En donde tenemos más riesgos para incrementar las ventas, es en los negocios de productos o servicios especializados; aclaro, que por “especializados” no me refiero a los que tienen alguna tecnología, si no a productos o servicios en donde el conocimiento o la necesidad están vinculados a una necesidad muy particular del cliente. Por ejemplo: un seguro de vida, una consultoría especialidad, una terapia psicológica, productos o servicios de seguridad, entre otros.
Si tienes un producto o servicio relativamente especializado, en este artículo tendrás una técnica particular para incrementar tus ventas.
Para poder vender ese tipo de productos o servicios, debes empezar por entender algo que es primordial:
Cada producto o servicio tiene una personalidad particular, única y propia inherente a la necesidad que buscará satisfacer.»
¿Qué hace único a tu producto o servicio?
Estos productos no se venden de puerta en puerta, tampoco en una feria de fin de semana, y mucho menos, con grandes inversiones en campañas publicitarias masivas.
Vender esos productos o servicios es como cultivar un árbol. Empiezas preparando la tierra, luego colocas la semilla, esperas que germine, miras el retoño, cuidas la pequeña planta y la riegas: Es así como finalmente obtendrás un árbol frondoso.
Tu cliente prospecto solo apreciará el valor de tu servicio o producto cuando lo necesite realmente, o cuando esté realmente convencido de que lo necesita. Antes de eso debiste sembrar conocimiento, credibilidad, atención a las oportunidades y comunicación cercana.
Mi propio caso
Siempre he dicho que nunca he vendido mis servicios de consultoría. Los clientes fueron llegando mediante referencia y llegaban cuando la necesidad era inminente. Era relativamente fácil que aceptaran mi propuesta.
Hace tiempo cuando quise pasar de la consultoría presencial a la virtual,
para llegar a más personas, en más países, intenté prospectar nuevos clientes con campañas tradicionales, como testimonios y publicidad, pero no daban resultados.
Pensé que la gente no me contrataría si no me llegaba a conocer personalmente, haber recibido la referencia de un colega, o haberme escuchado en una conferencia.
Cambié la estrategia completamente, y comencé a utilizar esta técnica que te recomiendo. Los resultados se empezaron a dar despacio, pero con pasos más firmes.
Creé nuevos contenidos para ofrecerlos a mis clientes actuales, compartí esas experiencias con prospectos en la red y con personas que conocía en cada sitio que visitaba.
Así, ese empresario, cuando enfrentaba una situación urgente por resolver dentro de sus negocios relacionada con mi área de especialidad, buscaba cómo contactarme y la venta estaba prácticamente hecha, aunque el contacto lo hayamos tenido muchos meses atrás.
Así es como comenzaron a llegar los nuevos clientes de consultoría presencial y virtual.
Pasos para lograrlo
- Lo primero es tomar conciencia de la naturaleza del producto o servicio que estamos vendiendo.
- Debes ser un experto en el producto o servicio que ofreces, debes saber más que cualquier otra persona en el mercado, incluso que el mismo cliente.
- Entiende y conoce a tu cliente a profundidad, comprende en dónde están sus necesidades, expectativas, emociones y miedos vinculados a esas necesidades.
- Luego, debes plantear los puntos fuertes de tu producto o servicio, aquellos que son realmente importantes para tu cliente.
- Comunica esa información a tus prospectos de clientes por diferentes medios y canales, incluso podrías utilizar la publicidad tradicional.
- Las campañas o comunicaciones que utilices para darte a conocer, deben enfocarse en esos puntos fuertes más que en el producto propiamente.
- Mantente cercano a tus clientes potenciales, muévete en el medio en donde ellos se encuentran.
Recuerda que cada producto tiene una personalidad, una naturaleza única que lo hace relacionarse con tu futuro cliente. ¿Cuál es la natural propia de tu servicio o producto? ¿Qué lo hace original y único? ¿Cómo se relaciona esa naturaleza con una necesidad real de tu cliente?
En mi caso, la naturaleza del servicio de consultoría tiene como factor único que está basado sobre mi propia experiencia, y la acumulada a través de las experiencias de mis clientes, a quienes he visto construir grandes empresas.
Esto lo hace original y exclusivo, ya que me dedico a eso desde hace 35 años, y muchos otros consultores son académicos, ejecutivos y conferencistas que no han recorrido aún ese camino.
Y sobre cómo se relaciona eso con mis futuros clientes: Mis clientes son empresarios que tienen la meta de colocar sus empresas sobre la ruta de un crecimiento sostenido y rentable, mis servicios se enfocan en ayudarles a tener empresas sanas financieramente, con productos altamente rentables y que produzcan ganancias que se conviertan en riqueza.
Si tienes un producto o un servicio especializado, difícil de vender por su naturaleza, haz tu tarea. Trabaja esos 7 pasos y empieza a construir tus ventas de mañana.
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Todos nuestros más de 400 artículos han sido escritos por nuestro director
Enrique Núñez Montenegro, Consultor Financiero desde 1983, quien para compartir sus experiencias y conocimientos creó FundaPymes.com en el año 2001 y es así como apoya y capacita a quienes están comprometidos con llevar sus negocios al siguiente nivel de crecimiento y a disfrutar del estilo de vida que desean y que tanto merecen.
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Hola, buenos días.
Adquirí la herramienta de costo de ventas, quisiera saber si tienen algún consejo o alguna versión especial para la comercialización de productos. Nosotros no producimos en realidad, sino comercializamos.
Hola Enrique
¿Qué tipo de productos comercializas y cuál es tu canal de distribución?