Con mucha frecuencia me preguntan:
¿Cuál es el mejor margen de ganancia para mis productos?
Es una pregunta que no se puede responder de manera general para todas las actividades económicas, tampoco para los negocios que tienen el mismo giro de negocio. Los márgenes esperados varían muchísimo entre una actividad económica.
Una empresa de venta masiva podría esperar un 7% de margen de contribución sobre la venta. Una empresa hotelera podría esperar un 25% y una empresa de servicios de outsourcing podría esperar un 30%.
Pero esos porcentajes son teóricos, ya que la mezcla de productos varían entre una empresa y otra, incluso entre empresas que uno pensaría que son exactamente el mismo negocio.
Por ejemplo, en el rubro de los restaurantes, podríamos encontrar restaurantes que solo generan el 15% de margen de utilidad y otros, según sea el nicho de mercado o el tipo de platillos que ofrecen, podrían tener un 45% o más.
En América Latina tenemos muy poca información pública sobre los resultados financieros de las empresas y lo que se publica de las pocas empresas privadas que son públicas, son cifras que no aplican al mundo de la pequeña y mediana empresa.
Por eso, mi recomendación es que si no tienes acceso a la información financiera de tu competencia directa, trabajes con la información de tu propia empresa.
Tabula las ventas y los costos de venta de tu empresa para los últimos años y analiza el comportamiento, variabilidad y tendencia de la línea «Margen de Contribución Porcentual».
El «Margen de Contribución Porcentual» se calcula dividiendo la Utilidad Bruta (Margen de Contribución) entre la Venta Neta. Este primer ejercicio te dará una mejor idea de cuál ha sido tu métrica en todos estos meses, cuál es la tendencia y qué podrías esperar para los periodos que vendrán.
Sin embargo, esto no es suficiente para la gran mayoría de las empresas que tienen muchos productos con diferentes márgenes.
En estos casos, que es la gran mayoría, vas a necesitar analizar la venta neta, el costo variable y el margen de contribución de cada uno de esos productos.
Ese análisis de rentabilidad te ayudará a entender cómo es que se llega al margen promedio ponderado Si multiplicas el margen individual de cada producto, por la participación porcentual que tiene cada producto con respecto a las ventas, eso te dará el margen de contribución ponderado de todos tus productos.
Esa métrica se calcula con base en lo que te explico en el párrafo anterior, debe ser muy cercano a lo que la empresa, como un todo, está mostrando en el Estado de Resultados. De todo esto te hablo en este video.
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Te sugiero que hagas dos cosas:
PRIMERO:
Mira el video y déjanos tus comentarios sobre tus experiencias alrededor de este tema.
Este video es un extracto de una de las sesiones de Preguntas y Preguntas que entregamos todas las semanas a los suscriptores de nuestra academia de negocios.
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Enrique Núñez Montenegro, Consultor Financiero desde 1983, quien para compartir sus experiencias y conocimientos creó FundaPymes.com en el año 2001 y es así como apoya y capacita a quienes están comprometidos con llevar sus negocios al siguiente nivel de crecimiento y a disfrutar del estilo de vida que desean y que tanto merecen.
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