Margen de ganancia, ¿Cuál es el acertado? [VIDEO 350]

En un mismo giro de negocios el margen de ganancia podría ser diferente. El primer elemento que influirá en el precio es el costo al que compra sus mercancías.

Dice María Fernanda de Santo Domingo:

“Tenemos dos tiendas de ropa que importamos desde Estados Unidos, usted dice que calculemos el margen sobre el precio de venta, y no sobre el costo. ¿Cuál recomendaría que debería ser el margen para una tienda como la nuestra y ayúdenos a entender cómo se hace el cálculo? También vendemos zapatos y cartera para dama”.

Esta es una pregunta usual, uno quisiera responderla de manera genérica más no es posible.

Una empresa con un volumen de compras millonario tendrá un músculo mucho más fuerte para negociar mejores precios con sus proveedores. Si la empresa importa una parte importante de sus productos, tendrá costos mucho más bajos.

El segundo elemento es el nicho de mercado, la localización, los valores agregados que ofrece el  negocio a sus clientes, la confianza que tienen los clientes en tu empresa, entre muchos otros elementos.

Piensa en dos restaurantes. Uno vende carnes en una zona residencial donde viven familias con alto poder económicos. Otra vende comida tradicional en pequeños negocios que están ubicados en locales sencillos colocados a las orillas de carreteras con volumen alto de tránsito.  El primero venderá mucho más caros sus platos, el segundo tendrá precios mucho más bajos para los viajeros que van de paso. 

Esos dos negocios podrían tener márgenes de utilidad y costos fijos muy diferentes; sin embargo, el negocio de comidas tradicionales podría estar ganando más dinero que el negocio de alta gama.

Mi consejo para María Fernanda es determinar si el volumen de ventas que tiene en su negocio le permite acercarse a sus proveedores y pedir mejores precios.  Establecer, como base, un margen de contribución del 30% y del 40% para simular un precio de venta deseado.  Luego investigar los niveles de precios que tiene la competencia en su ciudad y, específicamente, en los alrededores de sus instalaciones.

Recuerda que cuando hablo de margen de ganancia, siempre estoy hablando del margen de ganancia calculado sobre la venta. Es decir, ¿cuánto me queda de ese producto después de venderlo?.

Un ejemplo:

Si yo les digo que un producto se vende en cien dólares y que nos deja un treinta por ciento estoy hablando de que ese producto me deja treinta dólares, treinta por ciento sobre la venta, es decir ese producto me cuesta setenta dólares. Setenta dólares es el costo, cien dólares es el precio de venta.

Tradicionalmente los comerciantes lo que hacen es calcular la ganancia sobre el costo, entonces si el producto me cuesta setenta dólares y me deja treinta dólares y lo quiero convertir a cuanto es sobre el costo, entonces divido treinta sobre setenta y me da un cuarenta y tres por ciento.

Esto es muy importante. Siempre que le pregunto a alguien:

¿Con qué margen de ganancia trabajas tus productos?, ellos me pueden decir trabajamos con un treinta, o trabajamos con un cuarenta, o trabajamos con un cuarenta y cinco por ciento, y la pregunta obligada de parte mía es: cual es la base de cálculo, ¿sobre la venta o sobre el costo? Porque el cambio es radical.

Un ejemplo para ser más claro con respecto a lo que dije antes:

Un comerciante me dice: 

“Enrique nosotros trabajamos  estos productos con el cuarenta por ciento”

Esto significa que un producto que compran en 100 lo venden en 140 (100 * 1,40 = 140).  Eso cambia todo porque de los 140 a que vende mi producto, ese comerciante se gana 40.  La ganancia en pesos es la misma; pero lo que realmente se está ganando ese negocio es un 28,57% (40 / 140 = 28,57%). 

A ese 28,57% es a lo que yo le llamo “Margen de Contribución”, es la ganancia que le queda al negocio del precio de venta.  Si ese negocio trabaja todos los productos con el mismo margen de ganancia y vende 100,000 dólares al mes, a ese negocio le quedaría una ganancia de 28,570 dólares. Con ese margen de ganancia se deben pagar todos los costos fijos, las deudas y lo que “sobre” sería la ganancia del negocio.

Resumo ahora lo que recomienda hacer a María Fernanda:

1. Lo primero que debe hacer es un análisis de costos, luego hacer una investigación de mercado, para conocer los precios de la competencia y determinar a qué precio puede competir.
2. Luego,  en una hoja electrónica, levanta una lista de todos sus productos.
3. Después de eso, coloca en una columna el costo unitario,  en otra columna el precio de venta ideal al que deberías venderlo.,
4. En la siguiente columna calcula la ganancia de cada producto, restando al precio de venta ideal el costo de compra.
5. Luego divide esa ganancia entre el precio de venta.  El resultado será el margen de contribución.
6. Si multiplicas la cantidad de cada producto por el margen de utilidad de cada uno y luego sumas esas ganancias, tendrás el margen de contribución de tu negocio.
7. Si a ese total le restas los costos y los gastos fijos obtendrás una estimación del potencial de ganancias.
8. Si puedes mantener esos precios, mejorarlos un poco, baja los costos y aumentar el volumen de ventas tu negocios a un nivel razonable y alcanzables, podrás saber si tu negocio tiene el potencial de ganancias que deseas.

Te invito a leer otros artículos relacionados con este tema, busca en esta página artículos que hablen sobre “margen de contribución”.  Sugiero utilizar siempre esta manera de medir la rentabilidad de tus productos y de tu empresa.  

La métrica margen de contribución también te permite conocer el punto de equilibrio financiero de tu empresa y medir el potencial de ganancia de tu negocio.

También encontrarás en nuestro canal de YouTube bastantes artículos relacionados con esto.

Siempre con nuestra misión de brindarte capacitación de calidad, te invitamos a:

• Visitar nuestro canal de YouTube donde encontrarás cientos de videos. Haz click aquí > https://youtube.com/fundapymes
• Continuar leyendo nuestro blog, donde también tienes cientos de artículos de contenido valioso. Haz click aquí:  https://www.fundapymes.com/blog/
• Y muy importante, te invitamos a visitar Meridyam Academy  para unirte a nuestra Academia de Negocios. Donde encontrarás todos nuestros cursos, herramientas e Ebooks en un solo lugar. Haz click aquí: https://www.meridyamacademy.com/