No cabe duda de que la mejor manera de vender un producto o un servicio a tus clientes es conociéndolo. El conocimiento va más allá de los aspectos técnicos y utilitarios que tiene para el cliente. Tiene que ver también con la naturaleza propia de cada producto, lo que hace distinto un producto del otro en la misma empresa y para cada cliente.
El entrenamiento que debes ofrecer a todas las personas que tienen contacto con tus clientes debe empezar explicando esa naturaleza particular. En la empresa todos deben entender ese principio, antes de pasar a los demás detalles que son igualmente valiosos y necesarios.
Nunca había considerado que una alarma para mi casa era necesaria. Había vivido en sectores muy seguros o en condominios con el servicio de seguridad incluido. Hasta que hace unos doce años tuve una casa bastante grande con un patio inmenso al centro, el garaje para cuatro carros (¡no tenía cuatro vehículos!). Daba a la calle y la propiedad solo tenía un vecino en la parte de atrás y al norte.
En varias ocasiones empezamos a escuchar ruidos por los techos. Consideramos en comprar un arma, pero finalmente decidimos instalar una alarma. ¿Cómo elegí una? En varias ocasiones, cuando visitaba a uno de mis clientes, un vendedor que compraba suministros allí aprovechaba cuando nos encontrábamos para ofrecerme una alarma, de lo más moderno y eficiente según él. Me había negado.
Ese día, en medio de la decisión, busqué en mis archivos los panfletos y unos recortes que me había regalado, lo llamé y fue a él a quien le compré la dichosa alarma.
La naturaleza de ese producto era esa casualmente, un producto para el cual había un momento, y el momento era la conciencia de la necesidad.
Otro ejemplo es cómo el suscrito, quien escribe estos artículos para FundaPymes.com, atrae clientes de consultoría.
Publico artículos con bastante frecuencia, no solo en FundaPymes.com, en varios periódicos digitales de negocios y en mi propio blog www.enriquenunezmonenegro.com, también me relaciono con muchas personas y ofrezco conferencias en varios países de la región.
Hablo y escribo sobre estrategias que implementamos en las empresas de nuestros clientes para crear estructuras que les permitan lograr un crecimiento sostenido y rentable, también sobre estrategias fiscales, patrimoniales y financieras, sobre valoración de empresas y sobre muchos otros asuntos, la mayoría dentro del ámbito financiero de las empresas.
La naturaleza de mis servicios hace que sea el empresario quien decida cuándo considera que requiere los servicios de un consultor especializado en los diversos tópicos de las finanzas empresariales.
He visto que la promoción y la publicidad no tienen el impacto que tienen en otro tipo de servicios o productos. Así el cliente cuando tenga la necesidad, recordará un artículo, buscará la tarjeta o el vínculo para enviarme un mensaje y solicitar una cita.
En tu empresa debes aprender, igualmente, a sembrar suficientes mensajes de posicionamiento en tus clientes potenciales para posicionar tu marca. Si conoces la naturaleza de tu producto sabrás cómo hacerlo.
Comentaba en otro artículo que he estado leyendo el libro “Los resortes de la venta”, escrito por Joseph Sugarman, el cual recomiendo que busques y adquieras. Él sugiere que determines lo que es importante para el cliente y que tu producto ofrece. Indica que la naturaleza del producto es propia y única, y que está basada en nuestra relación emocional con ellos.
Debes volverte experto en tu producto. Cada persona en tu empresa también debe hacerlo y es tu trabajo lograr que ellos lo sean. Explica cómo se fabrica, cómo se utiliza y detalla las aplicaciones que tiene para el cliente.
Sugarman dice que todo lo que necesitas para entender y apreciar la naturaleza de un producto es el sentido común, combinado con una pequeña dosis de trabajo. Dedícate a entender esa naturaleza única y encuentra la mejor forma de relacionarla con tu futuro cliente.
Averigua las razones por las que la gente compra tus productos o tus servicios, desde los niveles emocional y lógico, después prepara una presentación de ventas teniendo en cuenta esas razones. A este principio Sugarman le llama “La naturaleza del producto”.
Deja ahora tus comentarios en la parte que hemos dispuesto para eso, cuéntanos tus experiencias y dinos qué haces en tu empresa para mejorar tus ventas. Cuando practiques estos consejos regresa a este artículo y cuéntanos sobre los resultados.
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(Enrique Núñez, Consultor de Empresas y Director de FundaPymes.com)
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Enrique Núñez Montenegro, Consultor Financiero desde 1983, quien para compartir sus experiencias y conocimientos creó FundaPymes.com en el año 2001 y es así como apoya y capacita a quienes están comprometidos con llevar sus negocios al siguiente nivel de crecimiento y a disfrutar del estilo de vida que desean y que tanto merecen.
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