Producir utilidades es la meta fundamental de todo negocio. Para obtener ganancias debes vender. Sigue estos siete pasos y convierte tus esfuerzos en ventas.
Para que una empresa venda, tiene que haber alguien que compre. Para que alguien compre, tiene que haber algo que éste necesite. Si existe un problema, existe una necesidad.
Vender es la primera labor a la que debes dedicar tus mayores esfuerzos. Puedes tener un producto maravilloso; pero si no sabes promoverlo y venderlo, tu negocio nunca despegará. Nunca tendrá éxito.
Desarrolla la capacidad de mostrar a los clientes de tu negocio que tienes una solución para sus problemas. Ayúdalos a tomar conciencia de sus necesidades y te comprarán. Sigue estos siete pasos y comienza a vender ahora mismo:
Paso 1 Elige a tu cliente
Es curioso; pero muchas veces se elige primero el producto y luego el cliente. Elige primero a tu cliente. Piensa en quiénes son aquellos a quienes deseas llegar, con qué grupo de personas o empresas deseas hacer negocios. ¿Para quién estarías estimulado a desarrollar productos o servicios?
Paso 2 Elige la necesidad
Una vez elegido tu cliente, analiza sus costumbres, necesidades, dónde se mueve, qué compra actualmente, qué problemas enfrenta en diferentes áreas, en qué entorno se mueve, cuáles son sus aspiraciones y deseos, qué valoran, hacia dónde se dirigen, cómo están cubriendo sus diferentes necesidades, a quién les están comprando.
Paso 3 Elige el producto
Tienes claro tu cliente y has elegido una de sus necesidades. Ahora debes investigar qué tipo de productos o servicios existen en el mercado que satisfacen esa necesidad. Investiga marcas, precios, presentaciones, distribución, cómo llega al cliente la promoción de esos productos, cómo es que el cliente realiza el proceso de compra, frecuencia, determina fortalezas y debilidades de los productos que existen en el mercado.
Paso 4 Elabora una exposición de las consecuencias
El cliente terminará comprando a quien logre exponer de manera convincente las consecuencias de no comprar. Tienes claro tu cliente, su necesidad y el producto, ahora elabora un documento de una sola página que explique cuáles son las consecuencias para el cliente si no compra tu producto y en otra página escribe todos los beneficios que obtendrá cuando lo compre.
Paso 5 Desarrolla y Prueba tu producto
Ahora es el momento de desarrollar el prototipo de tu producto. Tienes muestras de una gama de productos de la competencia. Busca desarrollar un producto diferenciado en aspectos que sean perceptibles. Elige las materias primas adecuadas en disponibilidad, costo y eficiencia. Decide el diseño y el proceso de fabricación. Prueba el concepto preguntado a clientes directamente. Haz una producción en escala. Con el producto en mano, sal y busca clientes. Prueba el producto. Debes establecer el precio de venta en este punto.
Paso 6 Comienza a fabricar tu producto
Cuando hayas sometido a prueba tu concepto, afina los detalles de tamaño, peso, presentación, precio, promoción, escala de producción, etc. Ahora debes comenzar a fabricar tu producto. No siempre es necesario hacerlo en tu propia planta. Existen excedentes de capacidad instalada en muchas plantas que te permiten fabricar antes “externamente” para postergar la instalación de tu propia planta. Por supuesto, debes proteger la invención y la marca de tu producto antes de iniciar la producción. Revisa el costo y verifica si el precio de venta retorna una ganancia aceptable. Si no es así, debes revisar los dos pasos anteriores.
Paso 7 Construye tus ventas
Ahora tienes productos en tu bodega, conoces a tu cliente, conoces sus necesidades, sabes qué consecuencias tiene para él no comprar tu producto. ¿Qué te falta? Comenzar a vender. Debes tener una fuerza de ventas capaz de llevar el mensaje a tus clientes, debes publicitar tu producto en los medios adecuados para darlo a conocer, debes desarrollar tu capacidad de demostración comenzando por la exposición al cliente de las necesidades que satisface y luego de las ventajas de tu producto, en este orden siempre. Debes crear mecanismos para facilitar la compra: contratos en mano, listas de precios sencillas y claras, folletos de uso del producto, facilidades de pago, facilidad para hacer la compra y la recompra.
Establece de antemano, las estrategias y los sistemas de seguimiento al cliente, estableces sistemas de servicios post-ventas, servicio al cliente. Todo lo que sea necesario para determinar si el cliente ha quedado satisfecho y para promover sus futuras compras.
Recuerde que la venta está hecha no cuando el cliente compra y paga, sino cuando el cliente consume tu producto y está satisfecho.
Otra cosa, quizás la más importante para el éxito de un negocio. Una venta exitosa es aquella que hace que el cliente desee volver a comprar. Los clientes repetitivos o frecuentes, son los clientes que verdaderamente sostienen el crecimiento de una empresa.
Cuando piensas en una venta, no pienses en lo que un cliente te compra esta vez. Piensa más bien en la compra que este cliente podrá hacerte este año o en los próximos cinco años. Es más, establece de una vez la ganancia que ese cliente aportará a tu negocio durante los próximos doces meses, o los próximos cinco años.
Piensa en que una sola venta no hará exitosa tu empresa.
Debes crear una experiencia positiva, impecable, fluida y agradable para el cliente la primera vez que te compre. Luego establece una estrategia simple; pero precisa, que desarrolle una relación cliente-vendedor de largo plazo.
En boletines posteriores profundizaremos temas que son relevantes: ¿Cómo establecer el costo unitario y el precio de venta del producto? ¿Criterios para establecer la inversión requerida y el capital de trabajo? ¿Cómo determinar tendencias y descubrir las necesidades de tu cliente? ¿Cómo proteges tu marca y la invención de tu producto? ¿Cómo establecer una estrategia que genere lealtad cliente-vendedor? Etc.
El control del comportamiento de las ventas en la empresa es una actividad ahora fundamental. Los negocios grandes o pequeños, tanto pymes y como corporaciones multinacionales exitosas, generan riqueza y mayores utilidades cuando sus ventas crecen en el tiempo. Controle sus ventas, controle sus ganancias, enfóquese en resultados. Control sus costos variables y respete el presupuesto de gastos fijos de sus negocios. El resultado serán mayores utilidades y flujos de caja positivos para financiar el crecimiento.
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Enrique Núñez Montenegro, Consultor Financiero desde 1983, quien para compartir sus experiencias y conocimientos creó FundaPymes.com en el año 2001 y es así como apoya y capacita a quienes están comprometidos con llevar sus negocios al siguiente nivel de crecimiento y a disfrutar del estilo de vida que desean y que tanto merecen.
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Luz Elena. Te felicito. Sobre tu consulta dos cosas: 1) Investiga en la zona qué otras empresas están brindando ese servicio, sean empresas u hoteles que atienden en sus propias instalaciones o que llegan a brindar el servicios en las instalaciones de sus clientes 2) Lee este boletín en nuestro blog >> http://bit.ly/bQBECP.
Luego, espera el BOLETIN ESPECIAL: Los pecados mortales del emprendedor
Señores
Funda Pymes
Presente
Les Saludo atentamente y al mismo tiempo les comparto mi inquietud, de poner una pequeña empresa de Eventos, vivo serca de un parque industrial y mi intencion primera es ofrecerle a estas empresas el servicio de Banquetes y Canastas navideñas para sus convivios navideños. Por donde deberé de empesar con mi futuro proyecto?
Por su atencion , gracias
Luz Elena Paz