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Una de las decisiones más importantes que debe tomar el emprendedor es la ubicación ideal para su negocio.

La ubicación elegida determina el valor de los alquileres, así como de las propiedades.  El monto del alquiler tiene un doble impacto:

• Afecta las utilidades
• Afecta el flujo de caja.

En otro boletín abordaremos el caso de propiedades adquiridas con crédito bancario, propiedades aportadas o cedidas por socios.   Es igual de importante.

En algunos países se debe entregar un depósito equivalente al alquiler de un mes y otros países hasta de tres meses.  Este es un detalle que afecta considerablemente el flujo de caja y por supuesto el capital inicial.  Si bien es cierto, estos depósitos no afectan el estado de resultados; sí afectan el flujo de caja.

—- ¿Cómo determinar si el monto del alquiler es apropiado para el negocio?

Es decir, es necesario determinar de antemano si el futuro negocio tendrá capacidad para pagar el alquiler mensual, y por supuesto el resto de los costos fijos.

El ejemplo que pondremos se refiere a alquileres que pagan los negocios minoristas como supermercados, tiendas, restaurantes.  El principio del razonamiento es el mismo para una empresa que venda cien mil dólares mensuales o que venda un millón de dólares cada mes.

Todo es relativo.

El precio por metro cuadrado está primero definido por la oferta y la demanda, luego por la ubicación y después por la antigüedad y, por supuesto, por  prestaciones de las instalaciones.  Hay otros factores; por supuesto.

La ubicación depende casi siempre de dónde se encuentra tu cliente, a veces de dónde se encuentra su proveedor y en negocios pequeños de dónde vive el empresario que inicia el negocio.  Lo ideal es montar una matriz de variables y elegir con base en varios criterios, uno de ellos es el costo por metro cuadrado y su impacto en las utilidades.

La mejor ubicación es la que te produce la mayor rentabilidad.

Una mayor rentabilidad está directamente relacionada con la venta que obtienes por cada dólar que pagas en alquiler y por cada metro cuadrado.

Es mejor con un ejemplo:

• Raúl está pensando abrir una tienda de mascotas en el sector este de la capital de su país.

• Estima que con 120 metros cuadrados es suficiente y con 4 espacios de parqueo.

• Debe elegir entre dos opciones:

> Local 1 de 120 metros cuadrados ubicado sobre una calle principal. Tiene un costo mensual de $600.  No incluye vigilancia ni servicios públicos.  Tiene seis áreas de parqueo, más la calle no está aún regulada.  La  vigilancia privada del sector le cobra $200 mensuales.  Total $800 cada mes.

> Local 2 de 120 metros cuadrados dentro un importante centro comercial.  Cuenta con la disponibilidad de los parqueos externos e internos del centro comercial.  Tiene un costo mensual de $2,000 más $400 de mantenimiento.  Total $2,400.  Incluye la vigilancia.

• Para los efectos de este boletín, vamos a asumir que Raúl tiene posibilidades de financiar cualquiera de las dos opciones.  Incluso si optara por el primero  podría alquilar dos locales en vez de uno.

• Empecemos con el costo por metro cuadrado.

> El Local 1 tiene un costo de $6,67 dólares por metro cuadrado.  ($800 entre 120m2)

> El Local 2 tiene un costo por metro cuadrado de $20 dólares por metro cuadrado. (2,400 entre 120 m2)

> El costo por metro cuadrado del Local 2 es un 200% más alto que el del Local 1.

• Ahora, le pedimos a Raúl que investigara y midiera durante una semana la cantidad de personas que pasaban al frente de cada local.

> Por el frente del Local 1 pasaron 850 personas en una semana, esto es 3,681 personas por mes.  Así el costo por persona es de $0,22.

> Por el frente del Local 2 pasaron 1,700  personas en una semana, esto es 7,361 personas por mes.  Así el costo por  persona es de $0,33.

> El costo por persona, o costo de exposición es un 50% más alto en el Local 2 que en el Local 1.

> Ahora, algo más difícil de calcular; pero indispensable para todo nuevo negocio ¿Cuánto compra en promedio una persona que ingresa a una tienda de mascotas? Es lo que llamamos factor de conversión.  De nuevo depende del inventario, de los precios de venta y de la capacidad de compra de los clientes potenciales.

• Investigando con tiendas de otras zonas y con proveedores de estas tiendas, Raúl logro  determinar esto:

> En la zona donde está el Local 1 podría llegar  a vender un promedio de $30 dólares por cliente.

> En la zona donde está ubicado el Local 2 podría llegar a vender $125 dólares por cliente.

> Con la información disponible hasta acá podemos estimar la Venta Mensual que se esperaría de cada local.

> Vamos a suponer que de cada 10 personas que pasan frente a la tienda, ingresa y compra  una solamente 1.  Es decir ingresa el 10%, este sería el factor de conversión de la exposición que tiene el local.

> Así, frente al Local 1 pasan 3,681 personas.  Si estimamos el 10%, de esas ingresarían a la tienda 368 personas.  Así, la venta proyectada mensual sería de $11,042 (3,681 personas por $30)

> Frente al Local 2 pasan 7,361 personas, quiere decir que entrarían 736 personas. Así la venta estimada mensual sería de $92,012 dólares.

• Listo, ahora tenemos dos datos importantes:

> El costo del alquiler.

> La venta estimada.

• Esto nos permite calcular el impacto que el alquiler tiene sobre las ventas de cada local.

> En el Local 1 el alquiler representaría el 7% de las ventas:    $800 dividido entre $11,042.

> En el Local 2 el alquiler representaría el 3% las ventas:   $2,400 entre $92,012

• También puedes calcular la venta por metro cuadrado:

> En el Local 1 la venta por metro cuadrado sería de $92.

> En el Local 2 la venta por metro cuadrado sería de $767.

• ¿Qué decisión debe tomar Raúl?

Con la información que hemos analizado ya conoce el impacto que tiene o que tendrá el alquiler sobre sus utilidades.

Pero la decisión no puedo tomarse solamente con este criterio disponible.  Por supuesto que hay muchos otros factores que se deberán considerar.

La decisión que tome Raúl depende de muchas otras variables; pero ahora tiene un dato fundamental para reforzar su toma de decisiones.

Los costos fijos de una empresa pueden llevarla a la quiebra.  Un negocio puede tener márgenes de utilidad muy atractivos; pero si sus costos fijos son altos, el negocio no podrá levantar vuelo.

Muchos emprendedores caen en la trampa de querer empezar con todo “perfecto” y comienzan desde el inicio con costos fijos muy elevados, algunos de ellos que no se justifican o que podrían haber sido pospuestos.

Un negocio exitoso es un negocio que te apasione; pero también debe ser un negocio que te genere utilidades.  Esta es la meta más importante.

Sin utilidades no hay crecimiento real.