Mucho del éxito en las empresas está en función directa con el crecimiento de sus ventas; por supuesto, los productos y servicios que se vendan deben ser suficientemente rentables, es decir, deben tener un “margen de contribución atractivo”; por supuesto, los costos fijos y los gastos fijos de la empresa deben estar controlados.
Estuve estudiando varios textos sobre cómo mejorar las ventas, también analicé las técnicas que utilizan mis clientes en sus empresas.
Aunque mi especialización, como consultor de empresas, son las finanzas, lo he estado haciendo porque también en FundaPymes queremos aumentar las ventas de nuestros propios productos: Cursos y programas de entrenamiento que ofrecemos en la Tienda Virtual de FundaPymes.
El material que he recogido es tan valioso que empezaré a compartirlo en varios artículos, con el objetivo que los apliques en tu empresa y los enseñes a tus vendedores.
Logra un primer compromiso
Para convertir a una persona en cliente lo más importante es lograr que su primera compra sea lo más sencilla posible, aunque sea pequeña.
Haz que el primer compromiso sea simple, pequeño y que responda directamente a las necesidades inmediatas del cliente. Una vez hecho ese primer compromiso, la persona se ha convertido en cliente, el vínculo se consolida y esto abrirá espacios para facilitar futuras ventas.
¿Cómo se hace? Cuando hayas logrado tu primera venta, toma la orden, factura el producto, aléjate un poco, pero regresa de pronto, como si la cosa fuera casual y ofrece un producto adicional.
Lo hacen en McDonald todos los días de manera sutil y natural. Lo hacen los vendedores de vehículos quienes te ofrecen, luego de comprar, algunos extras que están “casualmente” de oferta: Alfombras, racks para la bicicleta, entre otras cosas.
Lo hacen los mejores vendedores.
Después de que dijiste “SÍ” y estás a punto de pagar, vienen y te ofrecen algo más. A esta técnica se le conoce como “venta agregada”, “venta cruzada” o simplemente “continuidad”.
Mira cómo lo hizo este vendedor en Salento
Recuerdo un viaje al Quindío en Colombia, estaba en un lugar precioso. Estaba en Salento. Era domingo por la mañana, en pocas horas seguiríamos nuestra ruta por el espectacular eje cafetero de Colombia.
Pasamos por un mirador para observar el maravilloso Valle de Cocora.
Recordé que necesitaba miel de abeja y quise aprovechar que había un puesto de venta allí mismo. Me acerqué y mira lo que pasó.
El puesto lo atendía un tipo joven, alegre y entusiasta. Saludó e inmediatamente nos ofreció una “probadita” de un dulce. Pregunté por la miel abeja. Juro que solo eso necesitaba. Pero este vendedor sagaz y brillante logró venderme: miel de abeja, propóleo, polen y una cajeta de arequipe, uno de los dulces más sabrosos de Colombia.
Luego, en el vehículo, comentábamos la capacidad innata de ese vendedor. Llegó al punto de ofrecernos enviar productos a Medellín. Lo que nos faltara él lo podía enviar… y sin costo adicional.
El viernes de la semana siguiente, en la empresa de uno de mis clientes, reunimos a los administradores y asesoras de las tiendas. Les contamos esta anécdota y las entrenamos para implementar la técnica de la “continuidad” en todos los locales.
Te invito a hacerlo lo mismo a partir de esta misma semana.
Todos nuestros más de 500 artículos y 600 videos han sido desarrollados por nuestro director Enrique Núñez Montenegro, Consultor Financiero desde 1983; quien para compartir sus experiencias y conocimientos creó FundaPymes.com en el año 2001 y Meridyam Academy en 2020. Su misión es apoyar y capacitar a quienes están comprometidos con llevar sus negocios al siguiente nivel de crecimiento y a disfrutar del estilo de vida que desean y que tanto merecen.
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