casa para una demostracion. Me cuesta muchisimo. Muchas gracias. Un saludo
Hola María:
Te voy a recomendar que estudies algunos otros artículos sobre ventas, que contienen muchos tips valiosos que te pueden ayudar:
» 7 consejos para aumentar tus ventas – No logro aumentar mis ventas: https://bitly.com/Aumentar-Ventas
» Como lograr aumentar mis ventas si estoy en la Fase 3: http://bit.ly/Fase3-Consultas
En el INDICE puedes encontrar otros artículos sobre este importante tema: https://www.fundapymes.com/indice/
Saludos
Muy interesante. Me parece que las 3 preguntas ilustran de una manera práctica un concepto clave: antes de pretender vender algo debes conocer las NECESIDADES de tu Cliente, de modo que presentes tu producto como la solución de sus problemas. Claro, esto es en realidad el enfoque acertado de mercadeo, y ya dijo alguien que si el mercadeo está bien enfocado la venta no es necesaria (el producto se vende solo). Me gustó la manera de explicarlo, sencilla y clara.
Buenos Jesús
Estamos de acuerdo en «ESTAR ATENTO A LAS NECESIDADES DEL CLIENTE», agreguemos también «LAS EXPECTATIVAS DE CLIENTE».
Recordemos que lo que un cliente manifiesta como una necesidad consciente, quizás esconder un DESEO DEL SUB CONCIENTE.
Ningún producto se vende solo; pero si el esfuerzo de ventas, diseño, promoción, satisfacción y precio son correctos claro que el producto se venderá mucho mejor que otros.
Saludos y gracias por tu aporte, es valioso.
Enrique
Don Enrique, excelentes sus consejos. Mi negocio es un despacho contable y una de las cosas que más se me dificulta es hacer contacto con nuevos clientes y venderme como profesional. Normalmente los negocios son atendidos por empleados y es dificil localizar a los dueños. Considero que el servicio que doy es de calidad y con bastante valor agregado, pero debo reconocer que la parte de mercadeo persona a persona es una de mis debilidades. Agradecería su experiencia en este aspecto.
PD: Me alegro que haya disfrutado de las bellezas naturales de mi país, Costa Rica
Buenas tardes Stevens,
Para vender servicios profesionales necesitas dos elementos fundamentales:
1) Un excelente servicio
2) Saber promoverte como experto
Debes elaborar una presentación sencilla; pero muy explícita sobre tu servicio y los beneficios y valores agregados que ofreces.
Claro que no siempre podrás llegar al empresario; pero tienes que hacer todo el esfuerzo que sea necesario. Yo comencé haciendo lo mismo hace 30 años. Iba de puerta en puerta en los negocios y preguntaba por el dueño, como si vendiera libros.
Ahora hay muchos otros medios, asiste a conferencias y seminarios, congresos y otros eventos a donde asisten los empresarios. Siempre preséntate profesional, con tus tarjetas de presentación bien elaborados y tu «flyer» o «brochure» de dos caras. No mas.
Hazlo y cuéntame qué tal.
Ya viste esta información. Este entrenamiento te servirá para cuando hables con tus clientes http://www.potencialdeganancias.com Ellos valoran a los profesionales que tienen conocimientos prácticos.
Gracias Enrique, excelentes consejos, le aseguro que los pondré en práctica. Le estaré informando de los progresos. Saludos
Adelante Stevens, quiero que seas uno de esos tantos testimonios de emprendedores que levantaron vuelo.
Don Enrique, quisiera saber por cuanto tiempo tendría acceso al curso de potencial de ganancias si decido obtenerlo. O más bien si el acceso es por tiempo indefinido que me permita llevarlo con calma y consultar la información en cualquier momento oportuno. Gracias
Hola Stevens
Qué bueno que haga las pregunta.
El programa es vitalicio, por tiempo indefinido. Ahí estará siempre disponible para que lo lleves a tu propio ritmo.
Las herramientas, hojas electrónica, documentos, gráficos e imágenes, podrás bajarlas a tu computadora. Incluso los videos, puedes bajarlos aunque son un poco pesados.
Llevarás este programa tu propio ritmo. Sin apuros. No es un curso universitario que debes terminar para seguir con otro. Ni siquiera se parece.
Es un programa de entrenamiento. Lo que me interesa es que vayas aplicando cada uno de los conocimientos que recibes.
Así que adelante. Si quieres estar más seguro de la calidad del programa mira el Tour, es un video corto que muestra cómo es el programa por dentro. En esta página la derecha, aparece el link. Búscalo.
Si ya estás listo para registrarte anda entonces a http://www.potencialdeganancias.com
Te espero dentro del programa.
Saludos, Enrique
saludos Enrique, gracias por todo estos valores que agregas a quiene snos atrevemos a ariesgarnos por aquellos sueños que deseamos en la vida.
Miguel Angel, ese es objetivo de esta página y de FundaPymes: apoyarlos a ustedes los emprendedores para que tengan más éxito en los negocios.
¿Has podido ver la Conferencia de Los 30 Errores? Ahora está en internet…
Saludos.
Hola don Enrique!
Me gustan mucho sus articulos y comentarios, son realmente interesantes y muy utiles.
Gracias
Saludos,
Ese me alegra mucho, pretendo que sean prácticos y útiles. Una pregunta ¿Ya has podido ver la Conferencia de Los 30 Errores? Si estás suscrita debe haberte llegado un link. Si no estás suscrita pídela en formato virtual en http://www.30errores.com
Saludos.
Deseo que tengas un vida próspera y exitosa.
Waooo Don Enrique me dejo riendo en los casos de cada uno de las 3 preguntas que uno no debe hacerle a nuestros clientes, la verdad que son muy buenos sus consejos y reales, gracias y espero aprender cada dia mas de usted. Republica Dominicana, Santiago de los 30 Caballeros.
Yris, quiero que pienses cuando fue que tuviste la oportunidad de ser atendida por el «mejor vendedor del mundo» y dime que recuerdas que lo caracterizaba.
Puedes lograr adquirir esas mismas habilidades?
Yris,
Te me pierdes. Estoy esperando tu testimonio. Quiero verte con tu propio negocio.
Adelante…
Anda, paso a paso…
Agradezco a dios ,el permitirme conocer personas como usted ,que con su esperiencia y capacidad guian a otros por la via del exito,bendiciones.
Gracias Edward por tus comentarios.
Nada hay que me haga sentir mejor que esto que escribimos sea útil para que los hombres y mujeres que eligieron como estilo de vida ser dueños de su propio negocio, lo hagan exitosamente.
Cuéntanos ¿qué otros temas te interesan? ¿Qué información útil necesitas ahora mismo?
CONSULTA..TENGO LOCAL,GENTE BUEN LUGAR Y NO TENGO GENTE QUE CONSUMA..ENFRENTE TENGO LA COMPETENCIA.TRBAJAN EN FAMILA Y YO ESTOY SOLA.QUE NECESITO..BUSCAR PERSONAL.O UN SOCIO DE NEGOCIOS?
Miriam…
Me das pocos datos; pero siento que debes replantear completamente tu negocio.
Si la competencia que está al frente tiene clientes y tu no, es que algo pasa.
No puedo decirte qué; pero debes preguntarte cosas como ¿Qué haces mejor que la competencia?¿Por qué tu local e instalaciones es mejor? ¿Por qué los clientes deberían escoger tu producto o tu local?
¿Cuál es tu nicho de mercado? Si fueras un inversionita y tuvieras el dinero para comprar alguno de esos dos locales ¿cuál comprarías y por qué?
Mándame más datos y con gusto te agrego más comentarios.
es una exelente inf. para mi que quiero empezar mi propio negocio y me ayudara en la consolidacion de mis ideas.
Hector. Te felicito que estés entusiasmos emprendiendo tu propio negocio. Haz todo lo que tengas que hacer para lograrlo. Consejo ponlo en práctica. Elige bien tu nicho de mercado, luego busca un producto que ellos estén necesitando.
Excelentes consejos, totalmente de acuerdo con Carlos Barrantes Quesada. Estos errores suceden a diario en RD sucede a diario, deberíamos colgar este articulo en un periódico de circulación nacional. Los vendedores en principio te dan su tarjeta de presentación como si se tratase de un duelo: Hola Mi nombre es @@@@@@ , ejecutivo de cuentas @@@@@@@@ y seguido la tarjeta! Que horror!
Eso y cosas peores Orlenda. Falta de tacto. Falta del sentido de oportunidad. Es incréible que todavía hayan vendedores que piensan que pueden vender a presión.
¿Has ido a un evento de esos que venden clubes hoteles? Un vivo ejemplo de eso que mencionas.
Gracias Don Enrique por tan buenos consejos, los cuales son aplicables a cualquier proyecto y propósitos personales en actividades cotidianas.
Pues si Porfirio. Es cosa de sentido común; pero se falla con frecuencia. Mira si tienes un cliente y has pensado bien en sus necesidades antes de crear un producto para él, el asunto de venderle es más fácil.
El secreto está en buscar satisfacer necesidades reales.
excelentes consejos don Enrique gracias por enviarmelo
Con gusto Marcela. Quiero que lo apliques en tu negocio o en tu proyecto esta misma semana. Si tienes vendedores, que los reúnas y los instruyas sobre esto.
Este artículo muy en especial a vendedores que «andan en la calle».
Sigue acá con nosotros ¿Has asistido a la conferencia de Los 30 Errores? la próxima serán en la ciudad de Santiago República Domincana
La realidad ante esta situacion tienes como vendedor que tener un cinco de sentido comun, el lugar no era el indicado para tratar de hacer un negocio, debes respetar los dias de descanso de tus clientes, salvo que el mismo sea quien te pida que lo visites.
Nunca debes preguntar tambien sobre situaciones de caracter personal, muchos vendedores creen que por saber infromacion personal o familiar del cliente le dan cierta ventaja y nunca es asi, mas bien debe cuidarse lo que se dice y de quien se dice
Tienes razón Carlos. Mencionas dos cosas que son importantes. Un vendedor no debe ser inoportuno como tipo del Volcán ¡por cierto bellísimo. Segundo, debe ser sutil, discreto y respetuoso.
Creo que no has participado en la conferencia de los 30 Errores. El Viernes 6 de mayo la brindaré en Liberia Guanacaste. (COSTA RICA para los que no viven en ese país).
Gracias por estar enviando este tipo de notas realmente son muy importantes. Nunca las he realizado pero me alegra saber que no debo hacerlas.
En espera de mas boletines e información.
Gracias
Saludos Xiomara. Todas las semanas enviamos estos artículos. Tratamos de que contengan consejos prácticos.
Es agradable saber que existen personas objetivas y prácticas, mejor dicho ¿sino te conoces a ti mismo como puedes conocer a los demás?
Excelente el tema de de las tres preguntas inoportunas que yo no debo hacer a mis clientes, conocer a la persona y al medio me hace crecer como persona cada día.
Ahora tratar de convencer a un cliente o a un posible cliente, debo estar seguro y usar las palbras adecuadas para llegar a la persona, conocer la em,presa es 30% para iniciar una posible venta, la seguridad y hacer una atención, es estimular el 50% del negocio. Buenas ventas.
Atentamente,
Absalón Fernando Suarez Mosquera
Estos comentarios están muy buenos. ¿Puedo compartirlos en nuestra página de Facebook.com? O mejor aún ingresa, y compartes esto con tus colegas emprendedores. La página es http://www.facebook.com/webfundapymes…..
Avísame. Conocer al cliente. Conocer el medio donde se mueven sus negocios. Utilizar las palabras correctas. ¡Muy bien!
Excelente aporte ¿en qué país te encuentras?